無(wú)錫五洲國(guó)際裝飾城銷售招商規(guī)劃執(zhí)行方案

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1、www.fdcsky.cn房地產(chǎn)商域網(wǎng)五洲國(guó)際裝飾城銷售招商規(guī)劃執(zhí)行方案2007.3一、營(yíng)銷階段劃分及目標(biāo)設(shè)定一）、二期營(yíng)銷準(zhǔn)備階段：1、一期銷售掃尾●主要形式：●一期項(xiàng)目剩余鋪位整體包裝；●一期剩余商鋪的概念提煉找出賣點(diǎn)；●以DM，短信為主要的推廣手段；●深入市場(chǎng)進(jìn)行面對(duì)面的直銷，在直銷中宣以二期商鋪上市信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)程。●主要目標(biāo)：●為二期的上市銷售進(jìn)行預(yù)熱，借以試探市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的反映與關(guān)注程度，為下一步二期的整體營(yíng)銷做出預(yù)期評(píng)估，并對(duì)實(shí)施計(jì)劃做出合理的調(diào)整。2、二期銷售招商準(zhǔn)備階段●主要形

2、式：●項(xiàng)目開(kāi)工儀式，同步展開(kāi)項(xiàng)目推介說(shuō)明會(huì)；●進(jìn)入二期銷售預(yù)熱階段，同步啟動(dòng)二期招商推介；●項(xiàng)目無(wú)錫本土推介，項(xiàng)目二期售樓處改造完畢，舉行隆重開(kāi)放儀式；●全國(guó)路演項(xiàng)目推介會(huì)常州站；●全國(guó)路演項(xiàng)目推介會(huì)上海站；●全國(guó)路演項(xiàng)目推介會(huì)溫州站；●全國(guó)路演項(xiàng)目推介會(huì)杭州站；●主要目標(biāo)：●以活動(dòng)促進(jìn)項(xiàng)目輻射范圍，在路演中以認(rèn)籌的方式進(jìn)行銷售蓄勢(shì)，達(dá)到開(kāi)盤(pán)即爆的目標(biāo)。二）二期銷售招商開(kāi)盤(pán)：1、二期項(xiàng)目正式入市，全球公開(kāi)發(fā)售！●主要形式：●分批解籌，以集體營(yíng)銷的形式引爆銷售●把控銷售節(jié)奏，分區(qū)域推鋪，達(dá)到項(xiàng)目整體鋪位的均

3、衡消化。二、目標(biāo)客戶策略一）目標(biāo)客戶類別●經(jīng)營(yíng)戶:市場(chǎng)中的商戶、廠家、代理商及經(jīng)銷商●投資客:上海、常州、溫州、杭州等地區(qū)認(rèn)可裝飾建材行業(yè)的商鋪投資者●各類目標(biāo)客戶特征及針對(duì)性策略1）市場(chǎng)中的商戶●主要區(qū)域：無(wú)錫、上海、常州、溫州、杭州等地建材市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)戶；●主要特點(diǎn)：有www.fdcsky.cn房地產(chǎn)商域網(wǎng)www.fdcsky.cn房地產(chǎn)商域網(wǎng)品牌意識(shí)、注重開(kāi)業(yè)就有生意做、市場(chǎng)未來(lái)客源廣、希望鋪位價(jià)格合理；●應(yīng)對(duì)措施：一期已火爆開(kāi)業(yè)，近兩千家成熟商戶資源，與世界著名品牌同場(chǎng)賺取財(cái)富；2）廠家●主要區(qū)域

4、：無(wú)錫、上海、常州等地●主要特點(diǎn)：低成本建立銷售渠道，接OEM單、擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，可以創(chuàng)建自己的品牌，以品牌展示為主；●應(yīng)對(duì)措施：主要吸引中小廠家為主、2000家商戶資源、新型建材大市場(chǎng)輻射范圍廣，具有品牌孵化功能。3）投資客●主要區(qū)域：上海、常州、溫州、杭州等地；●主要特點(diǎn)：對(duì)無(wú)錫并不特別了解,關(guān)注項(xiàng)目的規(guī)模及定位、區(qū)位交通、政府支持和開(kāi)發(fā)商實(shí)力、裝飾建材商鋪的前景等,相當(dāng)部分投資客戶的購(gòu)買決策受朋友影響較大,較為關(guān)心項(xiàng)目能否做旺，投資回報(bào)是否豐厚；★應(yīng)對(duì)措施：l“狂風(fēng)驟雨”式立體化推廣,l迅速、強(qiáng)力

5、的啟動(dòng)市場(chǎng),l主題炒作、事件營(yíng)銷、公關(guān)推廣等成為重要的營(yíng)銷手段。l強(qiáng)化其認(rèn)可項(xiàng)目的利益關(guān)注點(diǎn),堅(jiān)定其投資信心。l通過(guò)心理引導(dǎo)、項(xiàng)目一期招商率達(dá)90%，開(kāi)業(yè)火爆優(yōu)勢(shì)明顯及一期經(jīng)營(yíng)成果展示等舉措打消或消除不利印象。三、推盤(pán)策略1、推盤(pán)節(jié)奏及時(shí)機(jī)：●推盤(pán)次序（暫定）B三四樓B一二樓推盤(pán)時(shí)機(jī)07年5月前推出6月前清空07年6月前推出7月前清空●產(chǎn)品特征分析及對(duì)策1）產(chǎn)品類別：B三四樓●特征：產(chǎn)品創(chuàng)新科技含量、品牌化程度、性價(jià)比、租金承受力等訴求點(diǎn)；●推售對(duì)策：●A、投資客：市場(chǎng)前景、性價(jià)比、回報(bào)率、門(mén)檻低等訴求點(diǎn)

6、；●B、經(jīng)營(yíng)戶：業(yè)態(tài)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)管理、項(xiàng)目是全球研發(fā)、設(shè)計(jì)和潮流發(fā)布平臺(tái)等訴求點(diǎn)；2）產(chǎn)品類別：B一二樓●特征：鋪型、得房率,容易受到認(rèn)可，工程日益完善。多數(shù)客戶認(rèn)為一、二層位置好，www.fdcsky.cn房地產(chǎn)商域網(wǎng)www.fdcsky.cn房地產(chǎn)商域網(wǎng)向投資者描述市場(chǎng)容量及需求,引導(dǎo)其投資。好位置好鋪位、黃金鋪位生意易旺、出租率和租金高。部分優(yōu)質(zhì)鋪位應(yīng)保留給大品牌和實(shí)力投資者四、各市場(chǎng)廣告訴求策略l推廣形式：l上海、溫州、杭州：大手筆、立體化針對(duì)投資市場(chǎng)進(jìn)行買鋪創(chuàng)富的訴求，將一期開(kāi)業(yè)成果向投

7、資者進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)投資者熱情大力促進(jìn)銷售。l無(wú)錫、常州、上海、溫州、杭州：針對(duì)市場(chǎng)中的商戶、廠家、代理/經(jīng)銷商進(jìn)行招商訴求，以招商促進(jìn)銷售。2、推廣通路及媒體組合策略l常州，上海、溫州、杭州：l報(bào)紙：商報(bào)、快報(bào)、日?qǐng)?bào)版（重要節(jié)點(diǎn)）l戶外：核心樞紐位置、全城封鎖（快速通道：各方向出入城道口、城市主干道、重要商圈：汽車站、火車站）；l派單(投資性海報(bào))：社區(qū)、繁華商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)；lDM:針對(duì)廠家、市場(chǎng)中的商戶郵寄經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、經(jīng)營(yíng)性海報(bào)、五洲國(guó)際客戶通訊l派單:各市場(chǎng)派發(fā)經(jīng)營(yíng)性海報(bào)l活動(dòng):一，大型有影響力的公共

8、營(yíng)銷活動(dòng)；二，與其他組織共享客戶資源舉辦活動(dòng)。如，連鎖機(jī)構(gòu)、健身會(huì)所等路演、行業(yè)論壇、投資說(shuō)明會(huì)、招商新聞發(fā)布會(huì)、經(jīng)營(yíng)成果發(fā)布會(huì)3、各市場(chǎng)促銷活動(dòng)策略l營(yíng)銷中心盛大開(kāi)放l五洲國(guó)際（常州）（上海）（溫州）新聞發(fā)布會(huì)（或投資說(shuō)明會(huì)）；l競(jìng)聘五洲國(guó)際形象代言人活動(dòng)；l財(cái)富之旅：l信心之旅-五洲國(guó)際考察之旅l五洲國(guó)際“財(cái)富之夜”－－客戶聯(lián)誼暨答謝晚會(huì)l工地考察五、招商啟動(dòng)的前提條件及相關(guān)建議（一）客戶摸底：在招商正式啟動(dòng)前，需對(duì)認(rèn)購(gòu)客