解析萬科綠城溫州鹿城廣場銷售

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1、管中窺豹，可見一斑——綠城溫州鹿城廣場銷售解析杭州公司項目發(fā)展部2008年08月26日戰(zhàn)略發(fā)展目錄1.到底賣得怎樣？2.綠城在賣什么？3.為何這么好賣？4.銷售中的得失5.訪談之行感悟Part1到底賣得怎樣？Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?新聞報道新聞報道稱：首次推盤230套，三天內(nèi)就已售出118套，銷售面積5.18萬平米，平均每平米價格高達4.35萬元，總銷售金額達23億人民幣。Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?業(yè)界驚嘆?溫州媒體：“逆勢旺銷23億，刷新浙江乃至全國記錄”；?網(wǎng)友：“溫州樓王地塊，樓面地價8100，銷售均價4萬/平米，單套總價1

2、200萬以上”；?業(yè)內(nèi)：“沒有樣板區(qū)、沒有樣板房，現(xiàn)場只完成樁基工程，賣樓花；06年底拿地，45萬方城市綜合體，20個月開盤”；人家項目賣3天≈我們公司賣半年Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?實際銷售情況金額（億元）回款套數(shù)面積（平米）*按照均價4萬元計算*按照平均首付70%計算實際簽約11248205.3819.2813.50（開盤當月）宣傳口徑1185180023-（開盤3天）以上數(shù)據(jù)來自溫州透明售房網(wǎng)（截至2008-8-26)?開盤當月實際銷售數(shù)字：?認購及簽約金額19.28億；?回款約13.5億（按照平均首付70%計算）；?實際去化率約48

3、.7%；實際銷售數(shù)據(jù)與媒體上宣傳的“銷售額23億、去化率60%”有一定出入Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?綠城銷售目標?綠城集團給項目設定的年度銷售目標為：去化率80%（8.7萬方），回款70%（30億）；?項目團隊內(nèi)部銷售目標：一期年內(nèi)清盤；?綠城項目老總預計95%的認購客戶會簽約；但當?shù)胤慨a(chǎn)代理老總認為，只有65-70%認購客戶會簽約；實際開盤預定客戶90%左右轉為簽約客戶；在我們看來是不可想象的銷售額，綠城內(nèi)部認為沒有達到銷售目標，據(jù)說項目公司還被宋總拉到杭州開會訓了一天。Part2綠城在賣什么？Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?項目區(qū)位地

4、塊位于溫州市宗地位置區(qū)中部，北靠甌江，南與車站大道相接，東靠城市會展商務區(qū)，屬城市老區(qū)與新區(qū)的過渡帶，是溫州城市標志性地段之一項目區(qū)位類似杭州的“錢江新城”。Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?項目現(xiàn)狀東側已經(jīng)打樁項目周邊現(xiàn)狀一般。Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?周邊環(huán)境綠城·鹿城廣場濱江景觀帶五馬街21世紀曙光大廈大南門18000~20000香榭麗花園17000~21000東都大廈18500~20000安瀾大廈18500~20000從車站大道向北看綠城綠城工地外觀從江濱路向南看車站大道Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?初始規(guī)劃條件用地性質(zhì)住宅商業(yè)

5、辦公用地占地面積132325m2公告時間2006-5-18容積率3.49建筑密度28.1%綠化率25.3%總建筑面積410000m290/70無限制成交時間2006-12-28競買對象必須同時符合四個條件：股東構成為外商全資或控股的外資企業(yè)；近三年累計在國內(nèi)房地產(chǎn)開競拍標準發(fā)總量達到25萬平方米以上；在國內(nèi)開發(fā)過高于100米的超高層建筑項目；在國內(nèi)開發(fā)和經(jīng)營過五星級賓館項目。地塊必須開發(fā)一個面積超過26650平方米的城市開放廣場、建筑面積達到6萬平方米以上的五星級標準酒規(guī)劃條件店，還有小于9萬平方米的商業(yè)建筑以及最大面積22萬平方米的住宅和4萬平方

6、米的辦公樓。?土地成交情況出讓時間2006-5-18成交時間2006-12-28交地,付款時間未知起拍價格19億元成交價格33.333億元樓面價8100元/平方米競爭對手溫州城市建設開發(fā)有限公司;浙江綠城集團;大連萬達集團;浙江中大房地產(chǎn)集團;世茂房地產(chǎn)控股集團拍賣流程綠城集團經(jīng)過9輪競拍最終以33.333億元獲得該地塊。?據(jù)訪談了解，該地塊由世茂房產(chǎn)運做2年多，預期價格18億，政府要價19億，雙方最終未達成一致，于是政府將地塊公開招拍掛；?竟買中萬達集團28億放棄，最終綠城以33.33億獲得，“溫州地王”名噪一時。Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？

7、?產(chǎn)品規(guī)劃鹿城廣場總平面圖1#酒店（6萬㎡）2#4#住宅一期辦公（8.8萬㎡）一期住宅（11萬㎡）5#二期住宅3#住宅二期購物中心集中商業(yè)（11萬㎡）（9萬㎡）市民廣場辦（占地4萬公㎡）酒店Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?住宅定位地上建筑面積11萬㎡總戶數(shù)234戶戶型面積340-850㎡戶型十字圓廳戶型；躍層戶型精裝修標準1萬元/㎡戶型特點十字圓廳戶型：客廳寬度9米，最大15米；層高3.4-3.5米；躍層戶型：客廳層高7米；雙主臥設置，男女主人獨立衣帽間參考成熟產(chǎn)品深藍廣場外立面玻璃幕墻其他亮點地下車庫門廳奢物業(yè)管理綠城物管華裝修單套面積區(qū)間建筑

8、面積套數(shù)面積占比套數(shù)占比390-39324664.966322.66%27.39%421-42332045.027616.