鑫苑(中國(guó)置業(yè)有限公司營(yíng)銷手冊(cè)

《鑫苑(中國(guó)置業(yè)有限公司營(yíng)銷手冊(cè)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、鑫苑（中國(guó)）置業(yè)有限公司營(yíng)銷工作手冊(cè)編制單位：生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心編制時(shí)間：2007年3月目錄一、前言3二、營(yíng)銷計(jì)劃管理4三、對(duì)各級(jí)管理人員的營(yíng)銷工作要求5四、項(xiàng)目定位6（一）市場(chǎng)調(diào)查6（二）市場(chǎng)分析7（三）項(xiàng)目定位報(bào)告8五、銷售前期準(zhǔn)備工作8（一）市場(chǎng)調(diào)查9（二）項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案9（三）售樓部設(shè)立9（四）銷售道具的準(zhǔn)備10（五）、銷售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)11（六）、客戶接待及來(lái)訪量積累12（七）定價(jià)12（八）認(rèn)籌14（九）樣板間14六、開盤預(yù)售15（一）項(xiàng)目開盤應(yīng)具備的條件15（二）開盤工作15七、強(qiáng)銷期銷售工作16

2、（一）市場(chǎng)調(diào)查分析16（二）案場(chǎng)管理17（三）銷售回款管理18（四）客戶服務(wù)管理18八、VI形象管理19九、廣告推廣工作20十、營(yíng)銷信息化管理23十一、合同和證照管理23十二、網(wǎng)站管理24一、前言鑫苑公司的商業(yè)模式是“單點(diǎn)成功、多點(diǎn)放量、快速成長(zhǎng)”。經(jīng)過(guò)十年的積累，集團(tuán)已形成了一套卓有成效的具有鑫苑特色的產(chǎn)品營(yíng)銷模式。但這種模式在公司快速發(fā)展過(guò)程中尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，相當(dāng)一部分經(jīng)驗(yàn)尚控制在少數(shù)人手里，并未轉(zhuǎn)化成組織的經(jīng)驗(yàn)和力量。各個(gè)公司在具體開展?fàn)I銷工作中表現(xiàn)參差不齊，甚至有些好的傳統(tǒng)在走樣。整個(gè)集團(tuán)在營(yíng)銷上

3、的競(jìng)爭(zhēng)力在下降，鑫苑品牌的效應(yīng)在衰減。為了規(guī)范、統(tǒng)一全集團(tuán)的產(chǎn)品營(yíng)銷工作，確保營(yíng)銷工作的基本面保持一致，集團(tuán)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心編制了本手冊(cè)。營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容包含市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品定價(jià)、銷售管理、證照管理、客戶關(guān)系維護(hù)、信息化管理（CRM系統(tǒng)）等方面，從營(yíng)銷期間來(lái)劃分，一般劃分為項(xiàng)目定位階段、前期準(zhǔn)備階段、開盤預(yù)售階段、強(qiáng)銷期、尾盤銷售階段。第25頁(yè)共25頁(yè)項(xiàng)目定位階段前期準(zhǔn)備階段開盤預(yù)售階段強(qiáng)銷期尾盤期市場(chǎng)工作推廣工作銷售工作市場(chǎng)工作推廣工作銷售工作市場(chǎng)工作推廣工作銷售工作市場(chǎng)工作推廣工作

4、銷售工作市場(chǎng)工作推廣工作銷售工作開盤銷售30%主體結(jié)頂銷售60%交付銷售95%，其余5%在6個(gè)月內(nèi)清盤獲取土地完成方案形象進(jìn)度達(dá)到當(dāng)?shù)卣蟮谝淮魏灱s高峰銷售85-95%清盤二、營(yíng)銷計(jì)劃管理1.營(yíng)銷工作的各項(xiàng)內(nèi)容貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，各個(gè)階段的工作既連續(xù)又有所區(qū)別，因此編制營(yíng)銷計(jì)劃是一項(xiàng)非常重要的工作。2.項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的編制應(yīng)由公司主管營(yíng)銷工作的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織。計(jì)劃編制必須圍繞實(shí)現(xiàn)開盤銷售率達(dá)到30%、結(jié)頂銷售率達(dá)到60%、交付銷售率達(dá)到95%的原則而展開，把各項(xiàng)工作穿插在整個(gè)計(jì)劃中。附件1項(xiàng)目工作計(jì)劃模版.

5、xls第25頁(yè)共25頁(yè)三、對(duì)各級(jí)管理人員的營(yíng)銷工作要求各分子公司總經(jīng)理:要積極鉆研營(yíng)銷業(yè)務(wù)，主動(dòng)提高對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度和判斷能力。任職半年內(nèi)，必須熟悉公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，任職一年內(nèi)必須具備一流的營(yíng)銷能力，能夠?qū)κ袌?chǎng)的了解全面，判斷準(zhǔn)確，市場(chǎng)預(yù)測(cè)偏差小，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有獨(dú)到的判斷和見(jiàn)解。各分子公司營(yíng)銷副總經(jīng)理:應(yīng)具有一流的整體營(yíng)銷工作的把控能力，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)把握準(zhǔn)確。計(jì)劃制定做到科學(xué)合理，銷售目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性并能符合集團(tuán)公司的相關(guān)要求，業(yè)務(wù)上要熟悉公司營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)的具體標(biāo)準(zhǔn)和流程，掌握行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷理論并運(yùn)用到實(shí)際

6、工作中去。對(duì)全國(guó)以及區(qū)域性房地產(chǎn)市場(chǎng)深度了解，與各類媒體合作融洽，保護(hù)公司、項(xiàng)目的品牌和利益不受損害。各分子公司營(yíng)銷經(jīng)理：要具備國(guó)內(nèi)一流的操盤能力，市場(chǎng)調(diào)研和分析科學(xué)合理有邏輯，推廣策略制定符合項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)和區(qū)域市場(chǎng)以及公司品牌的綜合要求。案場(chǎng)管理正規(guī)，團(tuán)隊(duì)整體氣氛積極高漲。各類活動(dòng)組織有序有效，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)了如指掌，不斷掌握新的營(yíng)銷理論和知識(shí)，并創(chuàng)新性地應(yīng)用到實(shí)際工作中。為了保持和提高各公司在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，各公司總經(jīng)理必須有計(jì)劃地組織相關(guān)人員對(duì)全國(guó)及區(qū)域市場(chǎng)典型樓盤進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

7、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心第25頁(yè)共25頁(yè)：必須統(tǒng)籌全集團(tuán)的營(yíng)銷工作，總結(jié)統(tǒng)一各公司的營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。在公司整體目標(biāo)定位的角度，以組織行為開展工作。必須了解全國(guó)及區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀，深入一線，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和差距，通過(guò)引進(jìn)學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，通過(guò)抓執(zhí)行力，提高集團(tuán)整體營(yíng)銷能力。四、項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位的目的是為項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)提供真實(shí)可靠的依據(jù)。項(xiàng)目定位的時(shí)間要求：獲取土地后一個(gè)月內(nèi)完成。（一）市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查工作的目的是通過(guò)消費(fèi)者反饋的數(shù)據(jù)來(lái)分析市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的類別、價(jià)位、戶型、配套設(shè)施等各個(gè)方面的需求，同時(shí)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有及潛在

8、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查分析，為項(xiàng)目定位提供初步依據(jù)。消費(fèi)者調(diào)查：在項(xiàng)目所在區(qū)域、項(xiàng)目周邊，采取調(diào)查問(wèn)卷形式進(jìn)行調(diào)查，主要通過(guò)電話、街頭拉截、目標(biāo)區(qū)域重點(diǎn)調(diào)查等方式進(jìn)行。消費(fèi)者調(diào)查的樣本量不少于1000份。競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查：項(xiàng)目所在地方圓5公里范圍樓盤普調(diào)及全市范圍內(nèi)代表性的樓盤調(diào)查。包括：樓盤地段位置、設(shè)計(jì)者、物業(yè)形態(tài)、價(jià)格、配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、建筑面積、市場(chǎng)定位、戶型特點(diǎn)、銷售率、目標(biāo)客戶、優(yōu)勢(shì)