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1、如何更好地進(jìn)行客戶分級(jí)管理（上）????2007-3-239:39:27【作者】AMT咨詢顧問(wèn)程榮彬????市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，讓越來(lái)越多的企業(yè)把“以客戶為中心”作為自己的口號(hào)，在研發(fā)、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)了解客戶需求、滿足客戶需要。但是，客戶這么多，需求也各不一樣，到底應(yīng)該以哪個(gè)客戶為中心？????“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心。企業(yè)的人力、物力資源總是有限的，有限的資源投入要能夠產(chǎn)生最大的產(chǎn)出，就必須把資源投入到最能夠產(chǎn)生價(jià)值的客戶身上。????所以客戶應(yīng)該是分層次的、中心也應(yīng)該是多
2、層級(jí)的：具有最大價(jià)值的客戶在最核心的位置，對(duì)他們需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價(jià)值的客戶則處于次核心的位置，對(duì)他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置。這就是所謂“客戶分級(jí)”的概念。????其實(shí)，大家看看自己的錢包，就知道“客戶分級(jí)”這個(gè)概念現(xiàn)在的應(yīng)用已經(jīng)非常多了。錢包里除了錢，就是形形色色的信用卡、會(huì)員卡，大到航空公司、小到餐館。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各種會(huì)員卡也常常分金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員，不同級(jí)別的卡代表了不同的客戶級(jí)別，意味著發(fā)卡企業(yè)將會(huì)提供不同的服務(wù)，這些都體現(xiàn)了對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理的思想。????不過(guò)，
3、客戶分級(jí)管理的做法雖多，可是真正充分理解和發(fā)揮了客戶分級(jí)管理作用的企業(yè)卻似乎不多，而探討客戶分級(jí)管理的文章也難得看到。????筆者希望借本文探討以下幾個(gè)問(wèn)題：????1.哪些企業(yè)可以考慮進(jìn)行客戶分級(jí)????2.面向已有客戶的客戶分級(jí)和面向潛在客戶的客戶分級(jí)????3.如何進(jìn)行客戶分級(jí)????4.分級(jí)之后怎么辦????5.客戶分級(jí)和客戶分類的區(qū)別和聯(lián)系????6.客戶分級(jí)和銷售機(jī)會(huì)分級(jí)的區(qū)別和聯(lián)系????7.客戶分級(jí)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)????一、哪些企業(yè)可以考慮進(jìn)行客戶分級(jí)？????是否可以進(jìn)行客戶分級(jí)管理如何更好地進(jìn)行客戶分級(jí)
4、管理（上）????2007-3-239:39:27【作者】AMT咨詢顧問(wèn)程榮彬????市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，讓越來(lái)越多的企業(yè)把“以客戶為中心”作為自己的口號(hào)，在研發(fā)、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)了解客戶需求、滿足客戶需要。但是，客戶這么多，需求也各不一樣，到底應(yīng)該以哪個(gè)客戶為中心？????“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心。企業(yè)的人力、物力資源總是有限的，有限的資源投入要能夠產(chǎn)生最大的產(chǎn)出，就必須把資源投入到最能夠產(chǎn)生價(jià)值的客戶身上。????所以客戶應(yīng)該是分層次的、中心也應(yīng)該是多層級(jí)的：具有最大價(jià)值的
5、客戶在最核心的位置，對(duì)他們需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價(jià)值的客戶則處于次核心的位置，對(duì)他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置。這就是所謂“客戶分級(jí)”的概念。????其實(shí)，大家看看自己的錢包，就知道“客戶分級(jí)”這個(gè)概念現(xiàn)在的應(yīng)用已經(jīng)非常多了。錢包里除了錢，就是形形色色的信用卡、會(huì)員卡，大到航空公司、小到餐館。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各種會(huì)員卡也常常分金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員，不同級(jí)別的卡代表了不同的客戶級(jí)別，意味著發(fā)卡企業(yè)將會(huì)提供不同的服務(wù)，這些都體現(xiàn)了對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理的思想。????不過(guò)，客戶分級(jí)管理的做法雖多
6、，可是真正充分理解和發(fā)揮了客戶分級(jí)管理作用的企業(yè)卻似乎不多，而探討客戶分級(jí)管理的文章也難得看到。????筆者希望借本文探討以下幾個(gè)問(wèn)題：????1.哪些企業(yè)可以考慮進(jìn)行客戶分級(jí)????2.面向已有客戶的客戶分級(jí)和面向潛在客戶的客戶分級(jí)????3.如何進(jìn)行客戶分級(jí)????4.分級(jí)之后怎么辦????5.客戶分級(jí)和客戶分類的區(qū)別和聯(lián)系????6.客戶分級(jí)和銷售機(jī)會(huì)分級(jí)的區(qū)別和聯(lián)系????7.客戶分級(jí)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)????一、哪些企業(yè)可以考慮進(jìn)行客戶分級(jí)？????是否可以進(jìn)行客戶分級(jí)管理如何更好地進(jìn)行客戶分級(jí)管理（上）????20
7、07-3-239:39:27【作者】AMT咨詢顧問(wèn)程榮彬????市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，讓越來(lái)越多的企業(yè)把“以客戶為中心”作為自己的口號(hào)，在研發(fā)、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)了解客戶需求、滿足客戶需要。但是，客戶這么多，需求也各不一樣，到底應(yīng)該以哪個(gè)客戶為中心？????“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心。企業(yè)的人力、物力資源總是有限的，有限的資源投入要能夠產(chǎn)生最大的產(chǎn)出，就必須把資源投入到最能夠產(chǎn)生價(jià)值的客戶身上。????所以客戶應(yīng)該是分層次的、中心也應(yīng)該是多層級(jí)的：具有最大價(jià)值的客戶在最核心的位置，對(duì)
8、他們需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價(jià)值的客戶則處于次核心的位置，對(duì)他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置。這就是所謂“客戶分級(jí)”的概念。????其實(shí)，大家看看自己的錢包，就知道“客戶分級(jí)”這個(gè)概念現(xiàn)在的應(yīng)用已經(jīng)非常多了。錢包里除了錢，就是形形色色的信用卡、會(huì)員卡，大到航空公司、小到餐館。信用卡有
