《門店銷售動作分解》PPT課件

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1、門店銷售動作分解講師：李治江第一部分顧客購買心理分析2小組討論:在每天接待的100名顧客中，以前來過，現(xiàn)在是第2-3次來的人數(shù)是名；每天進店顧客100名，實際成交顧客名；第一次來就能成交的顧客，每天你能碰到名3未成交訂單花費分鐘；成交訂單平均花費分鐘；在成交的訂單中，常規(guī)訂單和促銷訂單比例是多少?整套購買的定單出現(xiàn)在周末還是平時，比例是多少？4為什么成交率這么低？產(chǎn)品的原因？價格的原因？導(dǎo)購水平的原因？顧客購買習(xí)慣的原因？5顧客決策過程模型6顧客知識產(chǎn)品知識購買知識消費或者使用知識說服知識自我知識7沖動式購買購買金額不小無安裝，不怕買錯單人決策多次購買經(jīng)驗服裝行業(yè)理性購

2、買購買金額大要安裝，怕買錯多人決策沒有購買經(jīng)驗瓷磚行業(yè)8顧客的困惑：裝修前“無知”VS裝修時“專家”；品牌信息爆炸VS比較標(biāo)準不統(tǒng)一；個人愛好VS眾口難調(diào)。9第二次來第三次來第一次來多次銷售第一次來第二次來第三次來瓷磚產(chǎn)品的選購流程10目的關(guān)注點心理特點應(yīng)對方法第一次來了解產(chǎn)品第二次來比較產(chǎn)品第三次來確定產(chǎn)品瓷磚產(chǎn)品不同購買階段的應(yīng)對技巧11第二部分門店銷售動作分解12吸引客人進店的方法清潔陳列發(fā)貨培訓(xùn)電話回訪整理訂單……13用忙碌景象吸引客人進店忙碌景象制造銷售氣氛；忙碌景象消除顧客顧慮；忙碌景象塑造品牌形象。141-1、常見的迎賓語“你要買什么產(chǎn)品？”“我們店里

3、正在做活動，打8折。”“您好，需要點什么？”“您好，需要我?guī)湍鷨?？”“這是我們的最新款，喜歡嗎？”“歡迎光臨，隨便看看”第一步:迎賓1516尊重的態(tài)度1-2、正確的迎賓真誠的問候貼心的服務(wù)172-1、接觸的最佳時間當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時；當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時；當(dāng)顧客突然停下腳步時；當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時；當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時；當(dāng)顧客主動提問時；……第二步:開場18開場方法正確的開場方法2.2192-3、贊美的技巧20從哪些方面判斷顧客今天買還是不買？第三步:識別顧客21從哪些方面判斷顧客今天買還是不買？223-2、識別顧客的第二個重點刺激顧客今

4、天就買；確保顧客第二次上門。確定顧客今天不買，我們該做什么？23刺激顧客今天就買新品刺激限量刺激價格刺激服務(wù)刺激禮品刺激促銷活動刺激定金升級VIP貴賓服務(wù)安裝時間刺激2425如何要到顧客電話？留資料，抽大獎?wù){(diào)查問卷法留下懸念法免費贈品尋求幫助法26客戶產(chǎn)品選購明細單客戶姓名聯(lián)系方式送貨地址使用場所面積產(chǎn)品類別產(chǎn)品明細單價預(yù)算價優(yōu)惠價客廳主臥次臥廚房衛(wèi)生間陽臺總體購買價格合計特別要求家居顧問門店經(jīng)理顧客零售門店應(yīng)用工具一：客戶產(chǎn)品選購明細單27與顧客建立了信任關(guān)系后，可直接詢問拿一款輔料、小件問問他的意見前端產(chǎn)品、小區(qū)、其他顧客的方案拿一款最貴的產(chǎn)品試試他的反應(yīng)直接詢問管

5、中窺豹旁敲側(cè)擊敲山震虎了解顧客購買預(yù)算方法28挖掘銷售大單，關(guān)注重點客戶私企業(yè)主公務(wù)員暴發(fā)戶高級白領(lǐng)富二代送禮者29做事小心型（好人型）感覺良好型（狂熱型）拒絕排斥型（專家型）強勢肯定型（果敢型）感性理性率直猶豫顧客四種性格特征30顧客購買角色使用者影響者購買者決策者31潛在客戶信息登記卡顧客信息姓名：聯(lián)系電話特征年齡階段籍貫（口音）顧客性格裝修信息小區(qū)名稱門牌號戶型面積裝修風(fēng)格裝修進度戶型圖購買決策預(yù)計購買時間整體預(yù)算主要決策人零售門店應(yīng)用工具二：潛在客戶信息登記卡32如何確保顧客第二次再來？推銷自己：有效溝通，贏得信任推銷產(chǎn)品：專業(yè)演示，建立標(biāo)準推銷服務(wù)：金牌服務(wù)，

6、超越期望推銷商店：氛圍營造，刺激購買第四步:體驗334-1、有效溝通，贏得信任取悅力親和力影響力優(yōu)秀導(dǎo)購員需要具備的基本特征34安全需要生理需要社交需要自尊需要自我實現(xiàn)食物水空氣房子保護秩序穩(wěn)定情感歸屬名望地位自尊追求人生價值35冰山理論顯性需求隱性需求真實需求36作為導(dǎo)購員，你必須牢記的三句話：37用”提問“挖掘顧客隱性需求38提問的范圍問題范圍好處不足開放型問題有利于拓展關(guān)系不利于建立信任關(guān)系封閉性問題有利于建立專業(yè)形象，取得客戶信任，加快銷售節(jié)奏給對方比比緊逼的壓力感，顧客無法分享自己的感受和想法39提問的重點S狀態(tài)問題P核心問題I暗示問題N解決問題收集客戶信息銷

7、售會談起點銷售價值不高將問題的焦點從客戶狀態(tài)轉(zhuǎn)移到急需解決的潛在問題一旦客戶肯人某個問題重要，銷售人員必須詢問為什么重要詢問顧客這樣的解決方案，對方是否能夠接受40提問的傾向?qū)栴}中性化，從而得到可觀真實的反饋信息。引入負面因素使問題中性化“這么好的價格您今天就買，不行嗎？”情感拯救：用所提問題中的消極方面讓潛在客戶在精神上拯救你“您看的好的話今天就買，還是要和其他人商量才能決定？”謙遜的聲明：通過加入謙虛地態(tài)度得到有利的回答“我不知道這樣問的話是不是很冒昧，先生您預(yù)算多少？”詢問尖銳的問題：主動詢問對方是什么原因?qū)е陆灰资　澳€有什么