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《保額銷售法技巧與演練高》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、保額銷售法技巧與演練審視流程新的營銷模式說明促成接觸約訪客戶細分需求導出服務轉介接觸事件說明事件促成事件1、四級機構發(fā)轉介客戶資料至分公司進入轉介名單庫2、分公司電話中心告知送禮品3、分公司匹配名單及禮品給業(yè)務員4、業(yè)務員上門送禮品5、分公司電話中心確認禮品送達6、兩個月內(nèi)每周一次95500短信7、滿兩個月進入公司名單客戶開發(fā)流程分公司客戶：名單匹配到在職出勤的業(yè)務員ACRM客戶：名單及里大禮包同時匹配到業(yè)務員轉介紹客戶：會后送禮品，2個月內(nèi)短信8次，2個月后進入流程開發(fā)1、組訓電話邀約2、送聯(lián)誼會請柬前確認3、業(yè)務員上門送請柬4、聯(lián)誼會前確認1、聯(lián)誼會
2、請福、轉介紹并送禮品2、如成交轉入公司客戶環(huán)節(jié)3、如未成交進入說明促成環(huán)節(jié)1、業(yè)務員送答謝會請柬2、組訓會前確認3、參加答謝會（成交：請菩提觀音成為公司客戶未成交：成為轉介客戶）會議營銷課程大綱一、課程導入二、需求導出三、計算保額四、提供方案五、課程總結一切銷售的前提是需求成功的銷售：就是一個創(chuàng)造需求與滿足需求的過程成功銷售的前提課程大綱一、課程導入二、需求導出三、計算保額四、提供方案五、課程總結問題是否足夠嚴重以至于我要考慮解決它？購買不購買問題的嚴重性解決方案的成本（一）客戶心中的天平--價值等式購買不購買解決方案的成本加大問題的嚴重性1問題的嚴重性
3、2問題的嚴重性3（一）客戶心中的天平--價值等式1、進一步降低解決方案的成本2、進一步認識到問題的嚴重性兩個方法如：滿足需求的計劃較有吸引力的說明特殊禮品等進一步降低解決方案的成本給他的是他想要的將客戶的隱含需求進一步明確化，使客戶認識到需求的重要性和緊迫性，銷售才能得以實現(xiàn)。進一步認識到問題的嚴重性現(xiàn)狀幾乎是完美的但有一點，我不是很滿意……方面有些問題我需要迅速改變現(xiàn)狀隱含需求明確需求不知道問題、困難、不滿強烈的愿望、渴望（二）需求導出的步驟身體健康，家人平平安安美滿的家庭，舒適的住宅聰明可愛的孩子，對未來滿懷希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年穩(wěn)定的收
4、入、有些儲蓄、還略有投資甚至還買好了私家車，讓人倍感羨慕……客戶往往已經(jīng)擁有了：他們?yōu)槭裁催€需要保險房子很舒適，可幾十年幾十萬的房貸也不少；孩子還小，希望給他最好的條件，細細算算，僅僅讀完大學費用也要幾十萬；父母慢慢年老，身為子女更要用心照顧；提前消費自備車舒適便捷，可也有幾萬的貸款是個小負擔；現(xiàn)在的收入穩(wěn)定而且不錯，但如何保證退休后的生活品質(zhì)；平安健康固然最好，可是各種疾病仍然困惑著我們，萬一……，醫(yī)療費用真是好高；銀行里的十來萬存款真的夠了嗎？還有呢？？？可是對于他們來說：保險?只是今日作明日的準備?生時作死時的準備?父母作兒女的準備?兒女小時作兒女
5、長大的準備?如此而已！?今天預備明天，這是真穩(wěn)健?生時預備死時，這是真曠達?父母預備兒女，這是真慈愛?能做到這三步的人?才能算做是現(xiàn)代人胡適第一季第二季第三季第四季真慈愛真曠達真穩(wěn)健人生四季三步走如何規(guī)劃有講究今天預備明天這是真穩(wěn)??！生時預備死時這是真曠達！正如剛剛短片中我們看到的，父母對孩子的愛是真慈愛！孩子一生的幸福就是父母最大的幸福！父母預備兒女這是真慈愛！想一想……銷售工作是幫助客戶找到購買壽險的理由很抱歉，我不得不打斷各位嘉賓此時心中的美好心情！現(xiàn)實中，我們真能給孩子一生的幸福嗎？如何避免我們的今天成為孩子的明天呢？樹敢倒下嗎？食品污染水污染空
6、氣污染大樹的挺立是小樹健康成長的根本保證！樹能保證不倒下嗎？是不是我們什么都給孩子就一定能給他/她一生的幸福？生：老：?。核溃荷罴膊】醋o手術治療收入配偶子女父母無后顧之憂客戶擔心的是什么購買不購買解決方案的成本加大不幸身故贍養(yǎng)老人子女教育醫(yī)療住院…………客戶心中的天平--價值等式課程大綱一、課程導入二、需求導出三、計算保額四、提供方案五、課程總結從壽險的角度我們能為客戶解決什么問題想一想……人生鐵律：收入有限而支出無限！幫客戶規(guī)劃自己、規(guī)劃孩子、規(guī)劃一生保險是人生規(guī)劃的重要手段！1、意外保障2、醫(yī)療保障3、養(yǎng)老保障4、教育保障一、滿足需求：二、分紅、抵
7、御通貨膨脹 三、復利的功能 四、保費豁免保險同時還有避稅、貸款、強制儲蓄等功能分析家庭保險需求給出綜合解決方案根據(jù)人生階段設定目標計算保額的步驟定期檢視保額的計算原理計算家庭保險總需求額審視自身已有資源確定需求保障缺口需求額是指客戶各項支出的總和已有資源主要包括社保補貼、客戶已經(jīng)購買的壽險等等ABCC=A-B現(xiàn)在的我()歲預計退休()歲未來預計壽命()歲5000*12月*40年=240萬3060100希望為60歲后每月準備5000元養(yǎng)老金僅是過像自己現(xiàn)在這樣的生活高先生希望為自己的家人 準備12萬元風險保障金希望為自己的孩子 上大學時準備2萬元×4年的
8、教育金 孩子不輸在起跑線上需求分析排序：1、孩子教育2、健康保障3、養(yǎng)老保障
