《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程》PPT課件

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1、萬科系統(tǒng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷業(yè)務(wù)總流程——里程碑M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議M3確定營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備核心環(huán)節(jié)，價(jià)值的創(chuàng)造過程主要精力投入，價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程價(jià)值的檢驗(yàn)（收獲）過程M5銷售實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——項(xiàng)目定位M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品土地客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——項(xiàng)目定位T1宏觀及區(qū)域市場(chǎng)評(píng)判R1宏觀及區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告K1市場(chǎng)環(huán)境判斷市T2土地與客戶的對(duì)應(yīng)K2土地屬性評(píng)價(jià)K5產(chǎn)品初步方案測(cè)算I2城市地圖R5競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析R8目標(biāo)客戶定位報(bào)告市市R2土地屬性清單市K3細(xì)分客戶判斷R3客

2、戶屬性及初步的產(chǎn)品需求市R7成本利潤(rùn)測(cè)算表設(shè)成財(cái)D1七對(duì)眼睛T3客戶與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)R4初步的產(chǎn)品解決方案設(shè)綜合R1—R7完成，包含：客戶定位及描述；客戶產(chǎn)品價(jià)值排序；競(jìng)爭(zhēng)力分析；初步產(chǎn)品建議方案初步經(jīng)營(yíng)計(jì)劃R6初步銷售排期建議I2客戶細(xì)分M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)K4識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議產(chǎn)品土地客戶M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議T1聚焦目標(biāo)客戶T2產(chǎn)品方案測(cè)試K1重點(diǎn)客戶群訪談/測(cè)試K3深度競(jìng)爭(zhēng)分析

3、K4深化產(chǎn)品建議R6深化的產(chǎn)品建議報(bào)告市市市T3確定產(chǎn)品建議I1產(chǎn)品圖書館R3客戶產(chǎn)品需求清單R5競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)及輸入條件市綜合R1—R7完成，包含：住宅、商業(yè)、車庫的配比、功能、設(shè)計(jì)要點(diǎn)；物業(yè)服務(wù)及其他配套的要求；競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)、開盤狀態(tài)及示范區(qū)要求。R1典型客戶描述R2客戶利益需求及排序R8產(chǎn)品建議報(bào)告（定稿）市市設(shè)成財(cái)K5產(chǎn)品方案經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算D1七對(duì)眼睛R7成本利潤(rùn)測(cè)算表財(cái)成設(shè)M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)設(shè)R4產(chǎn)品檢測(cè)結(jié)果分析市I1初擬產(chǎn)品方案K2客戶訪談/測(cè)試營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)

4、R2產(chǎn)品建議報(bào)告R1項(xiàng)目定位報(bào)告完成6項(xiàng)任務(wù)形成2個(gè)成果報(bào)告應(yīng)用：7種武器客戶細(xì)分城市地圖重點(diǎn)客戶群訪談市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品圖書館七對(duì)眼睛產(chǎn)品檢測(cè)T1宏觀及區(qū)域市場(chǎng)評(píng)判T2土地與客戶的對(duì)應(yīng)T3客戶與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)T4聚焦目標(biāo)客戶T5產(chǎn)品方案測(cè)試T6確定產(chǎn)品建議M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營(yíng)銷方案M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃客戶產(chǎn)品銷售計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境營(yíng)銷解決方案廣告策略銷售策略客戶積累方案銷售展示方案產(chǎn)品賣點(diǎn)及核心價(jià)值營(yíng)銷業(yè)務(wù)流

5、程說明——確定營(yíng)銷方案I1經(jīng)營(yíng)計(jì)劃M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)T1確定詳細(xì)銷售目標(biāo)及計(jì)劃R1銷售計(jì)劃推銷總體及分期銷售目標(biāo)；銷售節(jié)點(diǎn)及對(duì)工程、配套、銷售展示的要求；首期入市時(shí)間及開盤條件要求年度及月度銷售計(jì)劃（產(chǎn)品類型、價(jià)格）；財(cái)K1確定銷售節(jié)點(diǎn)及相應(yīng)的工程呈現(xiàn)、配套要求K3分類產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè)I2規(guī)劃方案經(jīng)營(yíng)計(jì)劃K2價(jià)格模擬I3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售狀況及上市安排推銷T2確定客戶獲取、轉(zhuǎn)化的方式K4確定客戶積蓄轉(zhuǎn)化方式R2客戶積累方案K5確定分階段目標(biāo)I4客戶地圖I5銷售計(jì)劃營(yíng)銷管理流程說

6、明——確定營(yíng)銷方案推R4廣告方案招標(biāo)書銷R5廣告執(zhí)行方案推案名/廣告主題/VI手冊(cè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)/廣告策略媒介策略/公關(guān)策略營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃K11確定廣告主題及策略M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)K9廣告方案招投標(biāo)I0集團(tuán)營(yíng)銷案例借鑒T4確定廣告策略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃R1+R3K10頭腦風(fēng)暴及客戶測(cè)試銷T3識(shí)別產(chǎn)品核心利益點(diǎn)R3產(chǎn)品核心利益點(diǎn)說明推I7客戶產(chǎn)品需求清單I6土地屬性分析清單K8項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析K6從傳播的角度對(duì)典型客戶描述I8設(shè)計(jì)說明I9投標(biāo)方案K7項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營(yíng)銷

7、方案R6銷售賣場(chǎng)、示范單位設(shè)計(jì)任務(wù)書T5確定客戶銷售體驗(yàn)推銷K12描述目標(biāo)客戶銷售體驗(yàn)K13銷售賣場(chǎng)及銷售流線確定M1項(xiàng)目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)I11產(chǎn)品核心利益點(diǎn)說明經(jīng)營(yíng)計(jì)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2客戶積蓄方案R1銷售計(jì)劃完成5項(xiàng)任務(wù)形成5個(gè)成果應(yīng)用：6種武器客戶細(xì)分城市地圖市場(chǎng)調(diào)研客戶測(cè)試頭腦風(fēng)暴七對(duì)眼睛T1確定詳細(xì)銷售目標(biāo)及計(jì)劃T5確定客戶銷售體驗(yàn)R3產(chǎn)品核心利益點(diǎn)說明R5銷售賣場(chǎng)、示范單位設(shè)計(jì)任務(wù)書T3識(shí)別產(chǎn)品核心利益點(diǎn)T4確定廣告策略T2確定客戶獲取及轉(zhuǎn)化的方式M1項(xiàng)

8、目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營(yíng)銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃R4廣告方案營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程說明——開盤準(zhǔn)備T4銷售物料及流線準(zhǔn)備就緒K2制定銷售手冊(cè)K3銷售相關(guān)人員培訓(xùn)R4分階段推盤組合I1市場(chǎng)競(jìng)品分析I2產(chǎn)品供需分析結(jié)論I1意境/鳥瞰/戶型/效果圖到位K2確定定價(jià)原則T3銷售策略確定R5樓盤表、價(jià)