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《《車輛保險銷售》PPT課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、銷售技巧課程目的：運用不同的理賠案例和售前、售中、售后的銷售案例，分享系統(tǒng)性的銷售技巧，掌握溝通策略，為銷售技能的提高奠定基礎。授課課時：4課時人保財險的發(fā)展歷程中國人民保險集團公司是一家綜合性保險（金融）公司，注冊資本155億元。其前身是1949年10月20日中華人民共和國政務院批準成立的中國人民保險公司，擁有60年的發(fā)展歷史。中國人保已經從原來的一家公司發(fā)展成為擁有8家子公司的現(xiàn)代保險集團，擁有分支機構4500個，人保財險2008年保費收入過1000億元，山東分公司58.28億元。銷售理念什么是顧問式銷售？銷售理念顧問式銷售就是:通過問和聽的方式了解客戶的
2、準確需求后，并根據產品特性把產品轉化成一套解決方案，然后再向客戶服務的一種銷售方式。顧問式銷售研究專家大衛(wèi).莫說:顧問式銷售永遠都是必要的,特別在需要對顧客進行溝通的時候更是如此!顧問式銷售中銷的是什么？自己顧問式銷售中售的是什么？觀念顧問式銷售中買的是什么？感覺今天我們靠什么贏得客戶贏在用心贏在細節(jié)贏在做人贏在系統(tǒng)客戶為什么會拒絕你？-----不了解太棒了，不是客戶拒絕我，是客戶還不了解我，還不了解保險產品，還不了解人保公司。為什么就是不簽單？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求——你看到了什么？5+5=106+4=107+
3、3=108+1=109+1=10專業(yè)化銷售流程介紹銷售前銷售中接觸銷售中洽談銷售中促成銷售后服務理賠拒絕應對流程流程銷售是什么？銷售就是介紹產品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。一、理賠二、銷售前工具準備（公司簡介、客戶資料收集、心理準備售前案例注意—興趣—了解—欲望—比較—行動—滿足銷售前展示資料、重點說明三、銷售中接觸“接觸客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”，這是成功銷售人共同的體驗，那么接觸客戶的意義到底是什么呢？接觸客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接近潛在客戶，到切入主題的階段”。接觸客戶的首要目的就是與客戶建立聯(lián)系，并建立客戶對我們一定程度的信
4、任，客戶才有可能把他的需求告訴我們。因此，如何建立客戶對我們的信任，就是銷售人員在接觸環(huán)節(jié)要解決的問題。如何獲取客戶信任不是親人勝似親人從熟悉到朋友從陌生到熟悉與客戶發(fā)展關系的三個境界接觸注意的原則打開潛在客戶的”心防“銷售商品前，先銷售自己1、準備的技巧2、電話接通后技巧3、引起興趣的技巧4、訴說理由技巧電話接觸客戶的技巧5、結束電話技巧信函接觸（短信）1、信函接觸的必要性：（1）節(jié)約時間（2）避免與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感（3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌（4）留給客戶一個接觸前的印象2、信函接觸的目的：引起注意、爭取面談3、信函要點：簡短、熱情書信的結構
5、稱謂自我介紹、提出贊美、道明意圖提出要求落款四、銷售中的洽談一要有明確的目標二要達成共識三要全身心投入溝通的三要素銷售中洽談1、適宜的環(huán)境和氛圍2、專家的形象---看全局3、通過“問”建立信賴感---問需求4、微笑、聆聽---聽痛苦5、謙虛的態(tài)度，恰當的語言表達---說方案6、注意客戶的反應及時進行自我調整---給建議找對時間找對人說對話全局--愛客戶的法則1、客戶絕對不會有錯2、如果發(fā)現(xiàn)客戶有錯，那一定是我看錯3、如果我沒看錯，一定是因為我錯才害客戶犯錯4、如果客戶不認錯，而我還堅持他錯，那就是我的錯提問類型（問）直接型問題感念型問題引導型問題開放型問題選擇
6、型問題句號變問號，能有效控制思維問問直接型問題感念型問題引導型問題開放型問題選擇型問題自我提問句號變問號，能有效控制思維第一層次——心不在焉地聽第二層次——被動消極地聽第三層次——主動積極地聽第四層次——同理心地聽聽案例“２８歲、獨身、女性、穿著黑色連衣裙和黃色淺口鞋，胸前佩戴著薔薇花胸針。給險種配置合理費率適宜針對性強將責任功能化、用途化突出主要責任，并加以強調五、銷售中的促成如何讓客戶說“我同意”害怕拒絕等待客戶先開口放棄繼續(xù)努力促成的時機1、語言信號2、動作信號3、表情信號1、經常性準則2、每一個重點的準則3、重大異議解決后的準則促成與準則促成的方法（一
7、）利益匯總法（二）本杰明.富蘭克林法（三）前提條件法（四）價值成本法（五）證實提問法六、銷售后服務異議產生的原因銷售人員無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多的專門術語事實調查不正確不當的溝通姿態(tài)過高，處處讓客戶無話可說肯定認同技巧您說的很有道理我理解您的心情感謝您的建議您的問題問的很好銷售永恒不變的六大問題你是誰？你要跟我談什么？你談的問題對我有什么好處？如何證明你講的是事實？我為什么跟你買？為什么一定要現(xiàn)在買？謝謝
