分銷渠道的含義和分類

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1、分銷物流與網(wǎng)絡(luò)管理曲洪敏聯(lián)系方式：84707887本課程在供應(yīng)鏈中的定位供應(yīng)商制造商分銷商終端顧客相關(guān)的課程：供應(yīng)鏈管理（從源頭到終端的管理，全產(chǎn)業(yè)鏈管理）采購管理（簡單，涉及橫向上的眾多供應(yīng)商）運(yùn)營管理分銷管理（復(fù)雜，涉及縱向上的多個分銷商到終端顧客）因此課程名稱：分銷物流與網(wǎng)絡(luò)管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷渠道管理課程分成四大部分：第一部分：分銷渠道的基本知識第二部分：分銷渠道的設(shè)計第三部分：分銷渠道成員的選擇第四部分：分銷渠道成員的管理課前的話課程的特征-實踐性強(qiáng)-在講課過程中配有案例討論-國內(nèi)和國際-互動式成績分布：出勤+平時作業(yè)+試卷課件與教材：-分銷渠道管理F274-43

2、W892-營銷渠道管理29.4195L837-營銷渠道與客戶關(guān)系策劃29.4195Z761職業(yè)生涯第一章分銷渠道的含義和成員分銷渠道的含義和成員的構(gòu)成批發(fā)商的含義及分類零售商的含義及分類無店鋪中介的含義及分類特殊中介的含義及分類一、分銷渠道的含義和成員含義一汽轎車的分銷渠道圖1一汽公司轎車的分銷渠道制造商代理商零售商消費(fèi)者中介分銷渠道是由一系列相互依賴的組織構(gòu)成，它們致力于促使一項產(chǎn)品或服務(wù)能夠被終端顧客使用或消費(fèi)這一過程。完整渠道成員的構(gòu)成制造商：渠道中商品的源頭，包括工業(yè)品制造商和消費(fèi)品制造商；品牌制造商和貼牌制造商中介-處于生產(chǎn)者和終端顧客的中間，完成商品買賣的交易活

3、動-有店鋪的中介：例如批發(fā)商、零售商（marketplace）-無店鋪的中介：例如銷售目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)（marketspace）-特殊中介，例如倉儲公司、運(yùn)輸公司、信用卡公司等終端顧客-渠道的終端，即商品流動的終點-分成消費(fèi)者終端和組織終端例子1：電腦分銷渠道的變革第一階段：在20世紀(jì)80年代以前，電腦技術(shù)復(fù)雜和價格高，只有企業(yè)終端而缺乏消費(fèi)者終端，這時主要由公司的銷售人員直接銷售給企業(yè)終端。例如IBM，通過自己的銷售人員向企業(yè)終端賣出了第1臺個人電腦。第二階段：20世紀(jì)80年代以后，隨著電腦技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了使用方便和價格便宜的微機(jī)，消費(fèi)者市場出現(xiàn)了，這時出現(xiàn)了兩種新的

4、零售商：一是增值轉(zhuǎn)售商（兼容機(jī)），二是品牌店，并向企業(yè)終端和消費(fèi)者終端銷售。這時企業(yè)銷售人員轉(zhuǎn)為批發(fā)商。第三階段：成立于1984年的戴爾電腦公司，開辟了電話訂購以及因特網(wǎng)無店鋪的直接銷售方式。批發(fā)商的含義主要從事批量銷售業(yè)務(wù)的中介。通常處于制造商與零售商中間，把產(chǎn)品批量銷售給零售商；此外，批發(fā)商還把產(chǎn)品批量銷售給工業(yè)用戶、政府或農(nóng)民。批發(fā)商的分類商業(yè)批發(fā)商（分銷商或配送商，Distributor）：擁有商品所有權(quán)的批發(fā)商，賺取產(chǎn)品的批零差價。-根據(jù)服務(wù)范圍：全國性的批發(fā)商和地區(qū)性的批發(fā)商-根據(jù)商品類型：小商品批發(fā)商和農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)商-批發(fā)商的聚集地稱為批發(fā)市場代理商：不擁有商

5、品所有權(quán)的批發(fā)商，賺取的是傭金。-制造商的銷售代表-制造商的銷售代理-經(jīng)紀(jì)人-進(jìn)出口代理制造商的銷售組織：包括銷售公司或銷售辦事處。二、批發(fā)商的含義及分類零售商的含義主要從事零擔(dān)銷售業(yè)務(wù)的中介通常處于制造商與消費(fèi)者或者批發(fā)商與消費(fèi)者之間零售商的分類百貨商店：產(chǎn)品種類多的大規(guī)模的零售企業(yè)專賣店（包括制造商專賣店）：集中銷售一條產(chǎn)品線或一種服務(wù)的零售商超市：擁有食品、肉類和農(nóng)產(chǎn)品等部門。折扣店：如沃爾瑪便利店：面積較小，處于便利的地理位置、經(jīng)營商品和服務(wù)各類有限的商店。連鎖商店：指兩個以上零售店，并具有統(tǒng)一品牌、標(biāo)識和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的零售組織-直營連鎖：對加盟店擁有所有權(quán)的連鎖組織-

6、特許加盟連鎖：對加盟店沒有所有權(quán)的連鎖組織三、零售商的含義及分類無店鋪中介的含義相對于有店鋪商店而言，沒有店鋪。無店鋪中介的分類銷售目錄自動售貨機(jī)自動取款機(jī)電話互聯(lián)網(wǎng)（marketspace）：電子渠道、電子商務(wù)四、無店鋪中介的含義及分類特殊中介的含義：在渠道中不涉及“產(chǎn)品交易”的核心業(yè)務(wù)，而只起支持交易作用的一些組織。特殊中介的分類根據(jù)這些支持作用的功能的不同，可以分成：倉儲和運(yùn)輸公司信息技術(shù)公司（主要參與訂購和支付）保險公司財務(wù)公司信用卡公司五、特殊中介的含義及分類例子2：書的銷售渠道傳統(tǒng)上書籍營銷渠道一般由作者、出版社、批發(fā)商和零售書店和消費(fèi)者組成，其中批發(fā)商和零售書

7、店是傳統(tǒng)的中間商。新型渠道：互聯(lián)網(wǎng)書店（.com書店）。這些發(fā)展威脅著一些標(biāo)準(zhǔn)的書籍批發(fā)商，但卻給如聯(lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）和聯(lián)邦快遞（FedEx）等運(yùn)輸和物流公司提供了新的機(jī)會。討論題：談?wù)勲娮淤徫锏慕?jīng)歷和感想