在混沌中以經(jīng)驗(yàn)突破溝通阻礙

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1、在混沌中以經(jīng)驗(yàn)突破溝通阻礙（2003.8）<侏羅紀(jì)公園Ⅰ>片段：數(shù)學(xué)家：“有一只蝴蝶在北京的上空扇動(dòng)了幾下翅膀，而你卻在紐約中央公園淋雨……”如果有興趣、有時(shí)間，你一定可以很合理的證明：因?yàn)槟阆M(fèi)了一包花生米，最終導(dǎo)致布什向伊拉克動(dòng)武。當(dāng)混沌邏輯概念用于廣告公司與客戶的溝通時(shí)：——你就可以從各種各樣的蛛絲馬跡中找出你最需要的信息?！阋部梢詮母鞣N各樣的情景對(duì)話中判斷某件事的走向?！氵€可以從紛繁復(fù)雜的頭緒中發(fā)現(xiàn)生意的催化劑或攔路虎。典型情景1：有客戶打電話邀請(qǐng)你所在的廣告公司去談關(guān)于合作的事情——首先

2、請(qǐng)盡可能了解對(duì)方這通電話的來(lái)龍去脈。（什么事？為什么找我們？）——其次請(qǐng)考慮客戶憑什么要找我們。（如果是朋友介紹，或是以往有過(guò)合作，并且對(duì)方對(duì)我們的強(qiáng)項(xiàng)很了解，以及對(duì)方介紹自己的業(yè)務(wù)范圍的確有得做時(shí)，去，很可能是機(jī)會(huì)！除此幾個(gè)條件之外的機(jī)會(huì)不強(qiáng)）典型情景2：當(dāng)你接到客戶邀請(qǐng)電話興致勃勃地前去進(jìn)行“第一次親密接觸”時(shí)——首先是帶著“順其自然”的好心態(tài)去，不要盲目追求結(jié)果，也不要抱太大的希望，這樣容易導(dǎo)致你的言談舉止技術(shù)變形?！l(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)初來(lái)乍到的新人，因主管交代或是自己的某種需要而請(qǐng)你前來(lái)（白跑可能性

3、９８％，可能他自己連名片也沒(méi)有，對(duì)公司全然不了解，哪里能指手劃腳引進(jìn)代理商）?！绻麑?duì)方是部門(mén)主管（機(jī)會(huì)可能性５０％以上），如果主管也是新人（機(jī)會(huì)可能性８０％或是２０％，因?yàn)橛蟹萘炕蚴遣涣私庾约悍萘浚?。典型情景３：如果“第一次親密接觸”是他講得很多——耐心聽(tīng)他的介紹（適當(dāng)做記錄），找出他今次話語(yǔ)表達(dá)的真正目的（炫耀權(quán)力？確有需求？確實(shí)想做出一番全新的事業(yè)？）——觀察他在談話過(guò)程中的被同事或被電話打斷的狀況，并做出地位判斷以及未來(lái)合作可能性判斷?！w機(jī)會(huì)性較小，因?yàn)樗⒉魂P(guān)心他的合作伙伴該如何如何。典

4、型情景４：如果“第一次親密接觸”是他問(wèn)你答——整體機(jī)會(huì)性變得較大?！?yàn)樗麊?wèn)得多問(wèn)得細(xì)，說(shuō)明他的確想尋找一個(gè)能夠配合得好的合作伙伴。——注意根據(jù)他的問(wèn)題來(lái)調(diào)整自己的表達(dá)技巧。典型情景５：如果他讓你先針對(duì)他的某種需求做一個(gè)策劃案——目的非常清晰明了，并且給你介紹夠多夠細(xì)的目前狀況，機(jī)會(huì)可能性較大?！绻芴峁┖芏嗟妮o助參考資料和文件，機(jī)會(huì)可能性又增加?！绻⒉涣私庾约旱念A(yù)算和方向，機(jī)會(huì)可能性將大大降低。典型情景６：如果他直截了當(dāng)?shù)叵蚰阕稍?xún)各類(lèi)廣告行銷(xiāo)制作費(fèi)用——小心，可能只是當(dāng)你是資訊的免費(fèi)來(lái)源

5、?！@開(kāi)去，用行業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)去談大概念，或是以專(zhuān)門(mén)有“價(jià)格專(zhuān)家”來(lái)做進(jìn)一步的解釋。典型情景７：透過(guò)你的眼見(jiàn)耳聞，看看客戶公司員工的工作態(tài)度——因?yàn)榭蛻艄締T工對(duì)工作的態(tài)度可以折射反映客戶公司的很多東西。——大家都是像上了發(fā)條一樣積極，說(shuō)明公司有朝氣、管理好、可以是較好的合作伙伴。——如果有許多不入眼的現(xiàn)象，與這樣的公司合作恐怕有問(wèn)題。典型情景８：當(dāng)你有機(jī)會(huì)與客戶聊到合作以外的其它事物，留心他的看法——一個(gè)人對(duì)各種不同事物的看法都是有著相同的思維模式和背景的，因?yàn)榭梢耘e一看三?！暮芏嗫捶ǎū热缛绾畏?wù)

6、客戶）實(shí)際可以看作是他做客戶對(duì)廣告公司的要求。典型情景９：當(dāng)你去向客戶提案時(shí)，遭遇客戶猶豫——成功可能性不低于５０％?！q豫說(shuō)明他對(duì)這次投入沒(méi)有十足把握，或者說(shuō)你的案子仍沒(méi)有真正解決他的疑慮。典型情景１０：當(dāng)你去向客戶提案時(shí)，客戶明確指出案子中的弊端和不足——成功率降低?！蛻籼凶约旱牧?chǎng)觀點(diǎn)，你很難讓他跟隨你的案子思路走?！蛻舻那逦鞔_已經(jīng)說(shuō)明他有了決斷，你很難再?gòu)?qiáng)推強(qiáng)辯。典型情景１１：當(dāng)你去向客戶提案時(shí)，遇到中途進(jìn)來(lái)的“程咬金”——是福不是禍，是禍躲不過(guò)?！抢习寤驔Q策者，他中途發(fā)表的意

7、見(jiàn)可以決定案子成敗。——此種情況下，最好三言?xún)烧Z(yǔ)表達(dá)出本案重點(diǎn)，再繼續(xù)下去，聽(tīng)他意見(jiàn)和建議。典型情景１２：當(dāng)你提案后，客戶根本就忘記向你詢(xún)問(wèn)預(yù)算和費(fèi)用——成功的可能性再度降低，畢竟沒(méi)有“實(shí)質(zhì)性的生意接觸”。——這種情況下，主動(dòng)出擊拋出本案性?xún)r(jià)比，看對(duì)方反應(yīng)。典型情景１３：當(dāng)你接到做一個(gè)提案的指令后，客戶中途打電話過(guò)來(lái)交代——交代上級(jí)主管或公司的某些偏好并讓你投其所好。（成功可能性９０％，因?yàn)橹辽偎谄谕愠晒Γ皇歉嬷洗问杪└嬖V你的一些情況。（成功可能性６０％，因?yàn)樗幌肽阌兴杪?，有關(guān)心你）——讓

8、你認(rèn)真地慢慢地好好做，不急。（成功可能性２０％，他這可能是一種婉言告知）典型情景１４：當(dāng)你在服務(wù)客戶時(shí)，客戶經(jīng)常喜歡與你探討一些行銷(xiāo)問(wèn)題——是個(gè)好兆頭，他很可能當(dāng)你是專(zhuān)家，想與你溝通探討有所啟發(fā)?！⒁獍盐辗执?，既不能太過(guò)鋒芒畢露，也不能始終唯唯喏喏，要有自己的見(jiàn)地，并且要呼應(yīng)他?！貏e留心他的一些成型的或迷惑的想法，這些大都是你的下一筆生意。典型情景１５：當(dāng)你到客戶那邊去時(shí)，客戶正在開(kāi)會(huì)——他盛情邀請(qǐng)你參加會(huì)議（注意會(huì)議