大客戶銷售談判技巧實戰(zhàn)訓練暨年終銷售專業(yè)回款技巧-程廣見

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1、大客戶銷售技巧講師：程廣見大綱大客戶銷售認知大客戶信息分析建立與維護大客戶的信任挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)大客戶銷售認知7月15日新聞：國企大事領導集體定中共中央辦公廳、國務院辦公廳近日印發(fā)《關于進一步推進國有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見》，凡屬重大決策、重要人事任免、重大項目安排和大額資金運作事項必須由領導班子集體作出決定。防止個人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認真貫徹執(zhí)行。這是首次以中央文件形式，要求國企貫徹落實“三重一大”集體：“采購氛圍”的4類人采購人員（狐）使用者（羊）技術、財務把關者（驢）決策人（鷹）四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊客戶

2、細分的攻守模型獲取保留放棄采購潛力客戶份額維持侵擾大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持攻守模型與平衡計分卡的四類指標指標進攻防御財務指標注重銷售_______增長注重_______增長控制銷售費用減少_______客戶指標注重考核_______獲取注重考核客戶______注重客戶滿意度、——進一步細分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標優(yōu)化流程的初級階段過程性指標權重比例低越來越多的過程性指標過程性指標權重比例加大人員指標注重銷售團隊發(fā)展指標注重員工滿意度注重員工轉職降低員工流失率大客戶采購5要素價值：需求：價格信賴：體驗需求什么是客戶“需

3、要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款銷售漏斗管理也稱銷售機會管理和商機管理核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發(fā)展。銷售機會的幾個步驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款不同采購階段的不同贏率采購階段結束標志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，并確定采購時間和采購預算，請設計部門規(guī)劃采購方案。10%設計（挖掘需求）設計者完成采購方案和指標，開始邀請潛在供應商參與

4、采購。20%比較（呈現(xiàn)價值）多個潛在供應商提交建議和報價供客戶評估，開始談判意味著進入下一個階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應商進一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應商交貨，調試產(chǎn)品開始使用并提供服務。80%采購階段贏率銷售機會數(shù)量銷售機會總額（萬歐元）預計（萬歐元）興趣（客戶分析）5%5300醞釀（建立信任）10%4240設計（挖掘需求）20%3176比較（呈現(xiàn)價值）30%2464承諾（瀛取承諾）50%2146使用（回收貨款）80%298總計181424銷售機會管理的三個指標銷售預計銷售進展漏斗外銷售額銷售

5、預計已經(jīng)完成的銷售收入+∑每個采購階段的銷售機會的金*每個階段的贏率銷售目標銷售預計=是衡量銷售機會是否足夠的指標。銷售進展銷售進展=（本周銷售預計-上周銷售預計）+（本周累計銷售額-上周累計銷售額）本季度的銷售任務是衡量銷售機會向下流動速度的指標。漏斗外銷售額為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這一指標，銷售預計和銷售進展的計算公式都要進行適當?shù)男薷?。大客戶信息分析大客戶分析步驟發(fā)展向導收集客戶資料組織結構分析判斷銷售機會向導的作用開

6、發(fā)新市場，必須尋找向導；向導是我們的眼睛、耳朵；向導可以影響企業(yè)對產(chǎn)品的立項；向導可以把項目的進展情況隨時告知我們；幫助我們找對人、說對話、辦對事。如何讓向導愿意幫你絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。把自己贏的標準變成向導贏的標準；挑選向導，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。收集資料需求是未來的事情，將會不斷變化；資料是已經(jīng)發(fā)生的結果，肯定固定不變?？蛻糍Y料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結構與采購相關的部門名稱和人員構成部門之間的匯報和配合各個部門在

7、采購中的作用個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運動、喜歡的煙酒等客戶的工作范圍及在組織內部的影響力性格特點競爭信息競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢組織結構分析職能：比如使用者信控部與財務部級別：操作層、管理層和決策層角色：決策者、使用者、技術把關者、向導從三個緯度進行分析：大客戶銷售的結果類型小規(guī)模銷售（僅兩種結果）大規(guī)模銷售（四種可能的結果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售結果：買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象；客戶在生意即將結束時使用這些

8、肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；一場生意是否結束了，應該用客戶的行