怎樣成為營銷談判的高手-明陽天下拓展

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1、1怎樣成為營銷談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律不做總統(tǒng)，但不能不做一個談判家3第一講：營銷談判基本功一、要有超前的營銷理念1.塑造自身角色2.找準職業(yè)定位職業(yè)定位有三個層次：即謀生、謀職、謀事43.通曉職場定律⑴自信--隱藏的資本⑵豁達--融洽的通道⑶堅強--成功的源泉⑷敏銳--感悟的鑰匙⑸踏實--沉穩(wěn)的腳?、薀崆?-做人的品格54.人品重于商品5.奉客戶為“上帝”6.做營銷有心人二、要有堅實的知識基礎(chǔ)營銷人應(yīng)具備的知識架構(gòu)：⑴一字型結(jié)構(gòu)能使營銷人敢說敢干⑵1字型結(jié)構(gòu)能使營銷人能說能干⑶T字型結(jié)構(gòu)能使營銷人會說會干⑷十字型結(jié)構(gòu)能使營銷人巧說巧干67營

2、銷人知識修煉的重點是：1.產(chǎn)品銷售知識產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類產(chǎn)品的競爭情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。82.解讀顧客心理3.熟悉相關(guān)法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當競爭法；廣告法；商標法；消費者權(quán)益保護法等。9三、要有良好的心理素質(zhì)1.學(xué)會自勵自強⑴學(xué)會充滿自信⑵學(xué)會戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用②營銷就是和拒絕作戰(zhàn)⑶學(xué)會控制情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理產(chǎn)生的原因：①缺乏自信②怕失面子11克服的方法：①加強實踐鍛煉②不要過分疑心⑵自卑心理產(chǎn)生的原因：①因交際受挫所致②因某些生理缺陷所致③對自我智力估計過低所

3、致④受到壓力或輿論的影響所致12克服的方法：①用積極的態(tài)度對待自身不足②培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度⑶偏見心理產(chǎn)生的原因：①第一印象的影響②自身狀態(tài)的驅(qū)使13克服的方法：①站在對方的立場上看問題②客觀地看待別人⑷疑心心理產(chǎn)生的原因：①受人挑撥懷疑他人②因表象或假相猜忌他人14克服的方法：①好心看人②不文過飾非⑸嫉妒心理對象及表現(xiàn)形式：①嫉妒與自己相象的人②嫉妒具有攻擊性與憤懣性③嫉妒他人比自己高于一籌的地方15克服的方法：①摒棄自私狹隘的意識②正確看待名利3.拓寬社交范圍⑴中南海型的北京顧客⑵本幫菜型的上海顧客16⑶生猛海鮮型的東北顧客⑷辣椒型的川湘鄂顧客⑸桂花蓮藕型的江浙閩

4、粵顧客⑹快餐型的特區(qū)顧客⑺燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客17第二講：談判資源的整合一、要牢記營銷談判格言1.談判的出發(fā)點：“有所需求”羅恩斯坦精明過人--182.談判成功的標志：“互相滿足”富翁好友的一張支票--3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”美國商人與印度畫商--19二、要學(xué)會談判環(huán)境整合1.雙方關(guān)系整合⑴同志式類型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉--⑵兄弟式類型的談判⑶朋友式類型的談判202.法律因素整合3.社會文化因素整合⑴中西方對談判的態(tài)度⑵宗教因素不可低估⑶行為方式的差異21三、把握好談判班子整合1.談判者年齡互補2.談判者性別互補3.談判者性格互補⑴獨立型與順應(yīng)

5、型⑵活躍型與沉穩(wěn)型⑶急躁型與精細型22四、運用好談判力的整合1.談判=2C+3M⑴Computer（電腦）--談判工具⑵Competition（競爭）--談判生存方式⑶Movement（變動）--談判狀態(tài)⑷Money（金錢）--談判價值⑸Mine（我的）--談判目標232.談判“三D人”⑴第一個D：OnsideDimension⑵第二個D：InsideDimension⑶第三個D：FutureDimension243.五力整合⑴運籌力⑵應(yīng)變力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力25第三講：要成為釣魚高手一、要找準營銷洽談對象影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)

6、辦者?26二、要了解洽談對象特征1.冷淡類型顧客2.軟心腸型顧客3.防衛(wèi)類型顧客4.要答案型顧客5.干練類型顧客27三、要做好顧客資格認定“MAN”法則，即1.有商品購買力（MONEY）2.有購買決定權(quán)（AUTHORITY）3.對商品有需求（NEED）28四、要做好顧客約見準備營銷人員應(yīng)是“三H一F人”：3個H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）29約見準備的內(nèi)容包括：1.確定約見對象2.明確約見目的3.安排約見時間4.選擇約見地點30五、選擇好顧客約見方法1.當面約見顧客做HEART法的運用大師真誠（honesty）、保持自我（e

7、go）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅強（tough）。2.電話約見顧客3.函件約見顧客31第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語言魅力1.會說話吃遍天2.活用談話方式⑴與性情急躁的人交談⑵與慢性子的人交談32⑶與傲慢的人交談⑷與沉默寡言的人交談⑸與喜歡吹牛的人交談3.掌握語言特色⑴講好普通話⑵了解方言特色⑶懂點外語33二、要遵循營銷洽談要則1.滿足需要原則2.把握利益原則3.誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則的運用要做到：⑴說干結(jié)合⑵虛實相兼⑶善用技巧344.吉姆（GEM）勸說原則5.通俗易懂原則6.低褒感微原則7.說三聽七原則8