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1、成功銷售技巧—超級銷售李延岳www.520sales.com電腦銷售員論壇新世紀的競爭競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)溝通的本質了解對方真意充分表達自我溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁www.520sales.com電腦銷售員
2、論壇高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙－包括公司（組織）內部人員之間以及內部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的
3、事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝
4、通前提。改善溝通的途徑清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通你的老板銷售經理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務、內勤、生產、質量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用１.為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質量、競爭對手情況）５.提供優(yōu)質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度營銷人員常犯的幾個毛病咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以
5、為是，不作確認應該是不斷改進，自我發(fā)展銷售人員為何失敗首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較性能(Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實際利益、好處客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產品是什么樣的性能特點。Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立場上主觀感
6、覺的溫暖的，打動人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機Feature和Benefit再比較（心得筆記）①列出你自己的５個Feature和Benefit對比的例子③然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的Benefit②列出你所銷售的產品（或服務）３～５個不同的Feature你賣的是價值,而不是產品購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。用戶并不總是正確的，然后你
7、必須使得他們看起來是一貫正確的。推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格價值的體現(xiàn)：１.錢的差別： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣）２.便利條件： 位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務３.個人關心： 經常接觸、詢問、關系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務培訓５.服務質量： 速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護： 保險、安全、保修或個人秘密７.感情滿足： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境８.產品選擇： 全系列產品，易得到相關產品，為特殊顧客制作特殊產品９.決策過程： 易
8、解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性１０.顧客支持：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產品服務１１.合同條款：付款計劃、產品最低起
