如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題

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1、1如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題？-對(duì)企業(yè)內(nèi)咨詢和培訓(xùn)的借鑒-2時(shí)間安排時(shí)點(diǎn)時(shí)段內(nèi)容11:2030點(diǎn)評(píng)：介紹performanceconsulting9:0030相互介紹9:3040講解9:4520問答10:4030練習(xí)1：問題樹—如何將咨詢技巧用在培訓(xùn)中？10:3015休息午餐11:50603直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì)授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估管理咨詢顧問解決問題的模型123454上圖說明商業(yè)需求。沒有問題（或者更寬泛地說，沒有客戶需求）也就別談什

2、么解決問題了。在商業(yè)社會(huì)中，客戶的需求往往來自這幾個(gè)方面：競爭性的，組織方面的，財(cái)務(wù)的以及操作上的分析。一旦識(shí)別了問題，就可以開始著手解決問題了，你可以單兵作戰(zhàn)，也可以尋求公司的幫助（或是外界客戶的幫助）。“以事實(shí)為依據(jù)，以假設(shè)為導(dǎo)向”的問題解決過程是從構(gòu)建問題開始的：界定問題的邊界并將問題細(xì)分，這有助于團(tuán)隊(duì)提出可行的初始假設(shè)。第二步是設(shè)計(jì)和分析：收集必要的數(shù)據(jù)資料，設(shè)計(jì)出能夠證明或證偽初始假設(shè)的分析方案。最后是解釋結(jié)果：根據(jù)分析，證明或證偽初始假設(shè)，并為客戶提供一套行動(dòng)方案5續(xù)上圖說明陳述。你或許提出了一個(gè)解決方案，但是只有

3、客戶了解并接受之后，它才真正具有價(jià)值。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你務(wù)必構(gòu)建“結(jié)構(gòu)化”的陳述報(bào)告，以便能清晰、簡明地表達(dá)你的觀點(diǎn)和理念，并確保在場的每一位聽眾都“買進(jìn)”你的方案管理。為了順利完成問題的解決這一過程，好的管理（包括幾個(gè)不同的層次）是不可或缺的！根據(jù)問題的需要合理地組建團(tuán)隊(duì)，因人而宜，恰如其分地進(jìn)行人員安排，并在解決問題的過程中，不斷地激發(fā)和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，讓客戶參與進(jìn)來，形成互動(dòng)式的交流。個(gè)人要協(xié)調(diào)好工作與家庭之間的關(guān)系，只有這樣才能滿足客戶與團(tuán)隊(duì)的期望！6續(xù)上圖說明實(shí)施?；蛟S你的提案已被接受，但還

4、未付諸實(shí)施。這就需要：“奉獻(xiàn)”更多的精力，提供更充分的資源；對(duì)實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些問題迅速做出反應(yīng)；跟蹤實(shí)施全程，確保順利完成。此外，反復(fù)也是必須的，這會(huì)有助于你不斷地改進(jìn)工作。反復(fù)過程需要對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行再次評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果適時(shí)做出調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)層。領(lǐng)導(dǎo)層是連結(jié)方案和實(shí)施的紐帶。掌握公司大權(quán)的決策者們一定要對(duì)公司的發(fā)展有一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)想（或者說要具備一定的戰(zhàn)略眼光）。一定要為那些具體負(fù)責(zé)實(shí)施的人員提供激勵(lì)機(jī)制。一定要從整體出發(fā)，通盤考慮，正確授權(quán)7直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析

5、結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì)授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估管理咨詢顧問解決問題的模型1234581這個(gè)階段最大的挑戰(zhàn)在于完整、準(zhǔn)確地把握客戶需求，并區(qū)分這些問題之間的關(guān)系和輕重緩急如何把握客戶的真正需求？有些客戶自己不清楚想要什么有些客戶有明確的目標(biāo)，但不能正確地表達(dá)客戶內(nèi)部不同層次向咨詢公司傳遞不同的內(nèi)容客戶所關(guān)心的問題不一定是最關(guān)鍵的問題，甚至于有誤導(dǎo)作用如何區(qū)分問題之間的輕重緩急？企業(yè)的問題往往不能完全切分開來，之間存在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系資源永遠(yuǎn)是有限的，20%-80%原則項(xiàng)目失敗的一個(gè)常見原因是沒有明確需要解決的核心問題只要有2-3個(gè)

6、問題得到了很到的解決，項(xiàng)目就是成功的如何才能準(zhǔn)備一份給客戶帶來最大價(jià)值的項(xiàng)目建議書？挑戰(zhàn)91了解客戶需求的關(guān)鍵在于與客戶高層的充分溝通行業(yè)發(fā)展趨勢客戶的基本情況（如：銷售額、利潤、員工數(shù)、業(yè)務(wù)等等）客戶可能面臨的主要問題相關(guān)的案例初步形成一份演講稿溝通前的準(zhǔn)備高層溝通第一次的演講非常重要傾聽客戶的需求總結(jié)項(xiàng)目的內(nèi)容和范圍把握最關(guān)鍵的問題往往需要組建一個(gè)比較大的團(tuán)隊(duì)參加溝通后的分析進(jìn)一步歸納和總結(jié)客戶的需求確定可能的項(xiàng)目最終目標(biāo)研究各個(gè)問題之間的邏輯聯(lián)系準(zhǔn)備大致的項(xiàng)目建議書框架有時(shí)候需要反復(fù)溝通101本階段的最終結(jié)果是2-3個(gè)給

7、客戶帶來最大價(jià)值的項(xiàng)目目標(biāo)如何將明年的銷售額提高30%？項(xiàng)目目標(biāo)可以用問題的方式來表達(dá)如何避免第一流人才的流失？如何制定明年的預(yù)算？說明“目標(biāo)問題”不能太多“目標(biāo)問題”必須得到客戶的認(rèn)可“目標(biāo)問題”必須是能夠給客戶帶來最大價(jià)值的問題11直覺數(shù)據(jù)問題方案商業(yè)需求競爭的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析結(jié)構(gòu)事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì)授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估管理咨詢顧問解決問題的模型1234512項(xiàng)目啟動(dòng)之前需要就核心問題形成假設(shè)，結(jié)構(gòu)化分解問題最好的工具是“問題樹”2如何圍繞客戶的需求形成假設(shè)-舉例客戶希望銷售額上漲10

8、%頭腦風(fēng)暴向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動(dòng)，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動(dòng)，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動(dòng)，促使客戶增加購買開拓新的市場上海北京…降價(jià)促銷…相關(guān)的產(chǎn)品全新的產(chǎn)品…買一送一增加服務(wù)…13利用