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《湖南營銷策劃大賽策劃人唐濤突破禁錮思想的囚籠》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、報(bào)告緣起，2012年2010年，我跨入中原，也跨入了房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，我研究來研究去，研究了2年。在成百上千份報(bào)告中，我努力借鑒和學(xué)習(xí)別人的優(yōu)秀報(bào)告，促進(jìn)自己的成長和能力提升。但是這些報(bào)告也給我?guī)砹撕芏嗨季S的強(qiáng)行灌輸和潛移默化，于是，我被固化了、麻木了、逐漸成為“一招鮮”了，一個(gè)遵循天下報(bào)告一大抄的策劃了······2012年12月28日，我參加了岳總的“諾亞方舟的策劃培訓(xùn)”，從岳總10年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享中汲取養(yǎng)分，可謂是“聽君一堂課，勝讀十年書”所以，我認(rèn)為我是站在中原巨人們的肩膀上創(chuàng)造了今天的報(bào)告！想通過這個(gè)報(bào)告，從不同的角度，打破千篇一律的
2、思維和拓盤模式中，尋求一些非常規(guī)的思維，但是更有利于我們拓盤的新思維。這是一個(gè)策劃人一天的拓盤生活……這是一個(gè)地產(chǎn)策劃經(jīng)理的朝九晚二的生活。帶著4個(gè)策劃助理，服務(wù)7個(gè)簽約項(xiàng)目，3個(gè)即將簽約項(xiàng)目，2個(gè)在拓展項(xiàng)目以及無數(shù)陪標(biāo)項(xiàng)目。我們每天都要面對2個(gè)以上的開發(fā)商，思考3個(gè)盤以上面臨的營銷問題。有些很相識(shí)，有些不盡然。我們同樣痛苦的期盼項(xiàng)目源源不斷的上門量。我們每周都會(huì)拍著胸脯對某一個(gè)新的開發(fā)商說，中原的強(qiáng)大資源聯(lián)動(dòng)。我們開始習(xí)慣用一樣的手法解決一樣的問題。于是我們由不一樣的靈魂在經(jīng)驗(yàn)值的指導(dǎo)下變成了一樣的人…………這是一個(gè)地產(chǎn)策劃人的朝九朝五的生活
3、。帶著2個(gè)策劃同事，跟隨領(lǐng)導(dǎo)一天見五個(gè)開發(fā)商，思考六個(gè)項(xiàng)目，面對六個(gè)城鎮(zhèn)的不同地域狀況。有些很相識(shí)，有些不盡然。我們同樣痛苦的期盼簽約的項(xiàng)目能不斷增加。我們每周都會(huì)拍著胸脯對某一個(gè)新的開發(fā)商說，中原的強(qiáng)大資源和優(yōu)勢突出。我們開始習(xí)慣用一樣的手法解決各種問題。于是我們由不一樣的靈魂在經(jīng)驗(yàn)值的指導(dǎo)下變成了一樣的人…………結(jié)果卻是很多項(xiàng)目都做了無用功，效果并不如人意。晚上7點(diǎn)，湘潭項(xiàng)目的二次匯報(bào)和思路溝通早上9點(diǎn)，望城項(xiàng)目初步思路匯報(bào)下午2點(diǎn)，寧鄉(xiāng)項(xiàng)目的溝通見面晚上9點(diǎn)半，株洲項(xiàng)目的開發(fā)報(bào)告修改意見會(huì)議中午12點(diǎn)，衡陽項(xiàng)目開發(fā)商溝通見面晚上12點(diǎn)，公
4、司繼續(xù)趕報(bào)告第二天早上5點(diǎn)，回家，十點(diǎn)到公司繼續(xù)趕報(bào)告由此，我們滋生了今天報(bào)告——這是一份關(guān)于策劃在拓盤過程中與禁錮思維掙扎的歷程忙碌和充實(shí)的一天，但是我們知道，正常情況接觸10個(gè)項(xiàng)目能簽下1-2個(gè)就算很不錯(cuò)了，如何在這種情況下，提高我們的成功率，讓我們能多得到一些休息和回報(bào)呢？突破禁錮思想的囚籠——司馬光砸缸湖南中原顧問事業(yè)部2013.1.28常規(guī)的報(bào)告思考都說這叫經(jīng)驗(yàn)值……都說只用做三件事就OK！我們只是開始陷入一個(gè)了為同樣答案而無限循環(huán)的深淵而已了解目標(biāo)提出和分析問題解決問題于是自以為是的開始一份拓盤報(bào)告……市場目標(biāo)【項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)】走量、
5、求價(jià)、保利潤、樹品牌······我們通過對開發(fā)商的目標(biāo)進(jìn)行解析持續(xù)開發(fā)：項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)保證資金回籠，實(shí)現(xiàn)利潤后，需要進(jìn)一步追求市場的知名度和美譽(yù)度，為開發(fā)商后續(xù)開發(fā)商打基礎(chǔ)。項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)保證利潤：項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)資金回籠和快速去化的基礎(chǔ)上也要保證利潤，追求越高越好。跑量保價(jià)快速去化：項(xiàng)目作為開發(fā)商的第一個(gè)項(xiàng)目，要求以穩(wěn)為主，在保證資金回籠的同時(shí)，追求快速去化。樹品牌項(xiàng)目預(yù)計(jì)2014年入市，2014年的市場形勢將決定著項(xiàng)目入市的成敗，所以我們必要對2014市場走勢做出分析，分析和推導(dǎo)出適合市場需求的項(xiàng)目和產(chǎn)品?！臼袌稣加星闆r】大盤，標(biāo)桿，熱銷，高價(jià)，中原優(yōu)
6、勢結(jié)合我們通過占有率表達(dá)中原對市場的權(quán)威和專業(yè)性了解項(xiàng)目和市場后我們很得意的開始說中原的經(jīng)典案例……案例借鑒借鑒案例羅列···案例之中海大山地案例之中海大山地然后，綜上所述，認(rèn)為我們項(xiàng)目應(yīng)該，可以，做······我們又很得意的建立定位體系和營銷模型……圍繞項(xiàng)目、客戶、市場的項(xiàng)目定位思考客戶市場客戶項(xiàng)目項(xiàng)目市場>目標(biāo)市場研究：對項(xiàng)目產(chǎn)品所處的目標(biāo)市場的產(chǎn)品進(jìn)行歸納分析，找出共同點(diǎn)>目標(biāo)客戶研究：對項(xiàng)目產(chǎn)品所適合的目標(biāo)客戶進(jìn)行歸納分析，找出客戶群共同點(diǎn)>客戶選擇：為項(xiàng)目產(chǎn)品選擇最有價(jià)值的客戶>產(chǎn)品對應(yīng)：將不同類型的產(chǎn)品和客戶對應(yīng)>客戶策略：針對不同
7、類型的客戶采取不同的策略保證最大程度的獲取>核心賣點(diǎn)挖掘：挖掘項(xiàng)目最獨(dú)特的賣點(diǎn)>項(xiàng)目競爭策略：與有競爭關(guān)系的項(xiàng)目劃清界限>競爭優(yōu)勢塑造：制造競爭壁壘，防止被超越或被復(fù)制>項(xiàng)目營銷策略：制定營銷組合實(shí)現(xiàn)競爭策略價(jià)格承受度口碑貢獻(xiàn)度形象貢獻(xiàn)型客戶核心客戶邊緣、補(bǔ)充型客戶利潤貢獻(xiàn)型客戶低高高>從口碑貢獻(xiàn)度和價(jià)格承受度兩個(gè)維度將目標(biāo)客戶分為四種類型>結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況分析每種客戶類型的主要構(gòu)成、所占比例，并采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略和營銷策略Step1Step2Step3客戶項(xiàng)目市場建立以“五力模型”為核心的營銷模式運(yùn)營者操作力Participators營銷動(dòng)作
8、的影響力Affect價(jià)值的感知力Tobeworth欲望的刺激力Tocatch客戶的掌控力Customer中原地產(chǎn)，32余年豪宅項(xiàng)目的運(yùn)營者，市場價(jià)格的
