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1、班.費德文：創(chuàng)意行銷湖北分公司教育訓(xùn)練部《銷售秘籍》之八你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給你，里面存進100萬。你知道你可能要花好長時間，存進的錢才可能象以后拿出來的那么多。千萬不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，你沒把眼光放遠，沒往大處想，你可能是在害他。想當(dāng)百萬富翁嗎？把我放進你的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬來，另外還你75％的保費。你知道一家公司犯小錯時，公司還能調(diào)整；若犯大錯的話，公司就要給人
2、家收購了。許多行銷人員都犯一個錯誤，去挖閑錢。如果你想伸手進去探探客戶的口袋，他一轉(zhuǎn)身就會扭斷你的手臂。什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題。你當(dāng)然可以這樣做?？墒悄阋?，你拖延的問題，最后要由誰解決？統(tǒng)統(tǒng)要由你的家人解決如果你覺得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？當(dāng)你把錢存銀行，那只是在累積金錢。可我們是在為你創(chuàng)造金錢。你說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天
3、要給人抽掉一大部份，那不是因為你做錯了什么，而是因為你什么也沒做，可是錯就錯在這里。如果你現(xiàn)在都拿不出3%的錢，將來怎么可能一下子拿出百分之百？假使現(xiàn)在只有一點點錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開始。準(zhǔn)備兩張支票：一張是保費，一張是保險金。然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來。沒有人可以預(yù)約生命。而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付的，要不我?guī)湍愀?，而且是用?yōu)惠折價的成本付。每件事的背后都有代價。你不去管它，將來可能要付好幾元的代價。可是想點辦法，你就只需付幾分錢。想要成功，積極進取的心態(tài)比什
4、么都重要。如果你決定你要感覺愉快、堅強、興奮，那你就會生出移山倒海的力量。好，你要我5年后再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰？最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢。你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個人都在為追求成功付出代價。上帝每天都讓我們變老一點點，老實說吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。銷售的起點從面談開始?？墒窍氲玫矫嬲劦臋C會，就非得引起客戶的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無所獲。面談過程中，光靠邏輯說服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動用。把客戶的情緒挑起來.然而
5、沒有什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煽火了。絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導(dǎo)”。你現(xiàn)在看起來很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活多久？難道你不想知道嗎？許多人簽下保單，不是因為他相信這個產(chǎn)品，而是因為銷售給他的行銷人員使他覺得可信。積極的心態(tài)---推銷的黃金定律（克里曼特.斯通）任何事情都是矛盾的統(tǒng)一體，而且都有兩面性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護身符，佩帶在每個人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)
6、”，另一面刻著“消極的心態(tài)”；這塊護身符具有驚人的力量。當(dāng)你被“積極的心態(tài)”所控制時，它就能使你吸收財富、成功、快樂和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，便會排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。積極的心態(tài)---推銷的黃金定律（克里曼特.斯通）前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會給“消極”拖下來?？死锫?斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就是“立刻行動”如果一個人能養(yǎng)成“立刻行動”的習(xí)慣，那么，他就會在處理事情時，從潛意識里得到行動的指令，將想法付之于行動，從而達成你的目標(biāo)。怎樣才能培養(yǎng)“積極的
7、心態(tài)”呢？斯通的好朋友、“積極的心態(tài)”的倡導(dǎo)者拿破侖.希爾說得好：“最好的辦法是從工作中尋求滿足”“你不滿意你的以前的工作，但是你問心無愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點，以友善而殷勤的個性，把工作做到最好，使自己和別人從這個工作中獲得更多的滿足。問題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價值。不過這樣好極了，你現(xiàn)在可以運用自己的個性，去計劃更大的目標(biāo)了。如果你能從這個角度看問題的話，你一定會擁有積極的心態(tài)。當(dāng)你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應(yīng)該勇敢一些，而且應(yīng)該立刻行動。一條是在遇到困難或處于困境時
8、，如果能用堅定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益。另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。成功處方提高自己的專業(yè)水平收集保險業(yè)以外的資訊熟練你的商品介紹不斷自我操練我沒錢怎么辦？有一次，費德雯拜訪一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不
