“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場

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1、“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場?小周是精密儀器生產(chǎn)廠家W公司的業(yè)務(wù)骨干，去年年初被公司派往B省，負(fù)責(zé)拓展W公司在B省的業(yè)務(wù)。?小周到B省后通過對B省老客戶、其他品牌經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會的拜訪了解到雖然B省精密儀器的市場潛力很大，但是W公司的兩個(gè)競爭對手早在兩年前就在B省設(shè)立了辦事處，已和B省的重點(diǎn)客戶比較集中的行業(yè)建立了密切的合作關(guān)系。針對B省精密儀器競爭激烈、W公司產(chǎn)品知曉度低、價(jià)格高、售后服務(wù)遲緩的現(xiàn)狀，小周決定采用“以點(diǎn)帶面”的區(qū)域市場業(yè)務(wù)拓展模式運(yùn)作B省市場。????經(jīng)過縝密的市場調(diào)查、競爭優(yōu)勢分析，小周決定將競爭對手還不是特別重視但具有很大需求潛力的電力、房產(chǎn)、公路系統(tǒng)作為W公司在B省的

2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，將水利、鐵路、水文、建筑系統(tǒng)作為次重點(diǎn)客戶群，將大型精密工業(yè)品企業(yè)、監(jiān)理機(jī)構(gòu)、中專技校作為潛在目標(biāo)客戶群。????在圈定以電力、房產(chǎn)、公路三個(gè)系統(tǒng)作為主攻方向后，小周根據(jù)市場情況，在三個(gè)行業(yè)里各選擇了一家影響力大、難度較小的單位作為W公司在B省的業(yè)務(wù)突破口。經(jīng)過一段時(shí)間堅(jiān)苦卓絕的談判、公關(guān)，三家單位相繼被他“拿下”。之后，小周結(jié)合W公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，利用這三家單位的影響力有效地說服相關(guān)行業(yè)選用W公司的產(chǎn)品，迅速打開了W公司產(chǎn)品在B省的銷售局面。????與電力、房產(chǎn)、公路系統(tǒng)建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系后，小周一方面提高售后服務(wù)水平，全力兌現(xiàn)銷售時(shí)的承諾，在客戶中建立良好的口碑；另一方

3、面，邀請B省電力局、房產(chǎn)局、公路局的領(lǐng)導(dǎo)作為W公司的高級顧問，和這三個(gè)系統(tǒng)建立深層次的合作關(guān)系，提升W公司在這三個(gè)系統(tǒng)的影響力。????小周在電力、房產(chǎn)、公路系統(tǒng)的市場突破迅速引起了競爭品牌的關(guān)注，他們紛紛向這三個(gè)系統(tǒng)進(jìn)軍。但是W公司憑借在這三個(gè)系統(tǒng)先入為主的優(yōu)勢及在這三個(gè)系統(tǒng)的影響力令其他廠家望塵莫及。年終W公司在這三個(gè)系統(tǒng)獲得了70％市場份額，為全面拓展B省市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。????工業(yè)品銷售人員到新市場后，不能采用快速消費(fèi)品全面撒網(wǎng)的市場運(yùn)作模式，而要結(jié)合工業(yè)品客戶針對性強(qiáng)，注重品牌、信譽(yù)、售后的特征，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘俊a(chǎn)品優(yōu)勢，確定最佳目標(biāo)客戶群，尋找業(yè)務(wù)突破口，建立模范客

4、戶，樹立行業(yè)口碑，“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場。????一、根據(jù)區(qū)域特征，確定目標(biāo)客戶群????根據(jù)所轄區(qū)域的市場容量、行業(yè)狀況、競爭對手、品牌力度、競爭優(yōu)勢尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點(diǎn)，確定目標(biāo)客戶群。????1.縱橫結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶????縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢)分析:以產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢、應(yīng)用范圍為出發(fā)點(diǎn)，在區(qū)域內(nèi)劃定顯性客戶行業(yè)，從縱向上了解所在區(qū)域的行業(yè)發(fā)展周期與客戶需求，特別是那些潛在需求大的行業(yè)；????橫向3C(客戶、競爭者、競爭優(yōu)勢)分析：明確公司系列產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品功能、參數(shù)指標(biāo)、價(jià)位、技術(shù)優(yōu)勢、在行業(yè)客戶應(yīng)用中的差異等，從橫向上確定切入?yún)^(qū)域市場的主

5、推產(chǎn)品與優(yōu)勢。????2.對目標(biāo)客戶進(jìn)行歸類整理????通過對區(qū)域市場的信息搜集與整體透視，對產(chǎn)品所涉及的行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化歸類，劃分為重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)、潛在行業(yè)三類，并針對行業(yè)分類通過電話與登門拜訪進(jìn)行客戶信息的詳細(xì)采集，進(jìn)一步明確區(qū)域特征,重點(diǎn)啟動(dòng)市場。????二、精挑細(xì)選，尋找業(yè)務(wù)突破口????一鼓作氣，再而衰、三而竭。進(jìn)入新市場快速取得業(yè)務(wù)突破不僅會鼓舞員工的士氣，而且在向其他客戶推薦時(shí)也更有說服力?？梢酝ㄟ^以下兩種方法篩選高質(zhì)量客戶，以便迅速取得突破。????1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)（見下表，M代表行業(yè)購買的資金力;A代表行業(yè)客戶購買的決策力;N代表行業(yè)客戶的需求力）???

6、?注：字母大寫表示強(qiáng)，字母小寫表示弱。????2.縱橫結(jié)合尋找切入突破“面”????將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢與橫向重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)相對接，結(jié)合“MAN”法則尋找突破點(diǎn)。在劃定重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)中符合“MAN”法則的為首選突破“面”（需求大、資金強(qiáng)、購買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單），其余的為次突破“面”。在選定“面”的基礎(chǔ)上，通過黃頁、行業(yè)協(xié)會、原有客戶數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、雜志搜集客戶資料（聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展?fàn)顩r等），同時(shí)通過電話、拜訪針對突破面進(jìn)行“掃蕩”，采集相關(guān)項(xiàng)目的需求信息、完善客戶資料庫，快速啟動(dòng)區(qū)域市場。????三、主攻重點(diǎn)客戶，提升品牌影響力????在區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)城市找重點(diǎn)行業(yè)，在

7、重點(diǎn)行業(yè)找重點(diǎn)客戶，利用“模范客戶”提升品牌影響力，推進(jìn)區(qū)域市場的業(yè)務(wù)拓展。????1.模范客戶的確定????區(qū)域明星單位：選擇在行業(yè)內(nèi)業(yè)績突出，在區(qū)域內(nèi)有一定影響力與輻射力的客戶，在完成銷量突破、贏得穩(wěn)定客戶的同時(shí)，能有效提升品牌在行業(yè)中的權(quán)威地位，實(shí)現(xiàn)從上到下的行業(yè)引導(dǎo)。????大型項(xiàng)目：選擇政府投資的大型項(xiàng)目，塑造樣板工程，樹立品牌形象。????行業(yè)潛力大的客戶：有一定影響、有一定資金實(shí)力，能通過產(chǎn)品系統(tǒng)應(yīng)用推動(dòng)行業(yè)業(yè)務(wù)突破，