《大客戶營(yíng)銷策略、》

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1、大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班全國(guó)十大女性講師━━張金洋（女士）金牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家傾情奉獻(xiàn)!━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇培訓(xùn)收益※掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力※了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟※了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用※掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格※建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班課程大綱大客戶營(yíng)銷策略——六步曲第一步

2、找準(zhǔn)你的大客戶一.如何選擇你的大客戶1.哪些是大客戶或潛在大客戶2.潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法3.鎖定你的大客戶二.大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略1.如何定位大客戶的角色2.價(jià)值不同，營(yíng)銷策略亦不同3.他們買什么？關(guān)注什么？第二步攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)一.如何構(gòu)建客戶信息渠道1.客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容2.如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心3.客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)二.如何挖掘客戶需求1.客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求2.開(kāi)發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問(wèn)題3.發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問(wèn)題三.確定你的進(jìn)攻方向1.如何尋找屬于你的

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)四.客戶的采購(gòu)流程和管理1.客戶內(nèi)部的角色和分工2.客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖3.客戶管理的程序五.找出你的關(guān)鍵人——投其所好1.他們是誰(shuí)？他和他們很重要2.怎么找到關(guān)鍵人？3.可以合理運(yùn)用的N種人六.如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸1.如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位2.留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人3.如何與大客戶開(kāi)始接觸5第三步守城策略——如何牢牢守住你的客戶第四步防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)一.如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位1.如何激勵(lì)你的大客戶2.協(xié)調(diào)采購(gòu)小組成員的意見(jiàn)分歧二.如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們

4、有優(yōu)勢(shì)2.如何處理大客戶的權(quán)力干擾3.對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略4.價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通一.如何在信息孤島中求生1.信息孤島的定義和判斷標(biāo)準(zhǔn)2.如何安全快速走出信息孤島二.防止客戶叛離與流失1.利用非價(jià)格因素提升客戶忠誠(chéng)度2.客戶情，一線牽3.差異化營(yíng)銷，怎么做4.我們，不可取代第五步修身——完美做人做事第六步客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建一.完美做事——銷售人員該懂得什么1.銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)2.跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充3.度的把握與量的積累二.完美做人——讓你成為一種藝術(shù)1.第一形象的塑造——做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人2.完美的銷售者一.客戶最在乎的購(gòu)買成因分析1

5、.買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？2.客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？3.燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置4.賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷5.如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹(shù)”？二.一圖定乾坤1.客戶本位系統(tǒng)圖2.一圖定乾坤沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控——六步曲第一步銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換第二步建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則5一.從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二.從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三.銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四.實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五.成為一名職業(yè)教練六.優(yōu)化你的管理風(fēng)格一.優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力二.靈活性的溝通三.用激勵(lì)提供能量四.培訓(xùn)技能的提升五.創(chuàng)

6、造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍六.提高銷售人員的晉升機(jī)會(huì)第三步如何選人和用人第四步銷售信息和文件管理：累積與持續(xù)發(fā)展一.聘用新的銷售人員二.組織和計(jì)劃你的聘用策略三.有成效的面試四.銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行五.銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃六.績(jī)效與發(fā)展——量化的趨勢(shì)性七.末位淘汰的必要性與比率一.信息溝通方式二.過(guò)去導(dǎo)向的信息三.現(xiàn)在導(dǎo)向的信息四.未來(lái)導(dǎo)向的信息五.重新界定信息流六.有效的文件管理第五步守城策略——如何牢牢守住你的客戶第六步駕馭人心的法寶——九型人格一.增加你的戰(zhàn)略銷售二.清楚你公司的市場(chǎng)定位和銷售戰(zhàn)略三.讓銷售培訓(xùn)提升績(jī)效，銷售培訓(xùn)策略四.讓你的銷售培訓(xùn)有效果，

7、受訓(xùn)總結(jié)和改善行動(dòng)方案五.保持知識(shí).技能和態(tài)度的平衡六.給你的銷售人員做教練七.如何召開(kāi)腦力激蕩會(huì)議一.不同性格下屬的心理操縱術(shù)1.完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道2.付出型下屬的表現(xiàn)與管理之道3.表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與管理之道4.憂郁型下屬的表現(xiàn)與管理之道5.理智型下屬的表現(xiàn)與管理之道6.謹(jǐn)慎型下屬的表現(xiàn)與管理之道7.活躍型下屬的表現(xiàn)與管理之道8.強(qiáng)勢(shì)型下屬的表現(xiàn)與管理之道9.隨和型下屬的表現(xiàn)與管理之道二.不同性格下屬的激勵(lì)策略區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)第二單元區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析5一.什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷二.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的意義三.區(qū)域市場(chǎng)的劃分四.區(qū)域市場(chǎng)的

8、選擇五.區(qū)