實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書-商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)二

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1、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱：商務(wù)談判開局報(bào)價(jià)的設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課時(shí)：4課時(shí)實(shí)訓(xùn)目的：⒈根據(jù)談判目標(biāo)的確定及報(bào)價(jià)的基本要求，選擇合適的報(bào)價(jià)方式明確報(bào)價(jià)的內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：任務(wù)一、熟悉案情背景資料：雙方的談判人員經(jīng)過短暫的開局后，一條龍廠家的談判代表?xiàng)罡睆S長(zhǎng)向秦主任提問：“貴校打算以什么方式與我方合作呢？”基地代表秦主任隨后就合作的問題提出了自己的看法（向?qū)Ψ教峤涣藞?bào)價(jià)單）。任務(wù)二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線

2、，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏

3、的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。理論指導(dǎo)（一）所謂報(bào)價(jià)，不只是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件具有重要的地位。（二）報(bào)價(jià)的基本要求：1．引起對(duì)方的注意與興趣2．重視說第一句話3．言簡(jiǎn)意賅4．勇于報(bào)高價(jià)（三）報(bào)價(jià)方式的選擇：1．高價(jià)報(bào)盤（西歐式報(bào)價(jià)方式）：這種方式的一般做法是：賣方首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各

4、種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、現(xiàn)金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。這種方式與前面提到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方是比較有利的。這種方式的一般做法是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。2

5、、低價(jià)報(bào)盤（日本式報(bào)價(jià)方式）：日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。一方面，可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過來(lái)，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買主原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了。原來(lái)是一個(gè)買主對(duì)多個(gè)賣主，談判中顯然優(yōu)勢(shì)在買主，而此時(shí)，雙方誰(shuí)也不占優(yōu)勢(shì)，從而可以坐下來(lái)仔細(xì)地談，而買主這時(shí)要想達(dá)到一定的要求，只好任賣主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系，具體表現(xiàn)為：①過去有業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。采取熱烈地、真誠(chéng)地、友好地很愉快的合作方式。②雙方有過業(yè)務(wù)往來(lái)

6、，但一般，那么開局采取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛，爭(zhēng)取雙方關(guān)系推進(jìn)到新的高度。③雙方有過業(yè)務(wù)往來(lái)，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的，我方談判人員在開局時(shí)，語(yǔ)言上注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)甚至可以帶一點(diǎn)冷峻，內(nèi)容上可以就過去的雙方關(guān)系不好表示遺憾。（二）考慮雙方的實(shí)力：①雙方談判實(shí)力相當(dāng)。②我方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。③我方實(shí)力不如對(duì)方。（三）基本典型的開局策略：1）一致式開局策略。2）保留式開局策略。3）坦誠(chéng)式開局策略。4）進(jìn)攻式的開局報(bào)價(jià)。5）挑剔式開局報(bào)價(jià)策略。任務(wù)三、學(xué)生總結(jié)完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告完成實(shí)訓(xùn)案例，學(xué)生按照要求完成

7、實(shí)訓(xùn)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)報(bào)告（填寫要求）學(xué)生姓名學(xué)號(hào)所屬班級(jí)課程名稱實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱指導(dǎo)教師實(shí)訓(xùn)時(shí)間年月日星期第節(jié)實(shí)訓(xùn)記實(shí)基本要求：記實(shí)可以為案例分析（不是抄寫案例）、實(shí)訓(xùn)要求、實(shí)訓(xùn)任務(wù)、實(shí)訓(xùn)操作主要步驟（簡(jiǎn)要）、實(shí)訓(xùn)過程、實(shí)訓(xùn)結(jié)果等。實(shí)訓(xùn)所得實(shí)訓(xùn)所得可以包括：⒈經(jīng)過實(shí)訓(xùn)學(xué)生獲得和提高了哪方面的技術(shù)?⒉經(jīng)過實(shí)訓(xùn)學(xué)生獲得或者提高了哪方面能力?⒊經(jīng)過實(shí)訓(xùn)學(xué)生在那些方面取得了認(rèn)識(shí)方面的提高?⒋經(jīng)過實(shí)訓(xùn)學(xué)生積累了哪些方面的經(jīng)驗(yàn)？⒌經(jīng)過實(shí)訓(xùn)學(xué)生獲得了哪些知識(shí)點(diǎn)？⒍經(jīng)過實(shí)訓(xùn)學(xué)生培養(yǎng)了哪方面的意識(shí)？等等。指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程表現(xiàn)的簡(jiǎn)要記載指導(dǎo)教師簽名成績(jī)?cè)u(píng)定任務(wù)四老師總

8、結(jié)考核評(píng)分老師根據(jù)學(xué)生課堂表現(xiàn)和實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫質(zhì)量按照百分制給出分?jǐn)?shù)。實(shí)訓(xùn)操作要點(diǎn)第一、要求學(xué)生提前回顧商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)