銷售績效管理考核辦法

《銷售績效管理考核辦法》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、銷售績效管理考核辦法績效管理考核辦法目錄背景考核對象薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)績效管理考核細(xì)則績效管理考核辦法原則績效管理考核實施程序一、背景面對行業(yè)重新洗牌，市場競爭日趨白熱化。如何吸引人才，如何留住人才成為恒安立足于市場的根本。在集團(tuán)人力資源部績效管理工作坊的基礎(chǔ)上，閩粵區(qū)銷售分部結(jié)合市場實際情況，特制定本方案。二、考評對象1、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任2、客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）3、客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）4、客戶經(jīng)理助理5、業(yè)務(wù)代表6、個人護(hù)理顧問（PCC）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)現(xiàn)實狀況:崗位名稱固定部分浮動部分福利部分提成獎勵績效獎金經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任基本工資+職務(wù)補貼年終獎日補貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代

2、）基本工資年終獎日補貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）基本工資年終獎日補貼客戶經(jīng)理助理基本工資年終獎日補貼業(yè)務(wù)代表基本工資季度提成年終獎個人護(hù)理顧問基本工資季度提成三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)目標(biāo)狀況:崗位名稱工資部分其他部分月度考評工資年終考評工資經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任70%30%日補貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）75%25%日補貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）75%25%日補貼客戶經(jīng)理助理75%25%日補貼業(yè)務(wù)代表85%15%個人護(hù)理顧問85%15%月度提成三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（一）經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的基本利益，充分調(diào)動其積極性，閩粵片區(qū)管理

3、分部經(jīng)過反復(fù)磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工資基礎(chǔ)上進(jìn)行上調(diào)，全額考核；職務(wù)補貼：與負(fù)責(zé)市場大小，承擔(dān)任務(wù)輕重掛鉤，而不與“人”掛鉤，重新進(jìn)行調(diào)整；年終考核：與年度銷售計劃完成情況掛鉤，明確考核指標(biāo)和權(quán)重。并對經(jīng)理主任的薪資情況進(jìn)行細(xì)分到人頭，具體情況略。三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）等級月計劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上(含）2000—2200（略）B25萬（含）—30萬1800—2000（略）C20萬（含）—25萬1600—1800（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）等級月計劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上（含）190

4、0—2100（略）B25萬（含）—30萬1700—1900（略）C20萬（含）—25萬1500—1700（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（四）客戶經(jīng)理助理等級月計劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A16萬（含）—20萬1300—1500（略）B12萬（含）—16萬1100—1300（略）C8萬（含）—12萬900—1100（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（五）業(yè)務(wù)代表等級月計劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A3萬以上（含）1200—1400（略）B1.5萬（含）—3萬1000—1200（略）C0.8萬（含）—1.5萬800—1000（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（六）個人護(hù)理顧問（PCC）等級

5、月計劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A6萬以上（含）1100—1300（略）B3萬（含）—6萬900—1100（略）C0.6萬（含）—3萬700—900（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)月度考核崗位名稱銷售計劃完成率貨款回籠率費用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任60%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）70%30%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）90%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表80%20%個人護(hù)理顧問80%20%三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)年度考核崗位名稱銷售計劃完成率貨款回籠率費用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任40%20%20

6、%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）60%20%10%10%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）60%10%20%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表70%30%個人護(hù)理顧問70%30%四、績效管理考核細(xì)則（1）銷售計劃完成率：銷售計劃完成率=月度實際完成銷售額/月度計劃完成銷售額*100%注：●月度計劃任務(wù)銷售額指直接上級部門分配的第一責(zé)任人的月度計劃銷售總額?！衿鋵嶋H得分按月度實際完成銷售總額≥60%，根據(jù)計算式所得比率浮動確定其得分，月度實際完成銷售總額〈60%，取消該項得分，若連續(xù)二個月或累計三個月未完成任務(wù)銷售的60%，則該責(zé)任人降級使用或去職。●本項得

7、分上不封頂。（2）貨款回籠率：貨款回籠率=本期實際回款額/（上期應(yīng)收款余額+本期實際銷售額）*100%注：●嚴(yán)格按照此計算式，以本辦事處（經(jīng)營部）為單位的月度貨款回籠單為計算依據(jù)，按比率浮動得分。●經(jīng)銷商貨款月度回籠率<95%，取消該項得分。●自營商場貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)剔除。四、績效管理考核細(xì)則（3）費用控制率：費用控制率=月度實際發(fā)生費用合計數(shù)/月度實際銷售額（含稅）—片區(qū)核定計劃費用比率注：●當(dāng)費用控制率等于0