頂級豪宅報告-觀瀾高爾夫別墅銷售策劃報告書

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1、觀瀾湖?圣安德魯斯別墅營銷策劃報告書駿豪集團(tuán)發(fā)展部前言我們發(fā)展的方向依托世界第一大球會，建立專業(yè)的房地產(chǎn)公司營造居家概念，把觀瀾湖打造成國際化人文社區(qū)樹立駿豪地產(chǎn)集團(tuán)品牌建立一只專業(yè)地產(chǎn)精英營銷團(tuán)隊(duì)我們的問題我們的策略一、項(xiàng)目片區(qū)概況城市擴(kuò)張的黃金帶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)集中帶體育休閑產(chǎn)業(yè)帶二、別墅市場概況深圳別墅主要分為幾種：自住型別墅,主要分布于銀湖、蛇口、華僑城；度假型別墅，主要分布于鹽田、觀瀾湖商務(wù)型別墅，各片區(qū)均有滲透，代表是麒麟山莊；以下是對各片區(qū)別墅的描述：蛇口別墅區(qū)葵涌別墅區(qū)銀湖別墅區(qū)華僑城布吉龍崗蓮塘怡景南澳觀瀾——深圳別墅主要分布在觀瀾、銀湖、蛇口、華僑城等片區(qū)。銀湖片區(qū)銀湖片區(qū)是深

2、圳別墅物業(yè)比較集中的片區(qū),由90年代的齊明別墅、金碧苑到現(xiàn)售的銀谷別墅。是深圳比較有名的富人區(qū)。但因?yàn)槠瑓^(qū)物業(yè)良莠雜陳，片區(qū)治安比較差。目前在售：銀谷別墅華僑城片區(qū)依靠世界之窗的旅游資源和優(yōu)美的區(qū)內(nèi)環(huán)境，新興的別墅富人區(qū)，以波托菲諾為代表。該區(qū)別墅多與高層等建筑形式共存一區(qū)，容積率較高，使其尊貴感和私密性打了很大的折扣?？蛻舳噙x擇為第一居所，與觀瀾高爾夫別墅不具備可比性。南山蛇口片區(qū)主要是招商地產(chǎn)的鯨山別墅和半山海景別墅，以大南山景和海景為主要賣點(diǎn)。單純的別墅社區(qū)，容積率比較低，素質(zhì)較高。鹽田片區(qū)近年，鹽田作為海濱度假型片區(qū)在深圳東部悄然興起。受地理位置、交通、區(qū)域定位等影響，度假別墅是鹽田

3、物業(yè)發(fā)展的主要形式。片區(qū)別墅除海景外缺乏其他可依托資源，整體發(fā)展水平比較低，與其他區(qū)域別墅存在一定的距離。三、觀瀾湖早期銷售分析觀瀾湖地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有以下幾個特點(diǎn)：產(chǎn)品主要外銷，以香港、臺灣客戶為主；地產(chǎn)銷售依附于球會，半數(shù)以上的客戶為會員購買；客戶成分主要是在深圳、東莞附近有公司的成功人士；客戶籍貫分析客戶籍貫香港臺灣國內(nèi)其他合計人數(shù)389979444624比例62.34%15.54%15.06%7.05%100%客戶身份分析客戶身份人數(shù)比例會員購買26642.6%非會員購買35857.4%合計624100%客戶年齡分析客戶年齡人數(shù)比例40歲以下15625%41-60歲44971.96%60

4、歲以上193.04%合計624100%分類客戶數(shù)量比例在附近設(shè)有公司(或廠)29053.5%在附近沒有公司(或廠)33446.5%客戶成分分析四、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢A.資源土地資源，超大私人領(lǐng)域，最大別墅占地三畝球會資源，安家在世界第一球會景觀資源，山體、湖泊、綠地，360度無限高爾夫景觀B.產(chǎn)品住宅類罕有的恢弘手筆建筑界關(guān)于豪宅尺度新的界定藝術(shù)領(lǐng)域的細(xì)節(jié)描畫第一次使用在住宅立面上獨(dú)具一格、創(chuàng)新室內(nèi)設(shè)計C.品牌觀瀾湖世界第一球會的品牌駿豪集團(tuán)資源品牌D.文化健康休閑的高爾夫文化獨(dú)有的高尚社交文化E.安全中南海退伍軍人鎮(zhèn)守40公里邊界最先進(jìn)的智能保安系統(tǒng)高爾夫球場天然屏障劣勢A.配套社區(qū)內(nèi)缺

5、乏國際性學(xué)校、一流超市等生活配套，生活氛圍淡薄。B.交通距市區(qū)距離相對較遠(yuǎn),公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá),為居住造成一定的麻煩。C.形象觀瀾湖地產(chǎn)形象沒有建立，由于人員流動性大，業(yè)界口碑不好D.專業(yè)化操作專業(yè)房地產(chǎn)操作模式?jīng)]形成，球會運(yùn)作模式在地產(chǎn)營銷上根深蒂固機(jī)會中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展珠三角、港臺人士對觀瀾湖認(rèn)同別墅用地停止審批,別墅推出量在未來兩年將有一定的減少。球會與地產(chǎn)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。威脅別墅產(chǎn)品的頂級定位對珠三角豪宅市場是個比較大的挑戰(zhàn);市場需求有限性別墅開發(fā)節(jié)湊五、項(xiàng)目定位考慮因素：最大化的體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢；符合項(xiàng)目開發(fā)的持續(xù)性；與球會整體形象保持一致；有利于最快時間最大化的實(shí)現(xiàn)效益。物業(yè)定位

6、做中國最好的別墅目標(biāo)客戶定位三緣客戶高爾夫緣、工作緣、地緣高爾夫緣客戶分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等；關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息看有關(guān)高爾夫方面的雜志等；會從球會的角度評價物業(yè)的價值；主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。工作緣客戶在深圳、東莞、珠三角等地有公司；注重社區(qū)的社交功能；注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性；關(guān)注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動；地緣客戶分布在深圳、東莞、香港等距球會距離比較近的客戶；為置業(yè)而置業(yè)；重視物業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景；通過本地主流媒體汲取信息。六、營銷策略A.總體思路1、鞏固與會員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此

7、部分的客戶潛力。2、加強(qiáng)觀瀾湖整體發(fā)展及強(qiáng)化別墅銷售信息的對外宣傳，以達(dá)到觀瀾湖物業(yè)發(fā)展的品牌效應(yīng)。3、通過觀瀾湖物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對新客源的開發(fā)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的直銷。由此內(nèi)外配合，達(dá)成最終的銷售目標(biāo)及品牌建立。B.總體策略1、點(diǎn)對點(diǎn)直效行銷體系?建立目標(biāo)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫?務(wù)拓展部?針對數(shù)據(jù)庫中目標(biāo)點(diǎn)不同的特性安排針對性的銷售策略。?進(jìn)行銷售階段性劃分2、體驗(yàn)式行銷模式運(yùn)用通過各種公關(guān)活動的舉辦，使目標(biāo)客戶群真實(shí)