《導(dǎo)購基本銷售技巧》PPT課件

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1、大干三個月鈔票滾滾來—導(dǎo)購員推銷技巧培訓(xùn)專家顧問式導(dǎo)購基本技巧第一：要給顧客以信任感第二：要詳細(xì)耐心的給顧客講解第三：要教會顧客正確使用產(chǎn)品第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品第五：為顧客打如意算盤高超導(dǎo)購員推銷致勝技巧首先有請趙老師為我們表演一段高超的推銷技巧趙本山--賣拐實戰(zhàn)推銷技巧分析一1、大街上都是腿腳好地，誰買你那副破拐??？講解：沒有市場、沒有需求的情況下也不會垂頭喪氣而失去信心，2、打這副拐又搭工又搭料，一天一夜沒睡覺，不賣不是賠了嗎？講解：銷售出產(chǎn)品是我們不可推卸的職責(zé)，因為只有把產(chǎn)品賣出去才能讓我們賺到錢，才能讓我們的老板賺到錢。不是跟你吹，我能把正的忽悠斜地，

2、尖的忽悠圓地，小兩口過挺好給忽悠成離地。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠成瘸的。講解：自信是銷售成功的第一步，良好的心態(tài)是成功的開始。堅定的信心同時也是給顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和銷售成功的良好方法。導(dǎo)購員必須要有一個良好的自信的心態(tài)。聽說王會計家買馬，就上人家里去賣馬套，聽說人家買摩托就跑人家里去賣安全帽；聽說張三嫂睡不著覺就上人家賣安眠藥。這就是市場，要打提前量。講解：導(dǎo)購員要求對信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理商信息和競爭對手的信息，信息就是財富。獲取和掌握信息需要我們用腦去思考、用眼睛去觀察、用耳朵去傾聽、用心去感受。實戰(zhàn)推銷技巧分析二１、拐啦、拐啦！賣啦、賣啦！

3、拐賣啦、捌賣啦！講解：抓住顧客的好奇心，通過聲、形、色等各種形式把顧客吸引住是成功銷售的關(guān)鍵．２、挺危險哪！病的不輕??！沒你事你走吧！看出點毛病、媳婦不讓說?。ㄅc媳婦對白）這情況應(yīng)該告訴他，說了你也不一定信。就這病發(fā)現(xiàn)就晚期！講解：欲擒故縱，要善于發(fā)現(xiàn)和抓住緊抓顧客心理弱點。3、表白：看出點毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是相面的，我先不說病情。講解：再次強(qiáng)調(diào)引起興趣，打開話頭與之交流，一問一答，讓顧客參與進(jìn)來。為下一步的銷售埋下伏筆。實戰(zhàn)推銷技巧分析三1、我先不給你看病，我能知道你是干啥地？（兜圈子，吊胃口，先下套）2、你不是當(dāng)官地？（那是當(dāng)官的能用這種交通工具嗎）？

4、用眼睛觀察3、你是飯店的?。ㄒ还墒[花味?。┍亲勇劇⑹紫茸岊櫩驼J(rèn)可，跟我們一步步走4、腦袋大脖子粗，不是高干就是伙夫?。ń?jīng)驗推測）講解：優(yōu)秀導(dǎo)購要有敏捷的思維、敏銳的眼光、聰明的頭腦、豐富的經(jīng)驗、實戰(zhàn)推銷技巧分析四1、我說的對不對，對了？好了你走吧我不看了？講解：得到認(rèn)可，已經(jīng)將顧客拴住，再次引用欲擒故縱，變被動為主動！2、在最近一段時間內(nèi)，你有沒有一種感覺，你的局部部位跟隨過去不一樣了，你想你想，使勁想?。X袋臉啥的有點偏大）不是主要毛病，你知道為啥大的嗎？他是你的末稍神經(jīng)壞死憋大的！腳往上！講解：為什么不直接說，沒有說服力，讓他自己說出來感覺是不一樣的！實戰(zhàn)推銷技巧分析五

5、1、順著我的手走，我手抬你腳抬。2、來跟我走，來來，一步一步走。（身體示范引導(dǎo)）誘導(dǎo)和演示的作用！3、你20歲以前拐過腳（據(jù)現(xiàn)實猜測）再加上你的職業(yè)。。。（根據(jù)現(xiàn)實分析）進(jìn)一步鞏固強(qiáng)化和促進(jìn)銷售。再要不治，輕者腿短，重者骨頭壞，晚期就是植物人。（心理戰(zhàn)術(shù)、恐嚇）實戰(zhàn)推銷技巧分析六1、那大哥我得用點什么藥呢？（上道了）2、告訴你，當(dāng)初我這條腿，就因為拄拐拄晚了。（以身做比，進(jìn)一步加強(qiáng)效果）3、不用看了，我給你走兩步。（現(xiàn)場演示）4、你鞋多少錢一雙？250，我都甩丟多少雙鞋了。（類比）5、在哪買拐呢？實戰(zhàn)推銷技巧分析七1、我知道你是好臉人，你給錢吧我就不能不要，不要吧又傷你，那

6、你就給一半吧，100，超一百我跟你急?。ㄓ芄士v，高超的價格談判技巧）2、兄弟你回去好好養(yǎng)病，時間長了你好了咱兩再見面，好吧！3、大哥，全是緣分啊，從今以后，我啥也不說了。4、缺啥德啊/他還得謝謝我呢？謝謝了！實戰(zhàn)推銷技巧模型講解一一、向顧客推銷自己1，微笑。真誠、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。二，向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導(dǎo)購員一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。實戰(zhàn)推銷技巧模型講解二導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？利益分類產(chǎn)

7、品利益，企業(yè)利益差別利益導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點；實戰(zhàn)推銷技巧模型講解三強(qiáng)調(diào)推銷要點“與其對產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行長的討論不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客最關(guān)心的問題上”推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。推銷的注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。實戰(zhàn)推銷技巧模型講解四3、FABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)