2013年1月29名煙酒渠道運(yùn)作手冊

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1、貴州董酒銷售有限公司煙酒店渠道操作手冊（暫行）貴州董酒銷售有限公司全國營銷中心市場部二〇一三年二月內(nèi)部資料請勿外泄貴州董酒銷售有限公司目錄第一章名煙名酒店概述3一、名煙名酒店興盛的原因3二、名煙名酒店渠道的現(xiàn)狀4第二章名煙名酒店的特征4一、名煙名酒店的經(jīng)營特征4二、名煙名酒店經(jīng)營白酒品種5第三章名煙名酒店分類5一、按產(chǎn)品配搭分類5二、按盈利模式分類6第四章名煙名酒店渠道的開發(fā)流程及操作要點(diǎn)7一、名煙名酒店渠道的開發(fā)流程：7二、開發(fā)要點(diǎn)：終端開發(fā)必須要一停二看三通過7第五章名煙名酒店渠道的鋪市動作分解及操作要點(diǎn)7一、名煙名酒店鋪

2、市特點(diǎn)7二、操作步驟7三、鋪市操作要點(diǎn)10第六章名煙名酒店渠道的拜訪與管理11一、日常拜訪維護(hù)的基本步驟11二、禮儀準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)15三、日常拜訪簡易流程16四、業(yè)務(wù)人員拜訪說辭17第七章名煙名酒店業(yè)務(wù)人員拜訪技巧17一、終端拜訪技巧17二、談判技巧(終端業(yè)務(wù)通用技巧)18貴州董酒銷售有限公司第一章名煙名酒店概述從渠道發(fā)展上看，在名煙名酒店渠道發(fā)達(dá)的地區(qū)，其已經(jīng)成為酒店、商超之后極具銷售動力的核心酒類產(chǎn)品銷售渠道。同時名煙名酒店已經(jīng)具備消費(fèi)者培育的功能，作為正在興起的酒類產(chǎn)品銷售渠道，其核心的價值在于還有很多客戶資源可以深度挖

3、掘。名煙名酒店已成為培育核心消費(fèi)者和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的重要渠道，各白酒廠家已經(jīng)不得不投入精力來注重名煙名酒店的開發(fā)操作，部分企業(yè)甚至列為重點(diǎn)渠道用操作酒店的方式進(jìn)行操作。從全國范圍看，名煙名酒店的發(fā)展分為幾個階段。20世紀(jì)90年代末開始興起；2000年以后在河北、河南飛速增長；由于市場飽和和不穩(wěn)定的客戶資源，2005年以后名煙名酒店的數(shù)量增幅減緩；近幾年來名煙名酒店呈現(xiàn)出向二、三線城市蔓延的趨勢。一、名煙名酒店興盛的原因1.1酒水自帶成風(fēng)：名煙名酒店興盛與消費(fèi)者自帶酒水有直接關(guān)系。隨著追求理性消費(fèi)逐步成為消費(fèi)主流文化和維權(quán)意識的增

4、強(qiáng)，消費(fèi)者更關(guān)注所消費(fèi)的白酒品牌，而非購買渠道，因此自帶酒水悄然成為一種趨勢。這在很大程度上給名煙名酒店發(fā)展提供了很大的空間。1.2零售終端專業(yè)化的趨勢：連鎖商超和大賣場的發(fā)展對小型零售終端的沖擊相當(dāng)大，這也導(dǎo)致了小型零售終端向?qū)I(yè)化發(fā)展。只是煙酒專賣店由于針對小眾群體，缺乏高素質(zhì)人才進(jìn)入，發(fā)展較比妝品專賣店(如屈臣氏)、服裝專賣店慢了不少。1.3廠商的市場需求：很多酒水廠商也支持名煙名酒店終端的發(fā)展。一是名煙名酒屬于窗口市場，對新老產(chǎn)品在品牌形象及價格標(biāo)桿上都起著窗口型作用；二是名煙名酒店由于行業(yè)的專業(yè)性和數(shù)量較多，在與廠家

5、合作的同時，不僅能保證形象的展示，而且十分有利于廠家活動的開展。三是酒店終端費(fèi)用過高，市場利潤微薄，廠商尋求新的出路。1.4名煙名酒店存在有它獨(dú)特適應(yīng)性：?市場需求大：能夠滿足消費(fèi)者的多方面利益。?進(jìn)入門檻低：資金、人員素質(zhì)要求都不高，夫妻搭檔完全可以，有一定社會資源的更可以涉足謀利。?運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)小：白酒保質(zhì)期長，而且流通性好，易于變現(xiàn)。貴州董酒銷售有限公司二、名煙名酒店渠道的現(xiàn)狀2.1名煙名酒店渠道的優(yōu)點(diǎn)?相對于酒店：一是有價格優(yōu)勢，可以為消費(fèi)者節(jié)省費(fèi)用，尤其是像婚宴一樣的大型宴請,節(jié)省費(fèi)用相當(dāng)可觀；二是產(chǎn)品豐富，可選擇面廣。

6、?相對于大型商超：分布面廣，購買便捷；交款不用排隊(duì)；比商超的煙酒專柜優(yōu)勢明顯，可以討價還價；可以送貨上門；對于單位采購人員，可以多開發(fā)票；老板客氣；操作靈活。?名煙名酒店大多裝修精美，在品牌形象及價格定位上起著窗口展示作用。?關(guān)系客戶對名煙名酒店老板的信任度較高，老板推薦的品牌易于達(dá)成購買，適合新品上市推廣。?銷量相對于酒店不低，一個店一年100萬元酒水銷量很正常，而且公司運(yùn)作成本低。2.2名煙名酒店渠道面臨的問題?售假帶來的渠道信任危機(jī)：由于房租高，費(fèi)用多,很多名煙名酒店利潤并不高，再加上高額利益的誘惑，部分煙酒店老板銷售假

7、酒。這也引發(fā)消費(fèi)者對整個渠道的信任危機(jī)，讓正規(guī)的名煙名酒經(jīng)銷商陷入困境。?管理落后：大部分老板的素質(zhì)不高，經(jīng)營管理水平的落后，很多業(yè)主最多就是開到三家店鋪，再往下發(fā)展就比較困難。?名煙名酒店越開越多，競爭也很激烈，競爭手段多是價格競爭，降低了行業(yè)利潤。?客源不穩(wěn)定,新客源開發(fā)困難。?名煙名酒店的發(fā)展也受到酒店平價酒水超市、大型商超煙酒專柜兩個方面的阻擊。第二章名煙名酒店的特征一、名煙名酒店的經(jīng)營特征1.1貴州董酒銷售有限公司團(tuán)購量大：很多名煙名酒店老板具有一定的社會資源，如是某政府領(lǐng)導(dǎo)的親戚，可以輕松地取得這些單位的酒水供應(yīng)權(quán)

8、。據(jù)了解，真正的單位團(tuán)購大部分被有社會背景的名煙名酒店所囊括，近一半的名煙名酒店老板做生意靠的是關(guān)系。舉個例子，一個街上幾個店有一個共同的特點(diǎn)：老板都是女的。什么原因？原來老公做領(lǐng)導(dǎo)，老婆做團(tuán)購。另外，針對單位采購的回扣，名煙名酒店的操作也很靈活。1.2禮品酒到禮品券：禮品酒