《置業(yè)顧問培訓(xùn)》課件

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1、置業(yè)顧問培訓(xùn)（一）客戶的朋友將客戶意見向公司反饋的媒介投資理財(cái)?shù)膶＜铱蛻糁脴I(yè)的專業(yè)顧問置業(yè)顧問的工作職責(zé)經(jīng)驗(yàn)理念的傳遞者市場(chǎng)信息的收集者公司形象代表1、進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺如何？2、當(dāng)你第一次來公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝等。3、如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。第一印象1、職員是公司的財(cái)產(chǎn)，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。2、你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)等都代表著公司。3、一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，就可能會(huì)導(dǎo)致惡劣的后果職員制造公司你們的形象也代表著公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會(huì)留給客戶

2、一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。形象代表我是誰—銷售人員的定位公司形象代表主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。公司與客戶溝通的橋梁隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來爭(zhēng)取消費(fèi)者的全方位銷售模式營(yíng)銷的根本藝術(shù)是信任你們的形象也代表著公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。銷售的起點(diǎn)是適應(yīng)需求我是誰—銷售人員的定位經(jīng)營(yíng)理

3、念的傳遞者正確認(rèn)識(shí)銷售銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方面的要求銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身結(jié)論：只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷工作客戶置業(yè)的專業(yè)顧問地段的判斷同類樓盤的比較戶型格局的評(píng)價(jià)建組結(jié)構(gòu)的識(shí)別區(qū)位價(jià)值的判斷住宅品質(zhì)的判定價(jià)值的推算面積的丈量付款按揭的計(jì)算合同簽署及產(chǎn)權(quán)辦理凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事，所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨

4、詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓6投資理財(cái)?shù)膶＜蚁嘈抛约核淼墓鞠嘈抛约核其N的商品相信自己的推銷能力銷售人員要有絕對(duì)的信心相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家?？蛻舻呐笥阎脴I(yè)顧問要用最大的誠(chéng)心打動(dòng)客戶，處處為客戶考慮，成為客戶認(rèn)可的朋友，客戶才會(huì)放心購買。市場(chǎng)信息的收

5、集者銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)將客戶意見向公司反饋的媒介銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好傳遞公司的信息向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)幫助客戶選擇最能滿足他們

6、需要的樓盤向客戶介紹售后服務(wù)回答客戶提出的疑問我面對(duì)誰—銷售人員的服務(wù)對(duì)象對(duì)顧客的服務(wù)讓客戶相信所購買的產(chǎn)品是明智的選擇公司文化的傳播者市場(chǎng)信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶我面對(duì)誰—銷售人員的服務(wù)對(duì)象對(duì)公司的服務(wù)謝謝您的支持!