推銷的概念和特點

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1、一、推銷的概念推銷指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法與技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為、達(dá)到雙贏的活動過程。推銷的要點（一）、推銷是一個活動過程雙向溝通的過程（傳遞信息、反饋信息）從賣者向買者手中轉(zhuǎn)移的過程（說服購買、接受商品）提供服務(wù)的過程（技術(shù)、咨詢）賣者與買者之間的感情交流的過程推銷的要點（二）、推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。讓我們看看下面這個例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元，

2、于是他便去問個究竟。　　“是這樣的?！边@位銷售員說，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松

3、就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”　　“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”　　看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交的。這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。推銷的要點（三）、在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方

4、法和技巧。【案例】某顧客在一商場想買一臺電視機。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當(dāng)客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。銷售實例：去市場買青椒，你會問：“老板，青椒辣不辣？”賣青椒的一般是三種答案：第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？如果你是老板，你會如何回答？其實你有沒有想過，還有第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天

5、上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個答復(fù)不言而喻，成功率是100%。推銷的要點（四）、推銷的最終目的是促成購買行為，達(dá)到雙贏。二、推銷的要素推銷信息推銷品推銷人員推銷對象推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素推銷的要素（一）、推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁。推銷自己推銷觀念如：少兒家庭教育理念推銷知識推銷所代表的企業(yè)如：玫琳凱推銷商品核心賣點

6、推銷服務(wù)推銷的要素（二）、推銷對象是接受推銷的主體1.研究推銷對象的購買特征2.掌握推銷對象的潛在需求【洗人機】洗人機利用超聲波原理可自動清洗身體。用戶進(jìn)入清洗艙內(nèi)，設(shè)定溫度后，洗人機會先把溫水噴灑在用戶身上，這一過程持續(xù)5分鐘。然后它會充滿熱水，為用戶提供3分鐘的按摩浴。最后，超聲波洗人機生成的氣泡將把皮膚上的灰塵帶走。等待一分鐘后，該機器會自動將你烘干推銷的要素（三）、推銷品是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。1.推銷品的概念2.推銷品主要包括商品、服務(wù)和觀念3.三者的關(guān)系整體產(chǎn)品的三個層次：（1）核心產(chǎn)品概念：產(chǎn)品給顧客帶來的基

7、本效用或利益。核心產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員理解顧客的真實需求。比如化妝品：滿足人們對美的需求；打孔機：實現(xiàn)鉆洞的功能。一條街上有三個水果店。一天，有位老太太去買水果，她來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”“啊”老太太應(yīng)道?！拔疫@里李子有酸的，也有甜的，那您是想買

8、酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子”于是老太太買了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子??？”“啊”老太太應(yīng)道；“我這里李子有酸