旅游產(chǎn)品分銷渠道策略

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1、第八章旅游產(chǎn)品分銷渠道策略銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授學(xué)習(xí)目標(biāo)理解旅游產(chǎn)品分銷渠道的基本概念與功能1了解旅游產(chǎn)品分銷渠道的特征2熟悉旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型及發(fā)展趨勢(shì)3掌握旅游企業(yè)如何選擇分銷渠道4熟悉旅游中間商的類型并學(xué)會(huì)如何對(duì)中間商進(jìn)行管理4銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：無(wú)錫統(tǒng)一嘉園，景區(qū)誠(chéng)信缺失，分銷渠道徹底崩潰銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授目錄旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能1旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇2旅游中間商34旅游產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授一、旅游

2、產(chǎn)品分銷渠道的概念旅游產(chǎn)品分銷渠道又稱為旅游產(chǎn)品的銷售渠道，是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路線和環(huán)節(jié)，這個(gè)路線和環(huán)節(jié)是由一系列取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人所組成。所以，又可以說(shuō)，一切與旅游商品轉(zhuǎn)移相關(guān)的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人共同組成了旅游產(chǎn)品的分銷渠道。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授理解旅游產(chǎn)品的分銷渠道應(yīng)把握以下要點(diǎn)：（一）分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。（二）分銷渠道的環(huán)節(jié)是指那些參與旅游產(chǎn)品流通的各種中間商，包括各種批發(fā)商、

3、代理商、零售商、經(jīng)紀(jì)人和實(shí)體分銷機(jī)構(gòu)等。（三）不包括供應(yīng)商和輔助商。（四）旅游產(chǎn)品分銷渠道在銷售轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，與其他實(shí)體產(chǎn)品轉(zhuǎn)移不同，消費(fèi)者只有有限的使用權(quán)而不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。無(wú)論是旅游景點(diǎn)、旅游線路和旅游飯店，旅游者都必須在規(guī)定的時(shí)間到指定的地方去消費(fèi)，旅游者與旅游企業(yè)的關(guān)系是一種契約關(guān)系。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，絕大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)或多或少的中間環(huán)節(jié)（即中間商）到達(dá)消費(fèi)者手中。所以，作為商品交換的媒介——中間商便隨著社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)

4、的發(fā)展而產(chǎn)生。旅游企業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，它在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)之間也存在著時(shí)間、地點(diǎn)、品種、信息、價(jià)格等方面的矛盾，雖然旅游產(chǎn)品的銷售在很大程度上還以傳統(tǒng)的直銷為主，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域直接到達(dá)消費(fèi)者手中，不需要經(jīng)過(guò)過(guò)多的中間環(huán)節(jié)。但為了解決上述矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，中間商在其中發(fā)揮著巨大的作用。比如很多旅游景點(diǎn)，散客游只占很少一部分，而絕大多數(shù)游客是以旅行社或企事業(yè)單位與景區(qū)簽訂協(xié)議輸送的客人?？梢?jiàn)，旅游產(chǎn)品的分銷渠道也具有多樣性。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授二、旅游產(chǎn)品分

5、銷渠道的功能旅游產(chǎn)品分銷渠道是由旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者、各種中間機(jī)構(gòu)（或個(gè)人）和旅游產(chǎn)品的消費(fèi)者等構(gòu)成的一個(gè)較為完整的體系，對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售發(fā)揮著巨大的促進(jìn)和制約作用。其主要功能如下：（一）是保證旅游企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程順利進(jìn)行的前提條件旅游企業(yè)所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品，必須及時(shí)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)才能夠擴(kuò)大再生產(chǎn)。如果旅游分銷渠道不暢通，產(chǎn)品擱置，就會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的再生產(chǎn)過(guò)程，無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)也不能滿足消費(fèi)者的需求。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授（二）是提高旅游

6、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段旅游產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)，其寬、窄、長(zhǎng)、短如何，直接影響著旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，旅游企業(yè)要根據(jù)自身和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)那?，并?duì)中間環(huán)節(jié)很好地加以管理，降低流通成本，提高效益。反之，如果渠道選擇不當(dāng)，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，管理失控，都會(huì)極大地影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（三）旅游產(chǎn)品分銷渠道是其他營(yíng)銷策略的助推器旅游產(chǎn)品分銷渠道涉及企業(yè)營(yíng)銷的方方面面，與其他營(yíng)銷策略密不可分，牽一發(fā)而動(dòng)全身。為此，旅游產(chǎn)品分銷渠道一經(jīng)建立，一般沒(méi)有特殊情況不能輕易改動(dòng)，包括相對(duì)固定的價(jià)格和促銷方式等。因?yàn)橐唤?jīng)變更，企業(yè)的

7、總體營(yíng)銷策略都得做相應(yīng)調(diào)整。因此，旅游產(chǎn)品分銷渠道是其他營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，其他營(yíng)銷策略要靠產(chǎn)品分銷渠道來(lái)推動(dòng)實(shí)施。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授（四）時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、促進(jìn)信息交流的平臺(tái)旅游產(chǎn)品分銷渠道可以向旅游消費(fèi)者提供多種服務(wù)，滿足旅游市場(chǎng)需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；同時(shí)，在銷售旅游產(chǎn)品的過(guò)程中，供需雙方充分溝通，促進(jìn)信息交流。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授[實(shí)例8-1]東星航空公司近日宣布，從近日起在東星的飛機(jī)上，空姐將“兼職”賣機(jī)票，乘客可購(gòu)

8、買一周內(nèi)東星航空所有航線的機(jī)票，機(jī)票價(jià)格比地面要便宜5%-10%。這是東星航空公司的一個(gè)延伸服務(wù)，是東星增值服務(wù)的體現(xiàn)，對(duì)于來(lái)不及訂返程機(jī)票的乘客是一個(gè)很好的銜接。據(jù)了解，為保障飛行安全，東星的飛機(jī)上并沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票銷售系統(tǒng)，而是飛機(jī)起飛時(shí)，空乘人員會(huì)拿到一張單子，上面有東星航空一周內(nèi)所有航班的空位數(shù)及機(jī)票折扣，乘客可當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金或用信用卡購(gòu)買。東星的考慮是要建立一個(gè)與旅客