余世維管理講座-價(jià)格談判技巧_余世維講座全集

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1、課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手1課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢關(guān)于談判價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的技巧2價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺3剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”典型情景一4注意觀察

2、顧客詢問的語氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一5通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一6如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合

3、適的車型請(qǐng)顧客決定。“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景

4、一7電話砍價(jià)顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。典型情景二8處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價(jià)典型情景二9處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就

5、過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑挘栆幌履銈兘?jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！彪娫捒硟r(jià)典型情景二10處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意

6、不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)11“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探

7、顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！彪娫?/p>

8、砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)12何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決……1363王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要做的事。何時(shí)開始價(jià)格商談1464銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任