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《醫(yī)藥市場競爭分析與市場競爭戰(zhàn)略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第四講醫(yī)藥市場競爭分析與市場競爭戰(zhàn)略一、醫(yī)藥市場競爭者分析（一）識別競爭者1.同行業(yè)競爭者2.潛在的新參加者3.替代產(chǎn)品4.供應商討價還價的能力5.顧客討價還價的能力例：（1）以六味地黃丸為例分析識別競爭者（2）毛澤東的《中國社會各階級狀況分析》一文就是一篇很典型的競爭者分析論文。（3）可口可樂、打印機、洗衣粉等的競爭者。一、醫(yī)藥市場競爭者分析（二）分析競爭者1.競爭者的戰(zhàn)略類型（1）成本領先戰(zhàn)略，關鍵在于控制成本，如長虹彩電、格蘭士微波爐。（2）差異化戰(zhàn)略，關鍵在于研發(fā)新產(chǎn)品，如海爾的小小神童洗衣機。（3）集中化戰(zhàn)略，關鍵在于在小市場中占有很高的市場份額，做精做專
2、，如娃哈哈、前列康片。一、醫(yī)藥市場競爭者分析（二）分析競爭者2.競爭者的競爭目標分析盈利目標；市場份額；現(xiàn)金流量；技術領先；服務領先等。一、醫(yī)藥市場競爭者分析（二）分析競爭者3.競爭者的優(yōu)劣勢分析找到對手的優(yōu)點，進行學習；如蒙牛向伊犁學習。找到對手的弱點進行攻擊；如TCL對步步高的攻擊。創(chuàng)造相對的優(yōu)勢，如田忌賽馬。一、醫(yī)藥市場競爭者分析（二）分析競爭者4.競爭者的反應類型從容型；選擇型；兇猛型；隨機型。一、醫(yī)藥市場競爭者分析（三）對競爭者的選擇1.競爭者的強弱2.與競爭者的相似程度3.競爭者表現(xiàn)的好壞，是否遵守行業(yè)規(guī)則二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略一般將競爭者
3、分為以下幾種：1.市場領先者，一般市場占有率為40%，一般只有一家企業(yè)；2.市場挑戰(zhàn)者，一般市場占有率為30%，一般有2—3家企業(yè)；3.市場跟隨者，一般市場占有率為20%，一般有一批企業(yè)；4.市場補缺者，一般市場占有率為10%，一般是一大批小企業(yè)。二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（一）市場領先者戰(zhàn)略1.擴大市場需求總量（1）開發(fā)新用戶，如男士護膚品。（2）開發(fā)新用途，如阿司匹林的新用途。（3）增加使用量，如牙膏的使用。二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（一）市場領先者戰(zhàn)略2.保護市場占有率陣地防御：即固守原有市場，處于被動地位。側翼防御：重點防御薄弱環(huán)節(jié)，能夠
4、集中力量。以攻為守：攻擊競爭對手的市場，“最好的防守就是進攻”反攻防御：奪取失守的市場。收縮防御：加強核心競爭能力（或市場），放棄弱勢業(yè)務（或市場）運動防御：把競爭對手引開二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（一）市場領先者戰(zhàn)略3.提高市場占有率不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和業(yè)務提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務水平增加營銷費用價格戰(zhàn)（慎用）二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略1.挑戰(zhàn)的目標和對象選擇向領先者發(fā)起進攻向與自己實力相當?shù)母偁幷甙l(fā)起進攻向弱小的競爭者發(fā)起進攻具體情況要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和實力而定。二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略2.挑戰(zhàn)者的具體
5、戰(zhàn)略正面進攻：要有很強的資源實力，一般不少于對手的3倍。側翼進攻：攻擊對手的弱點。包圍進攻：要速戰(zhàn)速決，不能用持久戰(zhàn)。迂回進攻：在對手的其它市場進攻。游擊進攻：在時間、空間上出其不意、攻其不備。二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（三）市場跟隨者戰(zhàn)略核心是模仿，但要有創(chuàng)造性，日本是模仿的成功典范，如迷你化。緊密跟隨：即仿制者。要合法。有距離跟隨：即模仿者，要有創(chuàng)新。有選擇跟隨：即改變者。投機跟隨：即投機者。二、處在不同地位企業(yè)的 市場競爭戰(zhàn)略（四）市場補缺者戰(zhàn)略核心是走專業(yè)化的道路，做到新、專、精、細等。補缺市場的選擇：一是有潛力；二是考慮企業(yè)的資源。市場補缺的戰(zhàn)略
6、：一是創(chuàng)造性補缺；二是擴大補缺；三是保護補缺。三、在顧客導向和 競爭導向中平衡競爭導向型企業(yè)市場導向型企業(yè)產(chǎn)品導向型企業(yè)顧客導向型企業(yè)競爭者導向是否顧客導向否是三、在顧客導向和 競爭導向中平衡企業(yè)應在顧客導向和競爭者中求得平衡，其結果應為市場導向型企業(yè)。
