海天銷售 模式

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1、海天醬油營銷創(chuàng)意，味王雄心占領(lǐng)市場(chǎng)小小一瓶醬油、一個(gè)月可以賣掉一億元，等于業(yè)內(nèi)一個(gè)中型醬油廠全年的銷量，一年可以賣十余億元，如何去賣？這可是醬油，不是礦泉水，一天可以喝好幾瓶啊。海天近年來銷售額年增長30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同業(yè)增長水平，海天像成吉思汗一樣，以讓國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者膽寒的速度不斷地?cái)U(kuò)張著自己的商業(yè)版圖。海天醬油過去為什么會(huì)成功？海天醬油現(xiàn)在如何成功？海天醬油將來如何成功？本文著重談此3點(diǎn),并以此為核心，研究調(diào)味品業(yè)銷售，經(jīng)銷商管理、渠道管理和經(jīng)營運(yùn)作等，與各位一起探究調(diào)味品企業(yè)的成功模式?？v橫天下一、難以模仿的技術(shù)調(diào)味品業(yè)成功的最大關(guān)

2、健是技術(shù)。技術(shù)是海天真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。許多FMCG業(yè)者以為調(diào)味品門檻低，自己的品牌不錯(cuò)，又有擁有密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，就可以在這里面分一杯羹，結(jié)果白白浪費(fèi)了精力和資源。比如海天的草菇老抽，專業(yè)廚師一眼就可以分清楚：草菇老抽燒完菜之后，醬香濃郁，略帶金黃，而且能持久不變，而用其它同類產(chǎn)品來做，要么是黑，要么先前顏色好，出鍋不久，顏色就淡下去。海天享有全球領(lǐng)先的老抽制造技術(shù)，而作為增加鮮味的生抽，與其它醬油對(duì)比，海天金標(biāo)生抽吃過之后會(huì)有一股長長的回味，這是生抽醬油所能達(dá)到的頂尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鮮，能滿足中國各個(gè)菜系的要求，

3、所以它可以在廣泛范圍內(nèi)取得銷售的成功。二、不斷變化的本能巴頓將軍有句名言，只有在運(yùn)動(dòng)中敵人的子彈才打不到你。海天經(jīng)營的核心就是一個(gè)“變”字，變瓶子，變瓶貼，變營銷方式，內(nèi)部改革，股份制改造，技術(shù)更新，設(shè)備改造，經(jīng)營管理變革——海天始終在變。海天認(rèn)為只有不斷地運(yùn)動(dòng)才有安全感。以包裝來看，第一次變由業(yè)內(nèi)通用的630ml大瓶變成了500ml中瓶，后來又增加1900ml壺裝、5L大桶裝，瓶貼由原來業(yè)界通用的重品名改為重品牌，顏色也由大家都用的黑色改為紅黃，紅金，當(dāng)時(shí)甚至引起一場(chǎng)風(fēng)波，公司及經(jīng)銷商很多人都一進(jìn)難以接受，最后證明這樣變是多么重要的

4、。讓業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商印象深刻地是，回款制度也不斷地發(fā)生變化，當(dāng)業(yè)界還在先給貨后收錢的時(shí)候，海天已經(jīng)開開始逐漸變?yōu)橄瓤詈筘?。也正是這種本能，使海天較早地南下、北上、東拓、中墾，西進(jìn)，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前將產(chǎn)品鋪向了全國，從而搶得先機(jī)。三、經(jīng)銷商雙駕馬車制度海天的每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不設(shè)總經(jīng)銷，經(jīng)銷商起碼設(shè)兩個(gè)，這是鐵打的，誰也不能改變。這也體現(xiàn)著海天的管理思想，始終要把主動(dòng)權(quán)緊緊握在自己的手中。海天在同行之中較早實(shí)行多家經(jīng)銷的制度，幾家經(jīng)銷商同時(shí)做，經(jīng)銷產(chǎn)品完全一樣，使得經(jīng)銷商產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的賽馬效應(yīng)。正是由于這種制度，使得海天在區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)分銷得以在廣

5、泛的渠道和區(qū)域上完成覆蓋、再覆蓋，所以海天只用了極少的代價(jià)便完成了深度分銷工作——公司銷售額達(dá)到十幾億元的時(shí)候，全國銷售人員只有五十幾個(gè)人，億元銷售額的市場(chǎng)只有一兩個(gè)人，由于海天在業(yè)內(nèi)的超強(qiáng)影響力，許多經(jīng)銷商都是主動(dòng)找上門。四、獨(dú)特的用人育人制度在海天，真可以套用那句話，如果你愛他，你可以勸他去營銷部，因?yàn)槟抢镒钍芏Y遇，如果你恨他，你可以勸他去營銷部，因?yàn)槟抢锶绻傻貌缓?，就得下車間，去悶熱的流水線下放，甚至是改做門衛(wèi)或者是三輪車送貨員，這個(gè)準(zhǔn)則適用于從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)員，而且每個(gè)級(jí)別均創(chuàng)有先例。也許是看慣了企業(yè)的風(fēng)云變幻，這

6、個(gè)大志深藏的企業(yè)領(lǐng)袖決心創(chuàng)造一種體制,這個(gè)體制保證企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)展，要做到“少了任何一個(gè)人都可以”，所以海天的營銷人員絕少有好幾年還負(fù)責(zé)一個(gè)地方的，每隔一陣就會(huì)換防，不讓市場(chǎng)控制在某一個(gè)人手中。聽起來好象沒有什么人情味，但這就是海天，它保證了市場(chǎng)不會(huì)大起大落。內(nèi)憂外患自筆者在《中國輕工報(bào)》2000年9月15日《國內(nèi)醬油須奮起直追》一文首提醬油市場(chǎng)四分論之后，得到了業(yè)內(nèi)專家學(xué)者及企業(yè)界的各方肯定，數(shù)十家媒體引述此觀點(diǎn)，現(xiàn)在過去一年多，這個(gè)趨勢(shì)越發(fā)明顯，無論是后來的”氯丙醇事件”、新國家標(biāo)準(zhǔn)，還是”鐵強(qiáng)化醬油”概念的推出，業(yè)內(nèi)進(jìn)入門檻越提

7、越高，強(qiáng)者愈強(qiáng)的趨勢(shì)非常清晰。海天在現(xiàn)階段所面臨的不是三國爭(zhēng)霸，而是戰(zhàn)國七雄的局面。如何能橫空出世，力破六國，海天任重道遠(yuǎn)。如果用一句話業(yè)表達(dá)那就是“群雄并起，強(qiáng)龍過江，謹(jǐn)慎自信?！币?、群雄并起調(diào)味品企業(yè)群雄并起，無論是宿將還是新秀，再在有越來越多的食品巨頭來這個(gè)行業(yè)淘金，拼實(shí)力，拼渠道、拼策略。我們煮酒論英雄，一一簡(jiǎn)析：1．致美齋致美齋的衰落成就了海天，這一點(diǎn)海天和致美齋都不會(huì)承認(rèn)。致美齋是個(gè)百年老企業(yè)，在全國調(diào)味市場(chǎng)曾經(jīng)到達(dá)過輝煌的頂點(diǎn)。然而體制、營銷方法等等情況卻使他在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸落伍，目前在全國市場(chǎng)中處于相當(dāng)不利的地位。但不

8、容忽視的是致美齋還是有相當(dāng)強(qiáng)的企業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬，在全國市場(chǎng)威名尤存，如操作得當(dāng)，三年內(nèi)重振雄威還是有可能的。以一個(gè)觀察家的眼光來看，致美齋目前的瓶頸有兩個(gè)，一個(gè)是營銷能力，一個(gè)是人力資源的問題，其它諸如資金，技