《如何邀約產(chǎn)說會(huì)》PPT課件

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1、產(chǎn)說會(huì)的目的？簽單!促成!我們需要真正認(rèn)識產(chǎn)說會(huì)一、篩選客戶的流程原則：看好自己的園子，先約先得潛規(guī)則：強(qiáng)扭的瓜不甜—惡意搶占客戶沒熟的瓜不甜---鋪墊不到位（甚至沒有任何鋪墊）就邀約后果：擾亂說明會(huì)大環(huán)境到會(huì)率、簽單率低嚴(yán)重浪費(fèi)客戶資源二、提交資料的流程嚴(yán)格按真實(shí)收入整理客戶資源認(rèn)真打鋪墊預(yù)熱電話準(zhǔn)確填寫客戶資料及時(shí)、合理上交客戶資料二、提交資料的原則原則：客戶真實(shí)形象寫真業(yè)務(wù)員前期鋪墊情況寫真幫助客戶建立受邀、赴會(huì)的心理準(zhǔn)備潛規(guī)則1：真實(shí)詳盡的職業(yè)、職務(wù)、收入等描述才能讓電話邀約人員最直觀的把握客戶層次，將該客戶準(zhǔn)確邀約至適合的說明會(huì)層級。合適

2、的才是最好的！二、提交資料的原則潛規(guī)則2：我們要明白無論我們?nèi)绾闻?，簽單的決定權(quán)永遠(yuǎn)都還是在客戶手里，每一次參會(huì)似乎都是一次“押寶”，但牌局中真正的賭王絕對不會(huì)心懷僥幸去賭，而是有備而賭。賭王有備而賭賭徒心存僥幸二、提交資料的原則潛規(guī)則3：年齡30——55經(jīng)濟(jì)決定權(quán)；是否感性；近期有無大額資金支出；有無拒?；蚓苜r等經(jīng)歷；業(yè)務(wù)員與客戶熟悉程度；最近見面時(shí)間；等的描述其實(shí)首先可以用作我們自查客戶參會(huì)資格和參會(huì)到會(huì)率以及簽單率的指標(biāo)。二、提交資料的原則后果：全面整理自己的客戶資源是為了不要漏掉任何一個(gè)有潛力的客戶.鋪墊不到位，細(xì)節(jié)小疏漏，造成功虧一簣資

3、料失真，可能導(dǎo)致合適的人去了不適合的地方對客戶的了解程度、親近程度、信任度與到會(huì)簽單率成正比篩選、鋪墊、加強(qiáng)候選客戶，是提升成功率的重中之重。萬丈高樓平地起，資料質(zhì)量是地基三、邀約客戶的流程原則:邀到會(huì)場潛規(guī)則：1先鋪墊，再電話邀約，再遞送邀請函，請柬，接送客戶參加會(huì)議，不可換順序，跳步驟。2、防微杜漸，注重細(xì)節(jié)，從會(huì)前的渲染，到會(huì)中的展示對強(qiáng)化客戶對說明會(huì)的重視和興趣都很重要3、自信極其重要，挺直腰桿，我們必須明確這一形式是公司對客戶的回饋，是給客戶做科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃的指導(dǎo)。關(guān)于講師我們需要明白如果一位母親孕育的本來就是一個(gè)畸胎，即便找來世界上最優(yōu)

4、秀的接生大夫也不可能幫她產(chǎn)出一個(gè)健全的孩子！一名優(yōu)秀的講師也許可以畫龍點(diǎn)睛但不可能把蟲變成龍專業(yè)和執(zhí)著——是通向成功的金鑰匙！分紅理財(cái)話術(shù)溝通流程：1、以提問（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入；2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；3、給出建議（計(jì)劃書），促成；注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與溝通；導(dǎo)入：（以反問的方式）1.請問您是怎樣理財(cái)?shù)?？（讓客戶去思索、回答）?cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：(1)創(chuàng)造財(cái)富；(2)保存財(cái)富；(3)轉(zhuǎn)移財(cái)富；2.請問你是屬于哪個(gè)階段呢?(大部份客戶會(huì)說:創(chuàng)造財(cái)富)創(chuàng)造財(cái)富。那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢？您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造

5、了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?如果以年齡來衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?（停頓，讓客戶去思考）溝通：其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段；事實(shí)上,無論您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移,財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？導(dǎo)入：（以反問的方式）您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢?中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)（雞

6、與蛋）。投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資理財(cái)?現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來；人不能只為自己活著，還要對家人負(fù)責(zé)。投資理財(cái)?shù)哪康摹褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么？溝通：(為客戶算一筆帳)假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬您每月開支2萬×12個(gè)月×50年=1200萬貸款?如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬元的花銷呢？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。

7、所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD…..如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號？。所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢？其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是:實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?溝通：為什么需要投資理

8、財(cái)?如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號？所以您需要理財(cái)，使您