《談判概述》PPT課件(I)

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1、第一章談判概述主要內(nèi)容談判與商務(wù)談判談判中的重要概念談判的類型影響談判的因素主要內(nèi)容談判與商務(wù)談判談判的重要概念談判的類型影響談判的因素談判與商務(wù)談判一、什么是談判？Negotiation—officialdiscussionbetweentherepresentativesofopposinggroups,whoaretryingtoreachanagreement,especiallyinbusinessorpolitics.——LongmanDictionary談判與商務(wù)談判一、什么是談判？Negotiation—conferwithothers

2、inordertoreachacompromiseoranagreement.——OxfordDictionary談判與商務(wù)談判一、什么是談判？廣義的談判——包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋商和商量等。狹義的談判——在正式場合進行的談判。談判與商務(wù)談判一、什么是談判？Allinteractionsbetweentwoormorepointsofviewsarenegotiations.觀點的分歧達(dá)成一致的意向?qū)氚咐簍heJoeCarterStory閱讀案例并回答下列問題為什么Joe感覺非常疲勞？這一天Joe都遇到了哪些問題？在你看來，這些問題中，哪個

3、問題是最棘手的？為什么？在你看來，這些問題中，哪個問題是最簡單的？為什么？導(dǎo)入案例：theJoeCarterStoryJoeCaterSueCaterProblemA導(dǎo)入案例：theJoeCarterStoryJoeCaterEdLaineProblemB導(dǎo)入案例：theJoeCarterStoryAutomobileSalesmanJoeCaterProblemC導(dǎo)入案例：theJoeCarterStoryJoeCaterFinanceDepartmentProblemD導(dǎo)入案例：theJoeCarterStoryJoeCaterConservati

4、onCommissionProblemE導(dǎo)入案例：theJoeCarterStory請給Joe今天遇到的問題，按照“觀點分歧程度”和“達(dá)成一致的可能性”排序，并說明原因。參考排序：A

5、性商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律性商務(wù)談判的應(yīng)用性和實踐性商務(wù)談判人員需要有較高的素質(zhì)商務(wù)談判的語言溝通是一門藝術(shù)CASE:語言溝通的藝術(shù)一位年輕人煙癮很大。一天，他對牧師說：“牧師先生，我在祈禱時能抽煙嗎？”牧師批評年輕人說：“不行，你對上帝這么不尊重，連祈禱時還想著抽煙?！边^了些天，年輕人又問這位牧師：“牧師先生，我抽煙時能祈禱嗎？”牧師高興地表揚了這位年輕人：“當(dāng)然可以，這說明你很虔誠，在抽煙時還想著上帝。”談判與商務(wù)談判談判的結(jié)果是“互惠”而非“平等”商務(wù)談判以“價值判斷”為核心商務(wù)談判的各方并不是在利益上進行均等分配——地位平等、利益不等思考：小王在西部

6、山區(qū)旅游時，發(fā)現(xiàn)某個村民家的碗櫥可能是古董，于是出高價收購，不得。不久后，老王出馬，卻以隨身攜帶的舊相機換得。為什么？談判與商務(wù)談判商務(wù)談判是針對人的心理而進行的商務(wù)談判也是攻心戰(zhàn)商務(wù)談判的最終目的是滿足談判各方的需求典型案例——不斷“升值”的意大利小提琴談判與商務(wù)談判商務(wù)談判是一個協(xié)調(diào)行為的過程要求—讓步—要求—讓步取舍的藝術(shù)“隔壁麗麗家買了只小狗，我也要！”“平平家去看馬戲表演了，我們什么時候去？”“最新的電動玩具已經(jīng)上市了?！?。。。。。。“好吧，如果這些都不行，我可不可以吃個冰淇淋？”課堂模擬游戲：我們來分錢游戲說明你和你的對手通過談判來分割$2

7、；你和你的對手都會有各自的秘密指令，一定要保密，同時請嚴(yán)格按照秘密指令的要求來談判；談判過程中可能發(fā)生一些讓你或?qū)Ψ讲挥淇斓氖虑?，請記住——這只是個游戲！課堂模擬游戲：我們來分錢秘密指令說明每一輪談判，你都會收到不同的秘密指令；對于秘密指令的內(nèi)容，請不要泄露，直到游戲結(jié)束；每輪談判前，你可以有5-7分鐘時間進行談判計劃，請你把計劃寫下來！課堂模擬游戲：我們來分錢Table1Table2Table3Table4B(3-4組)D(7-8組)F(11-12組)H(15-16組)A(1-2組)C(5-6組)E(9-10組)G(13-14組)課堂模擬游戲：我們來

8、分錢游戲小結(jié)以小組為單位，請寫出本次模擬談判的心得，包括談判前的計劃、進程調(diào)整、對談判結(jié)果的滿