超級(jí)終端銷售技巧 12式簡(jiǎn)單實(shí)用

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1、1、正確的迎客技巧在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看洗衣機(jī)(或附近其他品牌產(chǎn)品)的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧

2、客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!3、幫助顧客進(jìn)行選擇產(chǎn)品型號(hào)在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的冰箱時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的冰箱浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的冰箱面前總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)她不僅點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款冰箱代表消費(fèi)的檔次和品味

3、，給顧客下個(gè)小套子。她為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托!是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值!該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式，沒(méi)有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費(fèi)的前沿?？偨Y(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買時(shí)那款冰箱怎么辦呢?5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題她知道自己節(jié)能冰箱并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力

4、放在了冰箱打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊!做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處!6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)?？偨Y(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人

5、唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!7、某些時(shí)候要扮演專家角色從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處?？偨Y(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出

6、顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)?？偨Y(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)能及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什

7、么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧