《銷售經(jīng)理的一天》PPT課件

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1、銷售經(jīng)理的一天單元一銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的概念職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理的概念傳承專業(yè)基礎(chǔ)知識銷售技巧示范銷售標(biāo)準(zhǔn)、流程學(xué)習(xí)新領(lǐng)域經(jīng)營/管理溝通/協(xié)調(diào)激勵團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御認(rèn)知銷售經(jīng)理的概念示范銷售銷售具有困難解決顧客問題被請求與顧客見面支持集團(tuán)客戶親自從事銷售的時機(jī)公司各項(xiàng)功能生產(chǎn)企劃研發(fā)總務(wù)人事文化財務(wù)精神客戶需求潛在客戶銷售主管銷售團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)銷售經(jīng)理的任務(wù)——完成目標(biāo)市場完成目標(biāo)工作任務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理的任務(wù)——完成目標(biāo)動機(jī)與需求成就感期望值資源技能變數(shù)激勵好好干呀我會更努力銷售經(jīng)理的任務(wù)——完成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員是誰？團(tuán)隊(duì)目前情況？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何達(dá)成？公司期望？需什么協(xié)助

2、？我們的效率？獎罰？團(tuán)隊(duì)合作銷售經(jīng)理任務(wù)——完成目標(biāo)銷售經(jīng)理需要注意不傾聽基層反映成員不貢獻(xiàn)只分享無團(tuán)隊(duì)意識與價值運(yùn)作機(jī)制繁雜公司過渡保護(hù)資源監(jiān)督過渡無創(chuàng)意無溝通、參與無訓(xùn)練、支援勇于責(zé)罵吝予稱贊未扮好領(lǐng)導(dǎo)人角色團(tuán)隊(duì)失敗因素銷售經(jīng)理的一天工作流程時間工作內(nèi)容8:00-8:10經(jīng)理人檢查銷售環(huán)境8:10-8:30展廳維護(hù)8:30-9:00早會、教育訓(xùn)練、展廳管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客戶掌控分析10:00-12:00銷售現(xiàn)場管理、銷售顧問管理12:00-13:30午休、工作回顧13:30-15:30經(jīng)營商圈15:30-16:30顧客滿

3、意度與投訴處理16:30-17:00問題總結(jié)與應(yīng)對17:00-17:30當(dāng)日客流量檢視17:30-18:00總結(jié)與計(jì)劃/夕會單元二會議如何準(zhǔn)備會議（5W2H）Why目的協(xié)商目的是否明確？主辦單位成員、是否有確實(shí)掌握協(xié)商背景？是否已向出席者告知協(xié)商目的？What內(nèi)容是否已鎖定必須檢討的項(xiàng)目？有無整理傳達(dá)內(nèi)容？有無配發(fā)所需資料？Who出席者出席者的能力與資質(zhì)是否足夠？出席者人數(shù)是否恰當(dāng)？是否從和主題有直接關(guān)系的組織，職位中挑選出席者？（5W2H）When時間有無選擇容易聚集出席者的時間？時間是否符合主題？是否選在容易讓出席者聚精會神的時間？一小時內(nèi)可結(jié)束嗎？Whe

4、re地點(diǎn)公司內(nèi)或公司外？容易聚精會神的環(huán)境嗎?使用器材與文具用品是否齊全？桌椅充分嗎？如何準(zhǔn)備會議（5W2H）How方法有無決定司儀與會議進(jìn)行人？討論與提問可進(jìn)行到何種程度？是否已確保支援協(xié)商體制？有制作協(xié)商進(jìn)行預(yù)定表嗎？Howmuch成本有無算出協(xié)商經(jīng)費(fèi)？有無確保資金來源？臨時費(fèi)用的因應(yīng)對策？﹕﹕如何準(zhǔn)備會議溝通日常銷售工作和任務(wù)檢討告訴銷售團(tuán)隊(duì)本部門是如何運(yùn)作的特殊銷售任務(wù)的執(zhí)行與檢討成功及失敗案例研討召開會議的目的會議中注意事項(xiàng)要做的事情激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的才智和能量鼓勵大家提出建議當(dāng)眾表揚(yáng)突出的績效建立積極支持公司/品牌YES不要做的事情造成尷尬文不對題指責(zé)

5、客戶主觀會議中注意事項(xiàng)NO會議的類型月會（檢討上月結(jié)果/確定下月目標(biāo)）月會是討論下述問題的機(jī)會：回顧上個月——績效增長或下降討論并回顧關(guān)鍵的教訓(xùn)成功的應(yīng)加強(qiáng)的方面不成功的應(yīng)避免的方面展望未來的挑戰(zhàn)，制訂戰(zhàn)略目標(biāo)要回顧的項(xiàng)目：銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售情況個人的突出績效（表揚(yáng)）潛在客戶與買主的比例（成交率）參觀展示廳的觀眾數(shù)量客戶滿意度年銷售量，毛利和利潤目標(biāo)的完成情況周會（督導(dǎo)與執(zhí)行目標(biāo)）周會的議題可能包括：銷售目標(biāo)的實(shí)際進(jìn)度成功個案的分享正在積極商談的車輛潛在客戶開拓必要措施與任務(wù)分配會議的類型日會（早會、夕會）召開日會是為了：激勵更新新產(chǎn)品信息價格政策在銷售中嘗試

6、的步驟和培訓(xùn)新聞/資訊訓(xùn)練/機(jī)會教育會議的類型階段性基礎(chǔ)知識產(chǎn)品知識銷售技巧復(fù)習(xí)機(jī)會教育市場/促銷相關(guān)信息品牌背景競爭品牌日會訓(xùn)練主題會議的類型有效開場創(chuàng)造氛圍成員反應(yīng)客戶角度引導(dǎo)主題角色安排會議記錄日會訓(xùn)練的原則會議的類型會前會實(shí)際問題/腦力激蕩扮演顧客看問題專題報告角色扮演會議相關(guān)議題單元三展廳管理展廳功能與目的品牌形象呈現(xiàn)突顯商品信息交流/咨詢服務(wù)/品牌價值激發(fā)顧客購買意愿展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)前招牌/立柱照明設(shè)備顧客專用停車區(qū)試乘試駕車停放區(qū)展廳外花圃綠地展廳外落地玻璃展廳外部環(huán)境展廳入口前臺／接待洽談區(qū)/VIP室銷售顧問辦公室衛(wèi)生間清潔展廳內(nèi)部

7、環(huán)境展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)背景音樂茶水飲料展廳內(nèi)盆栽布置物兒童娛樂區(qū)展廳溫度塑造良好氛圍的銷售環(huán)境展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)展車外部展車內(nèi)部發(fā)動機(jī)室后行李箱展車顏色/隊(duì)形電瓶/音響安全措施展車規(guī)范展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)主題車/主展區(qū)規(guī)劃位置設(shè)施照明設(shè)計(jì)零配件及用品展示/促銷項(xiàng)目區(qū)域設(shè)施目的展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)單元四工作指示工作指示基盤客戶管理客戶滿意度管理昨日工作回顧及未完成工作指示有望客戶分析、建議任務(wù)分配及支援今日工作的分配與管理今日工作查核單元五有望客戶管理客戶的來源個人人際關(guān)系網(wǎng)維修部門及外在維修廠自己現(xiàn)有的車主公司托咐管理的車主促銷活動獲得的名單各行業(yè)界助銷網(wǎng)的建立客戶的來源自己太太

8、的交友關(guān)系住家附近的鄰居因小孩子關(guān)系而