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《史上最牛的的嬰童店導(dǎo)購技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、史上最牛的的嬰童店導(dǎo)購技巧——談“關(guān)聯(lián)銷售”對門店的銷售促進(jìn)作用?淡季導(dǎo)言：導(dǎo)購技巧決定門店生意好壞2008年，嬰童店數(shù)量增長過快，競爭加大，而持續(xù)一年的通貨膨脹也在逐漸釋放破壞性能量，讓消費者捂緊了錢袋。抱怨零售生意難做的聲音越來越多。每年的2月至8月是嬰童店的銷售淡季，支撐門店營業(yè)額和人氣的奶粉、紙尿褲銷量逐月萎縮，春夏裝又青黃不接，用品與玩具不溫不火，難怪零售商們開始紛紛抱怨。但是，消極抱怨并不能使門店生意變好，因為我們無法改變競爭環(huán)境，只能努力改變自己。新生兒家庭的需求是存在的，顧客是存在的，問題是零售商能否抓住此一輪“洗牌”的關(guān)鍵期，積極強(qiáng)化內(nèi)功，提升
2、賣場顧客服務(wù)水準(zhǔn)和導(dǎo)購員銷售技巧，在同一城市同一商圈中，從有限的顧客資源與購買力當(dāng)中爭奪份額最大的一塊。簡單而直接的辦法，是提高顧客的“客單價”（客單價即顧客一次購買成交的總金額）；而客單價的提高往往源于門店商品結(jié)構(gòu)與陳列的吸吸引力，更依賴于導(dǎo)購人員的商品販賣技術(shù)。那么，導(dǎo)購員的商品推介技巧能有效促成高客單價嗎？從年初開始，我計劃每年拍攝四輯《嬰童店專用培訓(xùn)光碟》（每3個月新推1輯），為了確保光碟的實用高效，我花費了近半年的時間在全國各種類型的嬰童店實習(xí)觀摩，在賣場中見證了導(dǎo)購技巧對門店業(yè)績的關(guān)鍵作用。一個普通導(dǎo)購員與優(yōu)秀導(dǎo)購員的個人銷售額至少相差2-3倍，而能
3、夠提供“顧問式購物建議”的導(dǎo)購員則可以創(chuàng)造出忠實顧客群，甚至決定嬰童店的存亡。實習(xí)時，我曾遇到過這樣一位準(zhǔn)媽媽，在導(dǎo)購人員的熱情推介下，她決定購買一款孕婦裙，但在孕婦褲的選購上和導(dǎo)購員產(chǎn)生了“矛盾”。準(zhǔn)媽媽看中的褲子是大格子的款式，零售價是163元；而導(dǎo)購員努力說服她買另一條燈芯絨面料的褲子，零售價是198元。導(dǎo)購員當(dāng)然想推薦單價高的商品，但顧客卻未帶足同時買2條褲子的錢，這時候?qū)з弳T關(guān)心的提醒顧客，“你的身材嬌小，要是穿上格子褲，不是讓人家一下子就數(shù)出你的腿長是多少格嗎？”此話一出，我在旁拍案叫絕，這位導(dǎo)購太厲害了，銷售話術(shù)真是一劍封喉。果然，顧客聽完后毫不猶
4、豫的買下了198元的褲子，由此可見，導(dǎo)購員的銷售技巧對客單價確實有提拉作用。另外一家店的導(dǎo)購員同樣出類拔萃。這家店面積較大，喂哺用品區(qū)的營業(yè)面積就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而無奈的問導(dǎo)購員：“這么多奶瓶，不知道買什么好？你幫我挑一個吧”。這時候，普通導(dǎo)購員會針對性的介紹一款奶瓶，而你猜這位導(dǎo)購員是如何應(yīng)對的？她避開顧客只想“挑選1個”的問題，石破天驚的反問一句：“你是要喂奶的奶瓶？還是喝水的奶瓶？還是喂果汁的？”顧客驚訝的說：“我老婆只叫我來買個奶瓶，沒想到奶瓶還有那么多種？……”毫無懸念，這位奶爸離店時，購物袋里滿滿裝了4個奶瓶、2個奶瓶刷、1
5、瓶專用清洗液。你看，優(yōu)秀的導(dǎo)購員便是如此讓一個“奉旨購物”的奶爸滿載而歸，并將顧客的客單價提高了約8倍。上述2個案例告訴我們，優(yōu)秀導(dǎo)購員的特點不是強(qiáng)硬銷售，而是體貼入微的探詢顧客需求，激發(fā)顧客購買意愿，象朋友一樣提供“生活顧問式”的參考建議，并熟練的運用關(guān)聯(lián)銷售技巧，滿足顧客多樣、配套需求的同時，提高導(dǎo)購員個人銷售額，從而帶動門店整體業(yè)績的穩(wěn)步上升。關(guān)聯(lián)銷售（也稱附加銷售）真的有那么神奇嗎？掌握了“關(guān)聯(lián)銷售技巧”的導(dǎo)購員能提高單店的同業(yè)競爭能力嗎？我們舉一個實例予以說明。案例研究：運用關(guān)聯(lián)銷售技巧不斷沖刺銷售高峰下面我給大家介紹一位上崗僅15天的導(dǎo)購，她是如何運
6、用“關(guān)聯(lián)銷售”技巧達(dá)到800多元客單價的？門店概況：該店是北方省會城市的門店，位于三類商業(yè)街外圍偏遠(yuǎn)處，門前為當(dāng)?shù)刂饕h(huán)城交通干道之一，車流旺，人流少，方圓1公里居民小區(qū)分散，競爭店5家。店主營商品年齡段－1至3歲，屬典型的孕嬰用品綜合店，店營業(yè)面積71㎡，鋪貨金額（進(jìn)貨價）23萬元。該店導(dǎo)購人員（含店長、收銀）共7名，日均營業(yè)額1.5萬元，日均成交63單，客單價238元。（第一階段）：07年4月下旬我在該店實習(xí)，下午2：30左右，突然聽到店門入口處一位老人家發(fā)怒的聲音：“看什么看！走吧?！闭l的火氣這么大呢？好奇心驅(qū)使我由店的最里面走到前面，看到入口處站著位年約
7、60歲的外婆，左手提著一袋其他店購得的大包裝紙尿褲，右手一個沉甸甸的超市購物袋。被喝止的是位年輕媽媽，懷抱著4個月大的寶寶，正由導(dǎo)購員尾隨著走向店門，準(zhǔn)備離店。葉平點評：從第一階段判斷，顧客已經(jīng)放棄了購買打算，然而這位金牌導(dǎo)購員1、依然禮貌周到的送客出店（普通的導(dǎo)購員會這樣做嗎？）2、以永不放棄的頑強(qiáng)心態(tài)，希望挽回并重新激發(fā)顧客的購買意愿(普通的導(dǎo)購員會這樣想嗎?)那么我們再看導(dǎo)購員是如何捕捉機(jī)會并創(chuàng)造出“有效購買”的？（第二階段）：媽媽回頭向送客的導(dǎo)購員問了一句：“我家寶寶總便秘，是怎么回事？”導(dǎo)購員一臉關(guān)切的回答：“寶寶開始吃奶粉了吧。吃配方奶粉一般都會有些
8、腸胃不適，奶粉的蛋白質(zhì)再
