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1、海潤·水晶城整體營銷策略2009年10月13第一篇：價格策略與執(zhí)行定價流程圖示：收集市場信息，測定需求，考慮競爭者的價格水平等相關因素；針對各單元房屋不同位置、樓層、朝向等在基準價格基礎上調整；根據(jù)市場變化情況和企業(yè)自身營銷策略的要求，進行價格調整；綜合以上各種因素，確定詳細價格；根據(jù)選擇的定價方法，確定所開發(fā)物業(yè)的基準價格；根據(jù)本企業(yè)實際及營銷策略的要求，選擇定價方法；估算成本費用水平；價格確定市場價格調整單元價格調整確定基準價格決定定價方法成本估價根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向，自身情況及所處的市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的具體定價目標；策略性定價目標市場調查一、定價目
2、標1、目標利潤定價時在建筑成本的基礎上，保證一定投資效益；2、追求利潤更大化由于項目體量小，以“中開高走”的策略入市，避免低價入市被搶購一空的情況，從而實現(xiàn)利潤更大化；3、應付競爭、避免競爭13為了防止和應付競爭樓盤，定價之前需仔細研究競爭對手的定價和有關房屋設計、施工、材料、銷售等方面的資料，定出有利于應付和防止競爭的價格；定價目標利潤導向策略導向競爭導向成本控制目標效益中開高走利潤更大化避免競爭挑戰(zhàn)、擊敗搶占市場一、競爭樓盤的市場調查樓盤名稱開盤價格開盤成交量目前價格目前成交量交通情況比較配套設施比較社區(qū)環(huán)境比較綜合比較南天茗城2800-3500低劣勢劣
3、勢類似本項目占有優(yōu)勢金色藍灣2900-3800低類似劣勢優(yōu)勢本項目處劣勢濱江名庭2500-2800起價低劣勢劣勢類似本項目占有優(yōu)勢悉尼城2500-3000高劣勢劣勢優(yōu)勢本項目占有優(yōu)勢13四、成本估算地價成本+建筑成本+營業(yè)成本+稅費五、定價方法以玉林可比性實際成交價作為入市的基本價格體系基礎，集合項目營銷實際效果進行溢價能力的客觀評估，再確定入市均價，這樣既能保證項目的收益，又保留了項目的價格提升空間；六、均價確定目標均價＝市場比準價＋產(chǎn)品組合溢價+品牌溢價市場比較法品牌塑造活動與行為必殺技中的組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品價格折射率1)市場比較確定參考均價（市調深入）2
4、)市場結構分析確定定價區(qū)間（市場供給研究的深入）3)產(chǎn)品策劃提升的溢價能力（準確實效的包裝推廣）4)均價確定（認購前確定具體分區(qū)均價）根據(jù)玉林目前市場銷售均價以及消費者心理接受能力判斷參考均價在：小高層：2500—2800元多層：2800---3000元◇市場供給屬于普通產(chǎn)品形態(tài)，鑒于區(qū)位優(yōu)勢突出，產(chǎn)品溢價能力在2%左右；◇通過產(chǎn)品策劃與包裝，溢價能力在2%左右；◇通過營銷活動的優(yōu)惠措施，假象溢價為3%左右；●如果按最高值計算，項目最高可實現(xiàn)的核心價格應在：13小高層：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元多層：3000X（1+2%+2%+3%）=3
5、210元●如果按最低值計算，項目最高可實現(xiàn)的核心價格應在：小高層：2500X（1+2%+2%+3%）=2675元多層：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元四、單元價格調整1、單元調價原則1）水平價差原則，即樓層之間的價格差，一般為：0.5%--1.5%；2）垂直價差原則，即樓宇之間的價格差，一般為：5%--15%；決定樓宇間價格差的因素：朝向、戶型、景觀、采光、通風、噪音、戶數(shù)等?！飪r格差因素權重制定：設定：項目平均權重值=100；所對應價格為項目均價；影響因素朝向戶型景觀采光通風噪音戶數(shù)其他權重浮動值±5±3±3±2±2±2±2±2★各樓宇權重值
6、差異表現(xiàn)：13影響因素朝向戶型景觀采光通風噪音戶數(shù)其他總值1號西北-50000000-51號西南-50-200000-71號東北0000000001號東南00-200000-22號南00-200000-22號北0000000003號南00-200000-23號北0000000004號南00-2+2000004號北000+20000+25號南00-200000-25號北0000000006號00000-2+2007號南0+1+1000+10+37號北000000+10+18號0+20+100+20+59號0+20+100+20+510號南0+10000+10+
7、210號北0+10000+10+2演算：1號樓西北面最低均價：項目均價X（100—5）%=2675元X95%=2541元8號樓最低均價：項目均價X（100+5）%=2675元X105%=2808元★根據(jù)調價原則，制定價格明細表（工作待完成….）四、市場價格調整策略131、調整原則1）銷售情況導向原則；2）每次漲幅不宜超過2%；2、調整策略1）周期性漲價策略：即每月漲、每加推房源漲等；2）預約期間登記客戶意向，客戶集中的房源可以漲；3）隨市場環(huán)境進行波動，總體呈上升；4）時刻關注競爭樓盤萬科時代花園、南天茗城、濱江名庭最新價格信息；3、價格入市策略1）規(guī)避競爭
8、：公開認購選房前，不公開價格信息；2）不給對手做價格
