【7A文】房地產銷售案場案例.doc

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1、【MeiWei81-優(yōu)質實用版文檔】房地產銷售案場案例一、案例目錄案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶案例二：什么是物超所值案例三：弄清客戶不回訪的真正原因案例四：認清需求合理引導珍惜前期客戶資源案例五：如何對待冷淡傲慢型客戶案例六：揚長避斷，抓住客戶主要需求案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密案例九：感性、沖動型客戶，我們怎么做？案例十：問勝于猜，不能全依賴經驗案例十一：嫌貨才是買貨人案例十二：成交后一周內一定要邀請客戶轉介紹案例十三：合伙買房者案例十四：錯過了這村，就沒這店案例十X五：不斷

2、強化客戶對產品的滿意之處二、案例部分案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶3月17日上午，剛剛從工地回來，在售樓部看到了熟悉的身影。原來是我以前的成交客戶文先生。文先生在這買了兩套寫字樓，今天過來就是想再看看小戶型，想買一套作為休息室。因為不常住，就把目標定在了面積最小的40平米上。了解到這些之后，給文先生簡單介紹了一下情況，這個戶型現(xiàn)在就只有一套了,在15樓。由于客戶前期購買寫字樓時已對公司和項目有了相當?shù)牧私?，于是我提議直奔15樓去看看實房。在工地現(xiàn)場，文先生表示對房子感覺還可以，問到了優(yōu)惠問題。這套房子是最后一套，而且比較搶手，按揭是沒有

3、優(yōu)惠的，只有向客戶引導，讓其一次性付款，可享受1個點的優(yōu)惠?？蛻粽f要回去看一下資金情況，下午決定。臨走時再一次向客戶強調了房源的稀缺性和舒適性，讓他盡快考慮。下午3點，客戶再次出現(xiàn)在售樓部，直接交了定金。此客戶交定金后，約定3月21日（周五）到售樓部簽訂購房合同，后來他打來電話，說在北京出差，3月21日回不來，申請延遲簽約的時間。經過和主管的商量，我們同意客戶把簽約時間延遲到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客戶表示同意。3月27日晚上，客戶打電話說在鄭州南區(qū)封閉培訓，白天出不來，要到周六才有空，要求再延遲一天簽約

4、。我當時也動搖了，找到主管，說明了情況。當時的情況是，周六來訪客戶較多，并且已經有三組客戶要到周六來簽約，如果這個客戶也到周六來簽約，案場根本沒有人手來接待新來訪，所以主管直接拒絕了我，而且還說，如果客戶明天不來，后天來簽約時要征收客戶違約金，取消所有優(yōu)惠。在沒有希望的情況下，我給客戶打電話，把主管的話給他重復了一遍。第二天中午，客戶抽空來售樓部簽訂了購房合同，周六我把所有時間用來接待新來訪。案例啟示：1、這個下定過程看起來是比較簡單和容易的，但是，這是建立在持續(xù)的老客戶維護的基礎上。一直與已成交客戶保持聯(lián)系，向其說明項目進展情況，深入

5、再挖掘客戶的購買潛力。敢于進行逼定，從客戶的意向點入手，深入引導挖掘起需求。【MeiWei81-優(yōu)質實用版文檔】【MeiWei81-優(yōu)質實用版文檔】2、我們要守信，同時也要要求客戶守信，合同、定單是我們和客戶行為的基礎，在客戶出現(xiàn)違約的情況下，我們要有理、有據(jù)地提出我們的要求，避免造成我們的損失和被動。案例二：什么是物超所值3月15日的下午，32歲左右的一位男士走進售樓處，看穿著是比較講究的，進來只是說想了解了解，我就給他進行了全面的講解。溝通的過程中知道他是平頂山農行的，今天來項目附近辦點事，順便想了解了解，具體也沒什么想法。我們就比

6、較輕松地聊房地產行情，鄭州這邊的市場，還聊其他樓盤，整個過程沒有太多的功利性質，走時我給了他一份資料，當他翻看時一不小心紙張把手指給滑破了，我一看流血了突然想到我的錢夾里放了一個創(chuàng)可帖，于是我馬上給客戶拿出來，客戶當時就表示很感謝我。走時我一直送到門口，客戶說了句我回家考慮考慮。第三天他給我打電話說現(xiàn)在想定房怎么定？我當時真的沒想到，我還沒有帶他看樣板間，有點不敢相信會這樣容易就成交。在簽合同時，我們的一個同事問客戶買這套房子是投資吧？客戶說：“是啊！投資。我看過幾個樓盤，感覺都可以，沒想好買哪個，但是我這么快決定買你們這里，就是以為你

7、們這里的人為客戶著想，一個創(chuàng)可帖就賣了一套房?。　甭牭搅诉@句話我心里暗自慶幸幸虧我包里裝了個創(chuàng)可帖，慶幸之余更讓我深思，只有真誠為客戶考慮了才能贏得客戶的心。案例啟示：1、要珍惜來到售樓部的每一個客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅信，來到售樓部的每一個客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會在百忙之中去售樓部閑逛；2、在產品嚴重同質化的現(xiàn)在，客戶感覺各個樓盤都差不多，這時候，怎們打動客戶？一靠真心為客戶服務的信念和行動，二靠工作中的一些細節(jié)，要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。市場營銷學告訴我們，只有客戶認為商品物超所值時，才會決定

8、購買。而商品是否會被客戶認為物超所值，有兩個因素，一是商品本身使用功能所帶來的價值，二是客戶的感覺。商品的使用價值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發(fā)揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因為置業(yè)