有效談判秘決

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1、銷售部資料有效談判秘決第一部分第一章玩有效談判的游戲提出比你想要得到的更多的要求，有五個原因：1、你可能剛好得到它2、它可以為你提供談判的空間3、可以提高你提供的東西的理解值4、可以避免談判陷入僵局5、可以造成一種使對方感覺到自己是贏家的氛圍第二章開始談判的策略：絕不對第一個出價說“YES”1、絕不答應對方的第一個出價或還價，否則自然會引起兩種想法：我應該能做得更好的(下一次我會)，一定出了什么問題。2、最大的危險是：你的腦海中形成了這樣的畫面：即對方怎樣答復你的計劃以及他的還價會在大高于你所期望的值。留心這種可能性，這樣你就不會失警惕了。第三章開始談判的策略：對別人的

2、計劃有所顧慮1、對對方的計劃價要表現(xiàn)出顧慮的反應，他們并不期望能得到他們要求得到的東西；但是，如果你不表現(xiàn)出驚訝，那么就傳達出有可能接受的信息。2、顧慮策略后就是讓步。如果你不退縮，就會使對方成為強硬的談判家。3、除非你有其他的事要繼續(xù)，否則應該假設對方是以看為主的人。4、即使你與對方不是面對面的談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)顧慮出是非常有效的。第四章開始談判策略：避免敵對性的談判1、不要在談判一開始就和別人爭論，因為這容易產(chǎn)生敵對情緒2、運用感受，感覺到，發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對局面3、當對方表現(xiàn)出意想不到的敵意時，如果在你的腦海中有感受感覺到，發(fā)現(xiàn)原則，就會使你有

3、時間進行思考第五章開始談判的策略：不情愿的賣方和不情愿的買方1、總是扮演不情愿的賣方2、當心不情愿的買方3、運用這個策略是一種極好的方法，它可以在談判前就使對方壓縮談判的范圍4、只是因為你運用了這個策略，對方會將他的談判范圍的讓出一半5、如果這個策略用來對付你，應讓對方先表態(tài)，去找上級權(quán)力機構(gòu)，用好人/壞人策略結(jié)束談判第六章開始談判策略：運用鉗制技巧1、用鉗制技巧回應計劃價或還價：“你必須比那一點做得更好”。2、如果這一策略用來對付你，那么你可以用反擊策略回應：“我倒底應該做得比那一點要好多少？”這一招可牽制對方把條件限制在持定的范圍內(nèi)3、將精力集中在要談判的價錢上，不

4、要被交易總量弄糊涂而去考慮百分含量銷售部資料1、要談判的價錢就是底線價錢，注意以小時計算你的時間值多少2、你永遠不可能比你有效談判時賺錢得快第二章中間談判的策略：應對沒有決定權(quán)的人1、不要讓對方知道你有決定權(quán)2、你的上級權(quán)力機構(gòu)應是一個模糊的實體，而不是一個人3、即使你自己擁用公司，你仍可以運用這一策略，即通過你的組織機構(gòu)來商量4、談判時把你的自我放下，不要讓對方欺騙你，使你承認自己有決定權(quán)5、力爭得到對方這樣的承諾第三章中間談判的策略：服務價值的下降1、一種材料制成的東西會升值，但是服務的價值總是呈下降趨勢2、不要讓步，不要相信對方以后會想辦法補償你3、在你工作前就談

5、好價錢第四章絕不提出平分差價1、不要陷入陷阱，認為平分差價是公平的事2、平分差價不是從中間平分，因為你可以多次平分差價3、自己絕不提出平分差價，而是鼓勵對方提出平分差價，4、讓對方提出差價，要讓他們處于建議折衷的位置上，然后你可以勉強同意他們的計劃，讓他們感到自己是贏家第五章應對因境1、不要把困境和絕境混淆了，真正的絕境是很少的，因此你很可能只是陷入因境2、用“放置一邊”策略應對困境：“我們先把那個總是放在一邊，討論其他的問題，可以嗎？3、通過先解決小問題來創(chuàng)造契機，但是不要只把談判限制在一個問題上第六章應對僵局1、注意：困境、僵局和絕境之間的區(qū)別。陷入僵局時，雙方仍想

6、找到解決問題的方法，但是雙方都看不到向前進展的方法2、應對僵局時，通過改變其中一個元素來改變談判的原動力第十二章應對絕境1、擺脫絕境的唯一方法就是引入第三方2、第三方扮演調(diào)佇人或仲裁人的角色。調(diào)佇人只能促進問題的解決，但是雙方需要事先同意遵守仲裁人是最終決定3、只要認為引入第三方是你方的失敗。第三方可以解決談判雙方不能單獨解決的問題，其原因有很多4、第三方被雙方都視為中立。如果他不是中立的角色，那么要求，他就能同意你的計劃。如果這一步失敗了，運用下面三個反擊策略：激起他的自我意識。讓他承認他會推薦給他的上級權(quán)力機構(gòu)；以完美的“經(jīng)歷考驗“結(jié)束5、如果準備做決定前，他們催促

7、你做決定時，把決定給他們。但是要讓他們知道你的回答只能是不，除非他們給你時間，讓你與你的同事們商量。如果他們運用逐步升級的權(quán)力機構(gòu)來對付你，面對每級權(quán)力機構(gòu)時，你都要恢復到開始的主張，并且引出你這邊逐步升級的機力機構(gòu)銷售部資料第十三章總是要求物物交換1、當對方要求不的讓步時，總是應該要求回報2、運用這樣的表達方法：“如果我們能為你們那么做，你們能為我做什么呢？“你就有可能得到回報。這樣做提高了讓步的價值，因此以后你可以運用它作為”物物交換“的條件。最重要的是：它阻止了扯皮的地》過程。不要改變上面的話，不要要求特別的回報，因為它造很大的敵對