成功銷售秘笈

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1、盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家TO：From:盛企聯(lián)合國際教育集團From：（0755）82974979Tel:（0755）83695671會議主題：成功銷售秘笈——銷售系統(tǒng)整合訓(xùn)練計劃會議時間：2011年9月24、25日（兩天）¨緊急¨請審閱¨請批注√請答復(fù)¨請傳閱——銷售系統(tǒng)整合訓(xùn)練計劃中小企業(yè)生存的命脈不是戰(zhàn)略，不是人力資源，不是規(guī)范管理……而是銷售。產(chǎn)品、服務(wù)賣出去，公司就活了，賣不出去，一切都是扯淡。所以創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)老板們的生存之道一定是抓銷售?！勐斁W(wǎng)總裁郭凡生無數(shù)成功企業(yè)正在使用的方法和工具三星、萬科集團、賽格集團、青島啤酒、華北鋁業(yè)、雅戈爾、喜之

2、郞、格蘭仕、廣東發(fā)展銀行、中原地產(chǎn)、波司登、恒安集團、新菱集團、泰豐科技、紅豆集團、廣東高速、完美日化、航盛電子、卓越集團、東箭汽車用品、康佳集團、美的集團、影兒國際、名雕裝飾、茂業(yè)百貨、騰訊、凌云集團（夢特嬌）、宇通客車、景興紙業(yè)、福華織造、蘇州天意達、蘇州萊克電子、蘇州華杰電子、張家港百惠服飾、天歌服飾、上海錦鳳蘭、日本電裝空調(diào)、德國卡爾蔡司光學(xué)、南京新景祥、蘇州科斯伍德、蘇州眾誠、南京新天源主講嘉賓：李峰盛企聯(lián)合教育集團高級管理顧問/講師盛企聯(lián)合學(xué)習(xí)管理訓(xùn)練機構(gòu)銷售總監(jiān)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練師、多家公司經(jīng)營顧問清華大學(xué)特約講師中國營銷學(xué)會理事某大型IT公司營銷副總某集團公司銷售

3、總監(jiān)某世界500強公司亞太總部銷售經(jīng)理國內(nèi)某大型電視購物銷售總監(jiān)十年營銷經(jīng)驗主辦單位盛企聯(lián)合國際教育集團協(xié)辦單位盛企聯(lián)合學(xué)習(xí)管理訓(xùn)練機構(gòu)盛企聯(lián)合文化傳播有限公司盛企聯(lián)合管理咨詢有限公司只接受以下人士的報名l董事長、總經(jīng)理l副總、銷售總監(jiān)l銷售經(jīng)理、主管、骨干……盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家一、課程收益盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家1、提高銷售人員素質(zhì)及銷售技能2、更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系3、運用正確的方法管理客戶和銷售機會4、提高銷售能力和協(xié)調(diào)能力5、更加充足而定位準確的掌握客戶資料6、更清楚地直接把握客戶的需求7、更好地掌握開場白的運用技巧8、更有效地

4、消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家二、課程目的把銷售人員打造成為：①②③①客戶的顧問：銷售人員必須持續(xù)地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問要想方設(shè)法地提高客戶公司的競爭能力；②銷售資源的整合者：這是一種運用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動的能力。優(yōu)秀的整合者應(yīng)當善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；③長期關(guān)系的建立者：通過持續(xù)滿足客戶需求，通過確保服務(wù)的品質(zhì)，專業(yè)銷售人員可以成為長期關(guān)系的建立者。三、內(nèi)容提要作為一種顧問式銷售，行動銷售同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能

5、融合成一個流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行動銷售設(shè)計的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購買決策過程進行。它關(guān)注的是如何聆聽、理解、互動，并準確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環(huán)境，以及所提供的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行動銷售特別強調(diào)銷售自己，把銷售作為一種職業(yè)，銷售人員需要比客戶更專業(yè)，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環(huán)境，從而能夠為客戶更多地創(chuàng)造價值。作為一名專業(yè)人士，銷售自己，銷售公司，銷售產(chǎn)品，是行動銷售一個簡單而基本的邏輯。第一部分：客戶決策流程我們通過多年的

6、研究發(fā)現(xiàn)：客戶在選擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時會做一系列決策，每筆大宗采購中都會有這些決策——客戶購買決策流程：第一步?jīng)Q策跟銷售人員有關(guān)，第二步?jīng)Q策跟你的企業(yè)有關(guān)。第三個決策跟產(chǎn)品有關(guān)。第四個決策跟價格有關(guān)。第五個決策與購買時間有關(guān)。第二部分：行動九步技能很重要，流程是保障。圍繞著影響客戶行動的五大因素（或客戶購買決策流程），行動銷售創(chuàng)造了一個非常簡單、實用的銷售模型——行動九步。盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家無論是通過電話還是登門拜訪來接觸客戶，在拜訪客戶之前，你都得設(shè)定一個明確的拜訪目標。第一步行動：承諾目標明確：新客戶開發(fā)流程（銷售周期）明確：老客戶開發(fā)流程（銷售周期

7、）第二步行動：人際技巧銷售人員需要與客戶建立互信、展示利益來開始你的展示，這主要通過提問來進行?？蛻魞A向于在感性的情況下購買產(chǎn)品，然后用邏輯或理性來證明其決策的準確性。創(chuàng)建正面第一印象的最佳方式：盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家1、方法專業(yè)2、知識廣博3、職業(yè)裝4、富有激情5、友善盛企聯(lián)合咨詢——企業(yè)管理全程咨詢專家第三步行動：巧妙提問我們通過問一些經(jīng)過精心設(shè)計、編排的問題來確定客戶的需求。根據(jù)從第三步行動中獲得的信息，我們才可以知道如何與這些客戶打交道。第四步行動：達成共識通過利益探究法使“銷售人員”“公司”