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《促銷活動策劃與執(zhí)行(I)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、《家具門店主題活動策劃與實施》2012年8月8日主講：張少卿廣東聯(lián)邦家私集團2九鼎（中國）營銷咨詢機構(gòu)核心講師金牌店長培訓(xùn)講師店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師中國管理研究院特特聘講師北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特聘專家服務(wù)企業(yè)居然之家、紅星美凱龍、建材經(jīng)貿(mào)大廈、閩龍?zhí)沾?、集美家居、四海家具、?lián)邦家居、華鶴木業(yè)、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寢具、蜜蜂瓷磚、L&D瓷磚、冠珠陶瓷、九牧衛(wèi)浴、世友地板、法恩莎、美加華衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、柔然壁紙、夢天木門、寶蘭集成頂、巴迪斯吊頂、國美電器、三聯(lián)電器、創(chuàng)維電器、神州數(shù)碼、富士康、寶陽太陽能、茂業(yè)百貨等張少卿講師簡介3課程目錄第一章促銷活
2、動方案策劃第二章門店終端活動執(zhí)行設(shè)計促銷主題確定促銷方案資源項目計劃促銷宣傳推廣門店終端布置培訓(xùn)鼓動激勵活動執(zhí)行調(diào)整促銷活動總結(jié)活動策劃活動執(zhí)行門店促銷活動八個步驟（內(nèi)容）5只開花，不結(jié)果只開槍，不打炮只發(fā)射，不瞄準(zhǔn)只放血，不吆喝沒花樣，就三招等下次，留一招早準(zhǔn)備，很重要天天搞，也疲勞（一）經(jīng)銷商促銷方案誤區(qū)二、促銷方案設(shè)計6(二)促銷方案設(shè)計的四個關(guān)鍵思維1.促銷的核心方式2.不好賣的好賣起來還是好賣的更好賣3.平時促銷和重大節(jié)假日促銷區(qū)別？4.促銷方式是以財務(wù)優(yōu)惠為主還是以增加體驗感為主？7促銷的兩個核心方式怎么讓人來？怎么讓人買？讓人知道主題可信度和吸引力有
3、煽動性的噱頭和要買的消費者有直接關(guān)系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到優(yōu)惠大部分人享受到優(yōu)惠“過時不候”的問題熱銷現(xiàn)場氛圍營造8客戶分析銷售分析找到對手92.讓好賣的更好賣還是讓不好賣的好賣起來？103.平時和重大節(jié)假日旺季促銷的區(qū)別114.以財務(wù)優(yōu)惠還是以增加消費體驗感為主？花錢少和得到多-財務(wù)優(yōu)惠：-消費體驗：考慮因素-產(chǎn)品定位-競爭情況12（三）活動方案設(shè)計關(guān)鍵因素支撐配合主題故意漏洞設(shè)計產(chǎn)品線的規(guī)劃符合法律法規(guī)特價品，要有吸引力破壞品，要有殺傷力主銷品，要保護起來形象品，要稀罕少見（四）四類商品規(guī)劃14宣傳開始怎么讓他有興趣來？活動開始人來后怎么讓他買？買
4、了怎么能讓他買得更多？宣傳前怎么讓他“定”？(五)促銷方案設(shè)計的四個節(jié)點15好看：煽動性活動好用：出銷量活動好玩：娛樂性活動拔高：品牌性活動打擊：競爭性活動鎖定：鎖定性活動(五)六類活動方案設(shè)計161.煽動性活動操作要點自己突出優(yōu)勢打破行業(yè)規(guī)則超出消費者期望限定性、少數(shù)人享受活動形式絕對的低價、大禮、大獎宣傳突出，限定條款縮小考慮你的優(yōu)勢和競爭對手跟進情況（首度、空前）172.出銷量的活動操作要點讓大部分都能享受的到：金額臺階、產(chǎn)品選擇主銷產(chǎn)品有活動主銷產(chǎn)品一定要比競爭對手有力度規(guī)則不能太復(fù)雜，既看得到力度有操作簡單個品暢銷產(chǎn)品突出力度刺激活動形式打折返現(xiàn)滿就減返
5、券183.娛樂參與性活動操作要點門檻低讓別人買了東西爽能夠積聚人氣根據(jù)門店時間和人氣調(diào)整活動形式抽獎比賽問答、采燈謎等194.品牌性活動操作要點拔高品牌符合定位高端展示活動形式產(chǎn)品包裝與展示（高端品：體驗、送大禮）明星代言使用（見面會、發(fā)言、簽名、簽售、簽字禮品）顧客體驗（品質(zhì)、功能、破壞性試驗）品牌特色和定位的渲染（禮品、酒會）服務(wù)性活動205.競爭性活動操作要點對比歷史力度：收集對方歷史單頁做對對比同期力度：那自己特價品和對方主銷品做對比對比整體金額：幫客戶計算力度敏感性產(chǎn)品對比，體現(xiàn)絕對力度同質(zhì)化、主銷的產(chǎn)品一定比對手力度大216.鎖定活動操作要點不和正常促
6、銷一起宣傳盡量不宣傳、店內(nèi)客戶傳播活動形式留資料定金贈禮翻番1）目的是什么？（促銷活動目的）2）他們是誰？（目標(biāo)消費人群）3）他們在哪里？（消費者現(xiàn)狀）4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）5）怎么吸引他來？（煽動性吸引力活動）6）來了怎么讓他買？（活動和產(chǎn)品方案）7）“28原則”中我們的2是什么？（主推、銷產(chǎn)品）8）競爭對手怎么搞？（活動針對性和優(yōu)勢保證）9）當(dāng)前的市場熱點是什么？（活動焦點）10）花多少錢？怎么花錢？（資源分配）方案十問（六）主要促銷方式解析折扣返券特價抽獎買贈簽售團購會聯(lián)盟砍價會1.折扣形式：直接折扣、滿就減、返現(xiàn)盡量統(tǒng)一折扣（除特價品）和主要競爭對
7、手比較在形式的選擇平時如何標(biāo)價，能統(tǒng)一打折怎樣更好的體現(xiàn)折扣力度？直接折扣不如返券（價格錯覺）采用滿就減形式價格敏感品類打折再送品類券折扣有優(yōu)勢：首度（最低）跌破折突出“全場”概念折扣沒優(yōu)勢：2.返券敏感的送不敏感的券有優(yōu)勢的送沒優(yōu)勢的券核心品項送非核心品項的驚爆特價是為人氣還是銷量？驚爆放血是用常規(guī)武器還是珍藏版？低端型號、敏感型號做特價用對手跑量相近產(chǎn)品做特價價格驚爆的絕招：相當(dāng)于價格一般放量來補3.特價家居行業(yè)特價選擇考慮因素特價的理由能知道你是賣什么的能否引出其他的銷售拿滯銷產(chǎn)品做特價還是暢銷品做特價？特價容不容易轉(zhuǎn)化？（配套性）特價對其他產(chǎn)品影響怎么解決
8、？4.抽獎
