資源描述：
《4S店汽車?yán)m(xù)保經(jīng)驗(yàn)分享》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、車輛續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享2011年666666月888888日于福州目錄一一一、一、、、開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義二二二、二、、、如何做好續(xù)保如何做好續(xù)保111、1、、、續(xù)保為什么難做續(xù)保為什么難做？？？222、2、、、續(xù)保業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)工程續(xù)保業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)工程三三三、三、、、客戶投保后的服務(wù)及管理客戶投保后的服務(wù)及管理111、1、、、承保檔案管理承保檔案管理；；；222、2、、、事故車回廠管理事故車回廠管理；；；333、3、、、理賠管理理賠管理；；；四四四、四、、、201020102010年度續(xù)保業(yè)績(jī)分享2010年度續(xù)保業(yè)績(jī)分享
2、一一、一、、開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義、開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義?保險(xiǎn)公司的送修金額４Ｓ店的投保金額?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的直接收益?推動(dòng)保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務(wù)二二、二、、如何做好續(xù)保、如何做好續(xù)保？續(xù)保業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)工程要點(diǎn)一：：設(shè)置足夠數(shù)量：：設(shè)置足夠數(shù)量：設(shè)置足夠數(shù)量續(xù)保專員核心措施?。。。。?！要點(diǎn)二：：明確續(xù)保業(yè)務(wù)：：明確續(xù)保業(yè)務(wù)：明確續(xù)保業(yè)務(wù)讓利原則要點(diǎn)三：：合理制定續(xù)保：：合理制定續(xù)保：合理制定續(xù)保激勵(lì)政策要點(diǎn)四：：落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)：：落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)：落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點(diǎn)五：：注重續(xù)保長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)工作：：注重續(xù)保長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)工作：注重續(xù)保長(zhǎng)期發(fā)展的
3、基礎(chǔ)工作續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：：續(xù)保為什么難做：續(xù)保為什么難做？續(xù)保渠道眾多：：：各家保險(xiǎn)公司以及代理公司：、同城4S店及維修廠;外部競(jìng)爭(zhēng)4S4S店已無(wú)信息優(yōu)勢(shì)4S店已無(wú)信息優(yōu)勢(shì)：：：新車一旦上牌：，客戶資料就會(huì)流失出去。相當(dāng)激烈（（（實(shí)際情況（實(shí)際情況：：：客戶往往在保單到期前兩個(gè)月開(kāi)始：客戶往往在保單到期前兩個(gè)月開(kāi)始，，，就會(huì)不斷接到來(lái)自四面，就會(huì)不斷接到來(lái)自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話）））大部分客戶：：：與購(gòu)買新車時(shí)興奮點(diǎn)集中在車輛上不同：，客戶在續(xù)保時(shí)的客戶心理關(guān)注點(diǎn)完全集中于保單本身，包括保費(fèi)價(jià)格、服務(wù)特色等等，因此往往難以把
4、握會(huì)多方比較、精打細(xì)算；極少數(shù)忠誠(chéng)客戶：：：對(duì)4S店理賠服務(wù)較滿意的少部分客戶：，傾向于在店內(nèi)續(xù)保，但通常也不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系4S店辦理續(xù)保售后///銷售顧問(wèn)因其渠道優(yōu)勢(shì)/銷售顧問(wèn)因其渠道優(yōu)勢(shì)，，，在衡量?jī)?nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單，在衡量?jī)?nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單；；；內(nèi)部飛單4S4S店對(duì)續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠(yuǎn)大于新保4S店對(duì)續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠(yuǎn)大于新保：：：僅能通過(guò)客戶投訴及：100%回訪不易控制來(lái)核查，而客戶投訴可能性低，100%回訪的成本太高且難以保證成效種種困難導(dǎo)致4S店面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)能為力，逐步對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展喪失信心，以致更加忽視在續(xù)保
5、方面改善管理策略汽車銷售中的保險(xiǎn)銷售售車＋保險(xiǎn)專員保險(xiǎn)專員售車人員保險(xiǎn)推的專用制辦客提的說(shuō)險(xiǎn)，介保用保作理戶供查明洽同雷費(fèi)產(chǎn)險(xiǎn)正保全?？卑l(fā)談時(shí)克。品手式險(xiǎn)額單理生及介薩并冊(cè)的的支和賠事相紹斯告詳保手付條程故關(guān)交專知細(xì)費(fèi)續(xù)?？顣r(shí)手強(qiáng)用概介報(bào)費(fèi)等說(shuō)續(xù)險(xiǎn)保算紹價(jià)必明。單要的資料客戶看車、試訂單、預(yù)配車、交全款交車售車洽談乘付款售后服務(wù)中的保險(xiǎn)推薦維售后服務(wù)人員售后服務(wù)接待保險(xiǎn)專員修與保險(xiǎn)專員配合SC負(fù)責(zé)保養(yǎng)了始保與與客配解險(xiǎn)本續(xù)在各用記將續(xù)保戶合保反合店店階是確單險(xiǎn)饋錄保保同投提頁(yè)到險(xiǎn)引醒投段否認(rèn)斯要滿給到保保在介信保管方導(dǎo)客，的入保紹期理面的
6、期客本庫(kù)險(xiǎn)息日險(xiǎn)前戶辦戶保店車?yán)讓９さ臏?zhǔn)兩相理克及具信備續(xù)同險(xiǎn)投輛其員個(gè)同時(shí)薩表息工保推保的它作月，進(jìn)薦重開(kāi)在。行活動(dòng)客戶來(lái)店維修保養(yǎng)時(shí)說(shuō)檢查維修、支付費(fèi)保險(xiǎn)專員后續(xù)工作明保養(yǎng)項(xiàng)目、報(bào)價(jià)用、交車時(shí)續(xù)保發(fā)展的途徑：：設(shè)置續(xù)保專員：設(shè)置續(xù)保專員從續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析，，我們可以得出如下兩點(diǎn)結(jié)論，我們可以得出如下兩點(diǎn)結(jié)論：111、1、、由于外部競(jìng)爭(zhēng)激烈、由于外部競(jìng)爭(zhēng)激烈，，，因此，因此，，無(wú)論，無(wú)論4S4S店的忠誠(chéng)客戶多不4S店的忠誠(chéng)客戶多不多多，多，，在續(xù)保方面均需，在續(xù)保方面均需主動(dòng)、、提前、提前、、多次反復(fù)跟蹤、多次反復(fù)跟蹤；；而只；而只有
7、安排專人續(xù)保才能做到這一點(diǎn)；222、2、、由于內(nèi)部飛單容易、由于內(nèi)部飛單容易，，，因此，因此，，只有安排，只有安排專人續(xù)保才能有效統(tǒng)籌4S4S店的續(xù)保資源4S店的續(xù)保資源，，避免續(xù)?？蛻糍Y源的，避免續(xù)保客戶資源的““內(nèi)部流“內(nèi)部流失失”失”。續(xù)保發(fā)展的途徑：：設(shè)置續(xù)保專員：設(shè)置續(xù)保專員專人續(xù)保壓力與動(dòng)力問(wèn)題壓力與動(dòng)力問(wèn)題壓力與動(dòng)力問(wèn)題：續(xù)保專員業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)則意味著其未完成本職工作：續(xù)保專員業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)則意味著其未完成本職工作，，優(yōu)勢(shì)分析所以壓力和動(dòng)力都大大超過(guò)其他員工所以壓力和動(dòng)力都大大超過(guò)其他員工；；管理可行性問(wèn)題管理可行性問(wèn)題管理
8、可行性問(wèn)題：通過(guò)分配合理數(shù)量的客戶檔案：通過(guò)分配合理數(shù)量的客戶檔案，要求續(xù)保專員按時(shí)，要求續(xù)保專員按時(shí)跟進(jìn)跟進(jìn)，有利于量化管理其跟進(jìn)情況，有利于量化管理其跟進(jìn)情況，并進(jìn)行指導(dǎo)，并進(jìn)行指導(dǎo)；；
