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《卓越的客戶營銷理論與客戶管理技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、卓越的銀行營銷理念與客戶管理技巧李大志海納百川,取則行遠引言：銀行營銷觀念及其發(fā)展歷程銀行營銷觀念是指銀行建立的以市場為導向，以客戶需求為中心的營銷活動的指導思想。我國銀行營銷管理演變歷程:無市場營銷階段（1978年以前的大統(tǒng)一）市場分割階段（1979—1984）改善服務與促銷競爭階段（1984—1992）銀行創(chuàng)新階段（1992—2001）銀行營銷的國際化階段（2001--）金融體制改革是促使銀行開展市場營銷的根本金融業(yè)競爭的加劇是迫使銀行開展營銷活動的外在動力科學技術的應用為銀行的營銷活動提供了有利的物質(zhì)技術條件客戶需求的多樣化是推動商業(yè)銀行市場營銷活動的催化劑我
2、國銀行營銷管理的必然性實現(xiàn)從銀行為本向客戶為本的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從等客上門到主動方可的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從大眾營銷向差異營銷的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從產(chǎn)品營銷向品牌營銷的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從單一渠道向多元渠道的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從部門營銷向全員營銷的轉(zhuǎn)變我國銀行營銷管理發(fā)展趨勢影響銀行營銷的宏觀環(huán)境政治法律商業(yè)銀行法、公司法、稅法、勞動法、其他政治法律社會文化人口發(fā)展、收入分配、社會穩(wěn)定、生活方式、教育水平、消費等經(jīng)濟經(jīng)濟周期、利率、CDP增長、貨幣共給、通貨膨脹、可支配收入、營業(yè)成本技術政府和行業(yè)對技術的重視，技術的發(fā)展和實現(xiàn)的可能，技術進步的成本，折舊和報廢的速度銀行哪些環(huán)境因素正在影響商業(yè)銀行發(fā)展？以前哪些因
3、素是最重要的？影響銀行營銷的微觀環(huán)境銀行客戶需求與行為公司客戶：國內(nèi)外工商企事業(yè)單位、金融機構、政府及政府部門個人客戶：個人消費者銀行競爭者分析：競爭者的數(shù)量、競爭者的市場份額、競爭者的營銷活動。銀行與非銀行金融機構競爭分析銀行內(nèi)部因素分析：銀行素質(zhì)與活動分析，銀行經(jīng)濟效益分析，銀行產(chǎn)品市場營銷能力分析，銀行的資源分析，銀行組織效能與管理現(xiàn)狀分析及其他內(nèi)部因素分析1.發(fā)現(xiàn)客戶需求和市場細分9.營銷績效考評3.確定營銷戰(zhàn)略4.確定市場策略5.產(chǎn)品開發(fā)策略6.產(chǎn)品定價策略7.產(chǎn)品促銷策略8.市場定價策略2.目標市場定位10.市場需求預測銀行營銷基本流程示意圖一.營銷是什
4、么?D:培訓課堂音樂案例集市場營銷的定義.flv營銷的“品位”一流的企業(yè)銷《文化》二流的企業(yè)銷《標準》三流的企業(yè)銷《服務》四流的企業(yè)銷《概念》五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》銀行營銷案例集案例八文化營銷.doc“營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”-李大志‘營銷的目的在于使銷售成為多余’-彼德。德魯克經(jīng)典營銷理論產(chǎn)品（Product)價格(Price)渠道(Place）推廣(Promotion)關聯(lián)（Relevance）反應（Reaction）關系（Relationship）回報（Reward）消費者（Custome
5、r）成本（Cost）便利（Convenience)溝通Communication）差異化（Variation）功能化（Versatility）附加價值（Value）共鳴（Vibration）銀行營銷案例集光大銀行差異化服務爭取客戶.doc銀行營銷案例集商業(yè)銀行促銷案例兩則.doc<新中國最著名的營銷員>D:培訓課堂音樂哲理哲理wwwzongyi_300_20061115_15.wmv五大營銷實戰(zhàn)理論品牌細分定位渠道促銷（一）品牌的概念“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別某個消費者或某群消費者的產(chǎn)品或服務，并使之與竟爭對
6、手的產(chǎn)品或服務相區(qū)別”。---著名市場營銷專家菲利普·科特勒博士（二）市場細分MARKETSEGMENTATION----運用各種方法，把整體市場劃分為同質(zhì)性子市場的行為和過程1950S，WendellR、Smith首創(chuàng)市場細分的七步法1。選擇研究的產(chǎn)品市場范圍2。根據(jù)市場細分的標準和方法列出所選市場范圍內(nèi)所有潛在客戶的全部需求3。分析可能存在的細分市場，并進行初步細分4。確定在細分時所應考慮的因素，并對初步細分的市場加以篩選5。為細分市場命名6。進一步檢查，分析，補充對市場細分的認識深度7。決定各個市場細分的規(guī)模，選定相應目標市場，完成整個細分工作定位的概念---
7、--定位，就是用一個想法或詞，來明確一個公司或品牌在目標消費者心目中的地位.-----定位就是指在目標市場中為公司或產(chǎn)品塑造比競爭者更有欲望的形象和認知度.定位深藏于消費者腦中（四）渠道的概念渠道就是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。銀行營銷案例集招行火車卡營銷案例.doc“寶潔”的名言“一流的產(chǎn)品、一流的服務、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒有與消費者溝通的分銷渠道或接觸機會，銷售額將永遠是零”渠道管理要素關系圖營銷目標競爭策略品牌策略渠道策略經(jīng)銷策略支持策略管理策略市場管理渠道目標組織管理執(zhí)行管理方向平臺根本命脈目
