住宅銷售經(jīng)典蓄客方案

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1、住宅蓄客方案例：鼎合顧問·萬科緹香郡項(xiàng)目組2010年4月7日目錄*項(xiàng)目一組團(tuán)推盤情況一組團(tuán)產(chǎn)品簡介推售時(shí)機(jī)及優(yōu)劣勢分析一組團(tuán)銷售目標(biāo)蓄客目標(biāo)蓄客計(jì)劃階段劃分及工作重點(diǎn)工作排期項(xiàng)目一組團(tuán)推盤情況一組團(tuán)由3棟9+1洋房和5棟7層洋房圍合而成，共計(jì)119套。其中，9+1洋房54套，7層洋房65套。2010年5月31日領(lǐng)取預(yù)售許可證。第一批次預(yù)計(jì)在2010年6月5日推出1個(gè)單元9+1洋房和3個(gè)單元7層洋房，共計(jì)57套；第二批次預(yù)計(jì)在2010年6月19日推出2個(gè)單元9+1洋房和2個(gè)單元7層洋房，共計(jì)62套。1組團(tuán)9+1層洋房7層洋房第二批次第二批次第一批次第一批次推售時(shí)機(jī)及

2、優(yōu)劣勢分析有利因素不利因素?fù)屨际袌鱿葯C(jī)，三北區(qū)域內(nèi)同物業(yè)項(xiàng)目尚未推出，產(chǎn)品競爭力較?。积埡ケP山、中渝山頂?shù)?號(hào)等項(xiàng)目預(yù)計(jì)也即將面市，將與本項(xiàng)目形成非常強(qiáng)烈的直接競爭；分批次推案減小銷售壓力，提高成交率和知名度；受工程進(jìn)度影響，首次開盤的營銷環(huán)境支撐不足；平開高走的價(jià)格策略，多批次推盤利于擠壓客戶、加快溢價(jià)速度和引爆銷售；銀行調(diào)整提高第二套房政策，再改房源去化會(huì)受影響后期市場競爭將更加激烈，大量出貨搶占先機(jī)物業(yè)稅可能在重慶試行，有可能造成市場觀望據(jù)了解，2010年三北區(qū)域洋房產(chǎn)品將有較大放量，多數(shù)為品牌開發(fā)商，且主要集中在下半年銷售；本項(xiàng)目必須采取小步快跑的的營銷

3、方針，確保在6月份前后首先搶占洋房市場，分批次加推，提高成交率，擴(kuò)大知名度，同時(shí)完成萬科集團(tuán)上半年銷售任務(wù)，快速現(xiàn)金流回籠；但是由于時(shí)間工程進(jìn)度的影響，對(duì)開盤的營銷環(huán)境支撐不足，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的直觀了解較少。一組團(tuán)銷售目標(biāo)一組團(tuán)1、4、5、6單元6.5日計(jì)劃推出量（套）57套/開盤銷售目標(biāo)當(dāng)月銷售目標(biāo)目標(biāo)銷售率（%）90%100%目標(biāo)銷售量（套）516一組團(tuán)2、3、7、8單元6.19日計(jì)劃推出量（套）62套/開盤銷售目標(biāo)當(dāng)月銷售目標(biāo)目標(biāo)銷售率（%）90%100%目標(biāo)銷售量（套）566A、4月3日進(jìn)入外展場，開始第一波蓄客，4月8日全城引爆；B、4月15-18日參加

4、春季房交會(huì)，同時(shí)萬客會(huì)開始招募會(huì)員，開始一系列蓄客活動(dòng)；C、5月初進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì)，客戶升級(jí)維護(hù)；D、6月5日第一批次開盤，蓄客時(shí)間約8周，達(dá)到90%以上銷售率；E、6月12日進(jìn)入項(xiàng)目銷售中心，去化一批次剩余房源F、6月19日樣板房開放及第二批次加推一組團(tuán)剩余房源，達(dá)到90%以上銷售率；蓄客目標(biāo)根據(jù)重慶地產(chǎn)市場中高端物業(yè)產(chǎn)品成交情況分析，同時(shí)考慮到外展場來訪客戶準(zhǔn)確度不高。因此，預(yù)計(jì)客戶轉(zhuǎn)換率在8%-12%，我司將假設(shè)高、中、低三個(gè)轉(zhuǎn)化率來推算所需來訪量。轉(zhuǎn)化率8%10%12%一組團(tuán)開盤銷售量108108108需要來訪客戶量13501080900按照最低轉(zhuǎn)換率計(jì)算，

5、8周蓄客時(shí)間來訪登記客戶量需達(dá)到1350組，平均每周170組左右，每天約5-6組；蓄客目標(biāo)拆分為一組團(tuán)銷售蓄客同時(shí)，我們希望能夠?yàn)橄掳肽甑匿N售儲(chǔ)備一定客戶。因此，目標(biāo)設(shè)定預(yù)計(jì)總來訪量為2100組左右，除去20%左右復(fù)合性來訪，預(yù)計(jì)實(shí)際到訪量在1700組左右。蓄客計(jì)劃4月6月4月3日外展場開放4月15-18日春季房交會(huì)5月31日收取誠意金6月5日第一批次開盤4月8日全城引爆、亮相進(jìn)入外展場，第一波蓄客準(zhǔn)備線上：戶外、報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、媒體軟文、新聞炒作、銷售物料、項(xiàng)目現(xiàn)場更新、廣播、移動(dòng)電視、貼片廣告線下：陌生拜訪、電話營銷、短信營銷、商圈巡展、春季房交會(huì)、萬客會(huì)、優(yōu)惠活

6、動(dòng)、銀行VIP聯(lián)動(dòng)、企事業(yè)單位團(tuán)購5月8日產(chǎn)品說明會(huì)酒店及相關(guān)物料準(zhǔn)備參展及相關(guān)物料準(zhǔn)備領(lǐng)取批準(zhǔn)預(yù)售證，客戶升級(jí)，收取誠意金開盤地點(diǎn)及物料準(zhǔn)備強(qiáng)勢蓄積誠意轉(zhuǎn)化亮相階段1、意向客戶積累-------萬客會(huì)會(huì)員辦理方法：持有效身份證及相關(guān)證明，免費(fèi)辦萬客會(huì)藍(lán)卡發(fā)放時(shí)間:2010年4月15日發(fā)放地點(diǎn):項(xiàng)目現(xiàn)場、房交會(huì)現(xiàn)場、巡展現(xiàn)場客戶優(yōu)惠：可獲得0.2%總房款優(yōu)惠2、準(zhǔn)客戶積累-------VIP卡客戶辦理辦理方法：憑身份證及5萬元資產(chǎn)證明，免費(fèi)辦理緹香郡VIP客戶目的：篩選準(zhǔn)客戶發(fā)放地點(diǎn)：產(chǎn)品說明會(huì)、外展場、巡展現(xiàn)場客戶優(yōu)惠：可享受開盤當(dāng)天1%總房款優(yōu)惠（包含萬客會(huì)藍(lán)

7、卡0.2%優(yōu)惠）發(fā)放時(shí)間：5月8日-5月30日（23天）3、準(zhǔn)客戶積累-------VIP卡客戶升級(jí)前提條件：項(xiàng)目開盤提前1周取得預(yù)售許可證目的：鎖定準(zhǔn)客戶辦理方法：憑VIP卡，客戶交納5萬元誠意金，篩選出準(zhǔn)客戶客戶優(yōu)惠：可享受開盤當(dāng)天1%的總房款優(yōu)惠，并參與一批次推售房源選房資格（包含萬客會(huì)藍(lán)卡0.2%優(yōu)惠）升級(jí)辦理時(shí)間：5月31日—6月5日（6天）3、開盤選房選房方式：提前采用搖號(hào)方式排列出客戶順序，邀請(qǐng)公證處人員監(jiān)督開盤當(dāng)天優(yōu)惠：開盤當(dāng)天選房可享受一次性付款2%優(yōu)惠，按揭1%優(yōu)惠，團(tuán)購客戶統(tǒng)一優(yōu)惠2%措施：提前3天公布價(jià)格、開盤優(yōu)惠客戶維護(hù)計(jì)劃：4個(gè)步驟亮相

8、階段4.3