it銷售培訓(xùn)系列課程-銷售技巧培訓(xùn)

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1、1主講人：郭勇IT銷售技巧培訓(xùn)IT銷售培訓(xùn)系列課程2擬定訪問計(jì)劃1、確定訪問目的2、確定訪問對象3、慎選訪問時(shí)間4、選擇有利的訪問地點(diǎn)3擬定訪問計(jì)劃5、排妥訪問行程表6、推銷工具的準(zhǔn)備當(dāng)所有的準(zhǔn)備程序做完時(shí)，開始打電話約見客戶4電話約訪電話約訪的目的很簡單，就是為了取得見面機(jī)會。不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)5電話約訪要領(lǐng)目的明確言辭簡潔堅(jiān)定、連貫二擇一法確認(rèn)約會6接觸1、了解分析客戶的需求2、第一印象的重要3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件7接觸接觸的方法開門見山討教看望介紹調(diào)查問卷8接觸的步驟寒喧尋找購買點(diǎn)切入主題9什么是寒喧就是拉家常說輕松的話題相互贊美的話10寒喧的要領(lǐng)問聽說1

2、1寒喧的要領(lǐng)自我介紹簡單恭維引起興趣12注重表達(dá)支持性語言當(dāng)對方心情好時(shí)贊美他—真不簡單當(dāng)對方心情普通時(shí)肯定他—看得出來當(dāng)對方心情不好時(shí)安慰他—那沒關(guān)系13服裝是營銷員的通行證微笑是營銷員的介紹信贊美是營銷員的見面禮傾聽是營銷員的基本功所謂第一印象決無第二次機(jī)會14建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問語，專心傾聽，推銷自己，避免爭議性話題接觸要領(lǐng)15交淺言深言多必失不可不懂裝懂熱情、真誠衣裝與客戶相近接觸時(shí)注意事項(xiàng)16在接觸過程中推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。17計(jì)劃書說明1、根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)，解說計(jì)劃書2、幫助客戶解決需求問題3、再次約定拜訪時(shí)間18逆來順受19給你

3、的市場定位表達(dá)最好的意念建立最佳次序運(yùn)用最佳語言提高運(yùn)用語言的能力建立有效話術(shù)五步驟20最佳位置多用筆少用手目光掌握主動權(quán)，控制客戶注意力話術(shù)生活化，簡明扼要說明技巧21促成1、方法的確定2、獲得推介名單22客戶的表情變化沉默思考翻閱資料倒荼、拿食品給你對你的敬業(yè)精神贊賞促成時(shí)機(jī)23詢問開戶方式詢問如何辦理手續(xù)詢問別人簽約情況討價(jià)還價(jià)其它客戶提出問題24以上表示客戶對產(chǎn)品也有了興趣，甚至產(chǎn)生購買欲望、營銷員一定要把握時(shí)機(jī)，激勵客戶立即購買。25促成的方法激將法利益驅(qū)動法行動法26促成時(shí)注意事項(xiàng)坐的位置事先準(zhǔn)備好合約讓客戶有參與感談吐舉止大方使用輔助工具，引導(dǎo)需求不要自制

4、問題27促成需知促成時(shí)言行需一致，千萬不要只說不做促成時(shí)必須保持兩個(gè)一致我為什么為客戶設(shè)計(jì)這份計(jì)劃客戶為什么接受這份計(jì)劃28促成的關(guān)鍵100%的熱誠堅(jiān)強(qiáng)的意念純熟的技術(shù)29促成的公式促成=強(qiáng)烈的愿望×熟練的技巧×良好的心態(tài)30強(qiáng)烈的愿望強(qiáng)烈的成交愿望：我今天一定要成交。31熟練的技巧準(zhǔn)備充分把握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用方法動作、話術(shù)嫻熟、專業(yè)32良好的心態(tài)不怕拒絕，敢于屢次嘗試促成33拒絕處理34是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。35產(chǎn)生拒絕的常見原因不信任不需要不適合不急其它原因36拒絕處理的原則*必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)

5、戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹。*實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待靈活運(yùn)用話術(shù)。*贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任。*用反問法收集資料。37拒絕的本質(zhì)*拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作。*可以了解客戶的真正想法。*對拒絕問題處理，就是導(dǎo)入促成的最佳時(shí)機(jī)。38拒絕處理的方法間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法39預(yù)防拒絕大量的拒絕是營銷員造成的，如對公司產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正、準(zhǔn)備不足、技巧不足等，所以優(yōu)秀的營銷員，處理拒絕“功夫在詩外”切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療40專業(yè)化銷售循環(huán)應(yīng)有一定步驟、一定程序、一定方法，使銷售習(xí)慣化。