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《易居案場管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、一、團隊組織與激勵?人海戰(zhàn)術(shù)?整個銷售現(xiàn)場擬設(shè)立2個銷售小組，每個銷售小組5個人，引進競爭機制、讓每個業(yè)務員充分珍惜來電、訪客戶，同時挖掘自身周邊客戶資源，主動出擊尋找客戶，加之高額傭金、半月結(jié)傭，大幅度淘汰制度，發(fā)揮每個人的潛能。人員管理案場來電來訪由前臺秘書統(tǒng)一分配，銷售案場6組編制，每天2組人員接電，2組人員接訪、2組人員機動；機動組員由銷售副總監(jiān)安排外出直銷、休息、，如約訪客戶可在案場接待，不參加接電、接訪。展會或者巡展期間由銷售總監(jiān)統(tǒng)一安排。所有來訪客戶享受到5星級酒店前臺標準的接待，同時最大限度的避免了撞單的幾率
2、，標準化的接待流程，給客戶留下較深的影響。?高傭金戰(zhàn)術(shù)：?銷售人員：當月完成銷售指標70%，傭金按照0.15%計提；當當月完成銷售指標70%-99%，傭金按照0.2%計提；月完成銷售指標，傭金按照0.25%計提；當月超額100%的完成銷售指標，傭金按照0.4%計提；銷售副總監(jiān)：當月未完成銷售指標，傭金按照0.05%計提；當月完成銷售指標，傭金按照0.06%計提；當月150%的完成銷售指標，傭金按照0.07%計提；日清半月結(jié)戰(zhàn)術(shù)?先讓業(yè)務員嗅到錢的味道——客戶當天簽約后，交納首付款，辦理完畢簽約、貸款所有手續(xù)，第二天內(nèi)業(yè)與業(yè)務
3、人員簽署傭金確認書，再讓業(yè)務員拿到錢——每月1日結(jié)算上月16日—31日的傭金，16日結(jié)算當月1日—15日的傭金。如當月超額完成，下個月月底統(tǒng)一結(jié)算。?高淘汰戰(zhàn)術(shù)?銷售副總監(jiān)：60天作為一個銷售考核期，最后十天為警戒期，警戒期內(nèi)每天公布小組業(yè)績排行榜；考核期內(nèi)總排名最后一個小組的銷售副總監(jiān)降級為業(yè)務員；從所有的業(yè)務員中的銷售業(yè)績前三名進行考評，考評人員由銷售總監(jiān)、總監(jiān)助理、項目經(jīng)理組成，考評內(nèi)容分為筆試、口試，評分分值最高的業(yè)務員提拔為銷售副總監(jiān)；新上任的銷售副總監(jiān)的小組成員由原組內(nèi)未被淘汰的業(yè)務員、公司的儲備業(yè)務員組成銷售代
4、表：60天作為一個銷售考核期；最后十天為警戒期，警戒期內(nèi)每天公布個人業(yè)績排行榜；考核期內(nèi)總排名最后6名的銷售代表淘汰；淘汰后的業(yè)務員可做超級編外，公司不再承擔工資，同時不參加售樓處接電、接訪，但如有客戶可推薦給銷售副總監(jiān)，也可結(jié)算傭金；前一個考核期的前六名業(yè)務員在本次考核期不被淘汰。人才儲備：每個考核期最后10天，招聘2-4名業(yè)務員，業(yè)務員由現(xiàn)有的銷售副總監(jiān)、銷售員推薦，入職統(tǒng)一由總監(jiān)助理進行培訓。作用：高淘汰制度使得案場銷售員有一定的壓力，能夠促使全體銷售員積極進行銷售工作，同時業(yè)績前三名競聘銷售副總監(jiān)，極大的促進業(yè)務員沖
5、業(yè)績。超級編外戰(zhàn)術(shù)?由案場的銷售主管負責，招募案場以外的銷售人員，銷售人員的構(gòu)成主要由周邊競爭樓盤在職的業(yè)務人員、各大高檔餐飲的領(lǐng)班、娛樂場所的領(lǐng)班組成?？蛻舻恼J購和簽約工作由銷售主管完成，傭金標準和發(fā)放標準按照案場的制度執(zhí)行。?外賣場行銷戰(zhàn)術(shù)?在市內(nèi)高檔消費場所設(shè)立外展點，提高項目的知名度，拓寬客戶渠道，定期組織濟南市各商會組織召開產(chǎn)品推介會，給案場源源不斷地輸送客戶；?以現(xiàn)場坐銷為基礎(chǔ)“請進來+走出去”動態(tài)坐銷，內(nèi)外互動“請進來”現(xiàn)場接待中心：接待戶外廣告導入和走過路過客戶“走出去”以區(qū)域市場為核心，展開主動的上門推介和
6、企業(yè)團購以行銷提高效率?二、現(xiàn)場營銷組織模式與規(guī)范示例變售樓處為產(chǎn)品體驗中心，加強“情景互動”和“規(guī)劃體驗”單元；變身后的售樓處，從邁入大門開始，六星級私屬會客廳、純法式園林、十重安防，奢華裝修、貴賓服務……逐次漸進，逐層引導，以步丈量驚奇，讓客戶在入住前親身體驗，完成了由平民到貴族的洗禮。?建議不設(shè)立市區(qū)營銷中心現(xiàn)行案例：魯能領(lǐng)秀城別墅產(chǎn)品——漫山香墅，于貴和商廈設(shè)立市區(qū)營銷中心，目前已啟動2個月，共促進來訪不足20人；易居建議：固定節(jié)點，進行市區(qū)外場巡展（備選地點：泉城廣場、魯能泰山廣場、貴和商廈周邊），取代固定營銷中心
7、的做法，提高性價比。資源利用，興趣點挖掘，打造圈層活動，建立身份歸屬感?本案的置業(yè)顧問應該是這樣的…???三、現(xiàn)場營銷組織模式與規(guī)范示例客戶預約制度客戶來現(xiàn)場參觀前，需提前電話與現(xiàn)場預約。銷售人員需認真做好客戶預約時間登記，要求詳細準確。每日晚會時統(tǒng)一整理安排整理已預約客戶信息。銷售人員與客戶預約時間做到合理安排，避免時間重疊?？蛻纛A約時，嚴禁怠慢及態(tài)度、語氣惡劣。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)停職學習，情節(jié)嚴重者安公司相關(guān)規(guī)定處罰。在客戶沒有預約情況下來現(xiàn)場，必須級時與案場經(jīng)理溝通（客戶年齡、素質(zhì)、汽車品牌），由案場經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排是否可以參觀
8、?，F(xiàn)場接待點人員不能私自安排無預約客戶前往參觀或給與回絕，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司相關(guān)規(guī)定處罰。?禮物選擇?為了創(chuàng)造拜訪目標客戶的機會及更好的與客戶進行溝通，我們將為目標客戶選擇禮物。禮物選擇的原則：唯一性、尊貴性每件禮物我們都需要經(jīng)過精心的準備和挑選并根據(jù)客戶的喜好及年齡結(jié)構(gòu)量身定制，并在禮物的顯
