經(jīng)濟(jì)_管理_紅酒換購促銷技巧

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1、經(jīng)濟(jì)管理專區(qū)佳瑞解百納葡萄酒促銷技巧培訓(xùn)銷售就是販賣信賴感世界第一名推銷員喬．吉拉德一、產(chǎn)品知識：熟練的產(chǎn)品知識是銷售技巧重要的組成部份，任何的銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候都必須注意學(xué)習(xí)收集與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，否則決無可能是一個勝任的銷售員。二、現(xiàn)場準(zhǔn)備：說明：酒的產(chǎn)品促銷技巧和過去化妝產(chǎn)品的促銷方式有所改變，特別講究小組人員的全體配合協(xié)調(diào)，現(xiàn)場的銷售主管必須要有較高的指揮調(diào)動能力，銷售人員也必須具備較好的素質(zhì)和形象。人員：2-3名場地：超市商業(yè)街柜臺產(chǎn)品：藍(lán)旗赤霞珠干紅葡萄酒原理：1、通過在超市人流地段引導(dǎo)顧客到達(dá)活動柜臺2、活動說明現(xiàn)場溝通完成銷售一、現(xiàn)場形象：1、柜臺形象

2、：產(chǎn)品堆放：嚴(yán)格按照公司要求：產(chǎn)品堆放要求整齊、足量、最大化空間利用（小空間擺放顧客登記表、收銀條印章）2、人員形象：（規(guī)定人員數(shù)2名）a服裝統(tǒng)一：嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一規(guī)定在工作時間穿著工作服裝。b行為規(guī)范：大方得體，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜臺缺人或無人，嚴(yán)禁與顧客肢體接觸c語言規(guī)范：有針對性招呼顧客，措詞禮貌得體，落落大方，眼睛正視焦點(diǎn)顧客。按培訓(xùn)要求的促銷語言要素與顧客溝通和科學(xué)解釋，不得有任何對顧客不尊重的話語。二、工作程序：在促銷工作程序開展時遵循AISO法則1、吸引注意2、愿意了解3、異議排除4、購買促成實(shí)效流程：1、如何讓顧客停下來（吸引注意）2、如何讓顧

3、客往前靠（愿意了解）3、如何讓顧客聽介紹（解除異議）4、如何讓顧客滿意走（購買促成）全方位配合操作流程剖析：1、停下來：（吸引注意）原則一：顧客不在你的商品面前停留你就沒有任何銷售機(jī)會經(jīng)濟(jì)管理專區(qū)顧客通常在超市購物有一定的目的性（心里預(yù)計(jì)購買的商品占92%），對事先沒有預(yù)計(jì)購買的商品注意力比較淡薄，超市里的商品琳瑯滿目，廣告品屢見不鮮。在顧客無目的性的視線里除非發(fā)現(xiàn)心理需要的商品和感興趣的內(nèi)容否則一般不做停留。吸引顧客關(guān)注的內(nèi)容通常是：新鮮的東西有利的方式喚起潛意識需要的商品能喚起好奇的內(nèi)容熱鬧的場景1、促銷模式的靜態(tài)內(nèi)容：商品擺放廣告宣傳品優(yōu)惠方式的文字分析：靜態(tài)的促銷內(nèi)容

4、必須靠顧客眼光自覺捕捉并停留，通常情況下只靠靜態(tài)的內(nèi)容吸引顧客停留的比例比較低下，銷售機(jī)會將大部分浪費(fèi)。因?yàn)轭櫩褪艹袃?nèi)大量的商品廣告品文字刺激，已經(jīng)產(chǎn)生潛意識的抗拒，通常是眼神比較散，不會主動在某一點(diǎn)停留2秒以上。2、促銷模式的動態(tài)內(nèi)容：促銷人員的導(dǎo)購。包括表情、態(tài)度、語言內(nèi)容、肢體動作。分析：超市內(nèi)的商品銷售多數(shù)為靜態(tài)的促銷內(nèi)容，或比較平淡的促銷招呼語言：來看一下、來了解一下、你要什么，這些常規(guī)的語言方式顧客也塞滿耳朵，反應(yīng)不大。有效的動態(tài)內(nèi)容應(yīng)該是：全方位組合瞬間體現(xiàn)：表情、態(tài)度、語言內(nèi)容、肢體動作。其目的是在最短的第一時間里吸引顧客注意力，促成顧客停留。1、促銷模式方

5、式的宣導(dǎo)：（凡在本超市購物之顧客憑當(dāng)日收銀條可參加本活動。大回饋期間全套只需10元）分析：對于促銷模式的設(shè)定實(shí)際的結(jié)果是價值25.8元的產(chǎn)品只需10元，與同類的商品價格比較實(shí)際上是優(yōu)惠到了底線，只要顧客能停留并認(rèn)真聽促銷人員作介紹、比較和產(chǎn)品說明認(rèn)同的比例是相當(dāng)高的，但是，在顧客停留聽你講解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒鐘之內(nèi)讓他聽明白這么多的內(nèi)容呢，實(shí)際上你也做不到，這樣說來要顧客停留必須找出更為科學(xué)的方法，能夠在2秒鐘內(nèi)讓顧客產(chǎn)生興趣并給你更多的時間聽你講解?？偨Y(jié)：2秒鐘焦點(diǎn)（觸電）導(dǎo)購法：綜合以上三點(diǎn)的原理，要想促成顧客的停留必須在2秒的時間里同時展現(xiàn)1、靜態(tài)信號：

6、以促銷員的肢體語言引導(dǎo)顧客關(guān)注重要信息2、動態(tài)信號：在顧客進(jìn)入有效距離時斜迎上去，讓顧客接收到溝通前信號1－2秒鐘以內(nèi)溝通內(nèi)容（關(guān)鍵語）判斷對象：靠邊斜對顧客充滿自信，眼睛注意顧客流動的方向，提前5—8米遠(yuǎn)的距離判斷選擇引導(dǎo)的對象。綜合參考首選對象：1、具備購買力和購買決策權(quán)者2、年齡25歲以上者3、購物數(shù)量較大者4、購買了保健類產(chǎn)品和禮品者5、老年朋友衣著整齊者6、修養(yǎng)氣質(zhì)較好者7、行進(jìn)速度不是太快者8、比較友善類型9、中年女性、母親不考慮對象：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、語言不通引導(dǎo)可用語：（你好！紅酒做活動20元一瓶。）（你好！紅酒20元促銷活動，活動這里參加）（來！

7、，收銀條在這里可以參加活動）（來！憑收銀單這里領(lǐng)一套）（來！單子拿過來領(lǐng)一套）（在這里有優(yōu)惠活動）（你的單子可以參加活動，來！過來）經(jīng)濟(jì)管理專區(qū)1031法則：不停的引導(dǎo)，引導(dǎo)10個顧客有3個過來，其中有1個顧客會購買。模擬場景：顧客顧客在5米距離顧客進(jìn)入有效溝通距離2—3米顧客停留促銷員提前判斷鎖定促銷員看著對方往前2步，眼睛注視顧客，讓顧客感覺到溝通前奏。在最佳時刻實(shí)施2秒鐘焦點(diǎn)導(dǎo)購法，說出關(guān)鍵語。（顧客停留進(jìn)入下一個程序:往前靠）（不要打沙槍：開口亂喊，眼神無光，面無表情，象市場叫賣，造成顧客的反感