《天銷售培訓(xùn)課程》ppt課件

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1、7天酒店銷售篇前言這里沒有營銷專家，因此這里也不存在專業(yè)的理論。這里只是分享，是經(jīng)驗的交流。這里有建議，但不一定是大道理。題目二：你和對手在一張圓桌上玩下硬幣的游戲。每次只能下一個硬幣。游戲規(guī)則：（1）你和對手都不知道這張桌能容納多少個硬幣。（2）不論是先下者還是后下者，下到最后不能下者為輸。（3）圓桌上的硬幣不能有重疊或者放出圓桌之外。圓桌：硬幣：先下者贏還是后下者贏？思維熱身題一針一針見血：我只需占據(jù)中心點！中心點一：辯證題題目一：孫子兵法曰：攻有余，而守不足舉例：攻防戰(zhàn)到底誰贏的機會大？游戲規(guī)則：（1）進攻方與防守方都有兩個師的兵力，而且他們的武器一樣，戰(zhàn)斗力也是一樣。（2

2、）防守方負責(zé)防守兩個城門，進攻方也只能進攻這兩個城門。（3）無論進攻方或防守方的師都是獨立的，可以整合，但不能分拆。（3）進攻方在攻不下的情況下算輸。進攻方的戰(zhàn)術(shù)安排：左1右1左2右0左0右2防守方的戰(zhàn)術(shù)安排左1右1左2右0左0右2兩軍交戰(zhàn)！會出現(xiàn)什么后果？進攻方無論采用哪一種進攻的方式，他們的贏面都是較大的一方！比例：進攻方2：1防守方結(jié)論：防守處于被動，在考慮如何應(yīng)對時戰(zhàn)役已經(jīng)打響！2：銷售我們需要做的是：主動占領(lǐng)市場！酒店人員銷售的作用人員銷售的主要特點是人與人之間面對面地直接接觸，它具有其他任何銷售方式無法比擬的優(yōu)勢，特別在競爭激烈的酒店市場中，其作用更加明顯。酒店人員銷售

3、的作用人員銷售是聯(lián)系酒店與顧客的紐帶人員銷售能夠幫助顧客認識酒店，并主動解決顧客在購買中遇到的種種問題。良好的人員銷售可以在顧客心目中樹立酒店的形象，奠定堅實的銷售基礎(chǔ)。人員銷售克服了廣告無法達到的立即購買的不足人員銷售可以直接面對顧客進行有針對性的推銷，并可達到立即簽訂合同或確定預(yù)訂的結(jié)果。人員銷售是網(wǎng)絡(luò)時代不可缺少的銷售環(huán)節(jié)人員銷售可以利用個人之間的感情與顧客保持長久穩(wěn)定的關(guān)系。滿足顧客的需要。。酒店人員銷售的類型在酒店的人員銷售中，由于每次推銷的功能和特點不同，銷售拜訪的類型也不同，一般包括以下5種類型：（一）試探推銷試探推銷通常是初次接觸顧客，是銷售人員經(jīng)過認真的信息分析和

4、市場預(yù)測之后進行的試探性拜訪。其目的是為了證實已獲得的信息，或收集更多的信息。這種推銷方式多用于開發(fā)潛在市場，聯(lián)系新客戶。由于試探性銷售的時間較短，可以不需要預(yù)約，所以，其冒險性較大。（二）公關(guān)拜訪公關(guān)拜訪是指銷售人員對酒店固有顧客進行的禮節(jié)必拜訪。其目的主要是征求顧客的意見，加強酒店與客戶的感情溝通。許多酒店特別將公關(guān)拜訪安排在節(jié)假日或重要日期，并給客戶贈送禮品。酒店人員銷售的類型（三）預(yù)約推銷預(yù)約推銷一般是指銷售人員和顧客在約定的地點和時間對某項提案進行確認或磋商。由于之前雙方已有過接觸，因而預(yù)約推銷也叫跟進推銷。預(yù)約推銷的時間性很強，因為關(guān)系到雙方的利益，氣氛也比較嚴(yán)肅，它要

5、求推銷人員必須做好充分準(zhǔn)備。（四）呈現(xiàn)推銷呈現(xiàn)推銷是銷售人員向顧客介紹酒店并努力證明顧客利益的商洽過程，也是酒店銷售邁向成功的關(guān)鍵一步。銷售人員可以借此機會充分施展公關(guān)的才能和推銷技巧。呈現(xiàn)的內(nèi)容一般都是一些新產(chǎn)品和新項目，因此，無論對新顧客或者老顧客，多采用主動上門拜訪為宜。良好的呈現(xiàn)效果往往一次很難成功，銷售人員必須善于創(chuàng)造機會，爭取呈現(xiàn)拜訪的連續(xù)性和完整性。（五）店內(nèi)推銷店內(nèi)推銷指顧客主動來酒店進行有關(guān)合作的咨詢訪問。由于店內(nèi)推銷的偶然性，銷售人員要不失時機地向顧客展開實地推銷，必要時可以宴請招待，爭取顧客的信任和好感。店內(nèi)推銷的成功幾率比較高，有時可以獲得直接預(yù)訂。酒店人員

6、銷售的任務(wù)及其銷售過程（一）人員銷售的任務(wù)1、探尋市場。推銷人員應(yīng)該尋求機會，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場。2、傳遞信息。推銷人員要及時向顧客傳遞有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的信息，為顧客提供購買決策的參考資料。3、銷售產(chǎn)品。推銷人員應(yīng)該積極地與顧客接洽，展示酒店產(chǎn)品與服務(wù)，解惑答疑，竭力促成交易。4、收集情報。推銷人員在推銷過程中還要收集情報，反饋信息。5、服務(wù)。推銷人員為顧客所咨詢的問題提供各種各樣的服務(wù)。酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程（二）人員銷售的過程一般來說，酒店的人員銷售包括以下幾個步驟：尋找顧客、準(zhǔn)備訪問、走訪顧客、達成交易、處理異議、售后服務(wù)和維持。1、尋找顧客。銷售

7、人員有很多種辦法來尋找顧客，如地毯式訪問法、連鎖介紹法、個人觀察法、廣告開拓法、市場咨詢法、資料查閱法等。尋找顧客的目標(biāo)是找到潛在顧客。潛在顧客是指一個既可以獲益于酒店推銷的產(chǎn)品，又有購買能力的個人或組織。2、訪問前的準(zhǔn)備（1）篩選顧客。從平常收集的公司資料、新聞報道等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛陬櫩?，根?jù)近期酒店的銷售目的選取。列出重點顧客、普通顧客名單。絕對禁止對訪問的公司或其他顧客一無所知就盲目上門拜訪。（2）做好計劃。根據(jù)現(xiàn)有顧客和新顧客的重要程度做好銷售訪問計劃。（