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1、高端餐飲的營銷手段生活分層級，營銷看對象。不同的餐廳擁有各自不同的消費(fèi)人群，不同的目標(biāo)人群應(yīng)有不同的營銷方法。大眾餐飲營銷的原則是使每一個(gè)人都能成為其提升營業(yè)力的一個(gè)小數(shù)點(diǎn)，采用的是滾雪球的營銷方法，要求滾的雪地面積越大越好。高端餐廳采用的則是尖字塔營銷法，它的營銷目標(biāo)是生活在城市頂層極少數(shù)的成功人士，必須繞開塔身直達(dá)尖字塔頂部進(jìn)行營銷溝通。用20%甚至更少的人創(chuàng)造出比80%還要多的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)利益，如何爭取有錢人的份額是高端餐廳營銷的最高原則?！ ∮酶蝗俗藨B(tài)，熟曉一個(gè)圈層的身份密碼 能把蘿卜白菜烹調(diào)得像鮑魚翅
2、燕一樣精貴，在鮑魚翅燕的奢華美味中尊寵食客身份，這就是我們所說的高端餐廳的氣質(zhì)特征。高端餐廳除了產(chǎn)品自身具有很高的品質(zhì)素養(yǎng)外，更重要的是高端餐廳所提供的服務(wù)能暗合這部分高端人群的想法，在文化精神、生活方式、社會(huì)態(tài)度、行為性格和價(jià)值取向上和他們趨向一致，能為他們營造符合其身份的消費(fèi)氛圍。所以同大眾餐廳相比，高端餐廳營銷更注重服務(wù)的品質(zhì)和個(gè)性、注重于心理資源的開發(fā)運(yùn)用、注重于細(xì)節(jié)的精雕細(xì)琢、更注重于身份特征的營銷。在高端餐廳的營銷實(shí)踐中，針對高端人群的消費(fèi)特征，筆者提出了“別墅型奢侈品營銷法則”，重在對富人圈進(jìn)行消費(fèi)研究。
3、 我們知道別墅屬于高端產(chǎn)品更是屬于奢侈品，不是一般消費(fèi)者能享受得到的，它的消費(fèi)群體有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這些人大多為政界、商界、文化界領(lǐng)袖級人物，亦或是大型企業(yè)的高管層，他們有其自己的生活情趣和事業(yè)目標(biāo)，有自己的生活圈子。所以別墅產(chǎn)品在進(jìn)行營銷溝通和市場推廣時(shí)，強(qiáng)化的是產(chǎn)品帶給主人那種至高無上的領(lǐng)地感、不受外界侵?jǐn)_的私密性、奢侈高尚的生活品質(zhì)享受、備受尊寵的優(yōu)越心態(tài)、無微不至的個(gè)性化定制服務(wù)，在關(guān)注產(chǎn)品綜合素質(zhì)和產(chǎn)品創(chuàng)新的考量基礎(chǔ)上更關(guān)注他們的精神和文化品位的追求?！ δ繕?biāo)人群的家庭、事業(yè)、性格、愛好、文化、修養(yǎng)、飲食
4、偏好、經(jīng)常出沒的休閑娛樂場所、喜歡看的書刊雜志、關(guān)心的經(jīng)濟(jì)政治問題、以及他們的朋友、圈子等等，進(jìn)行深度分析從而迎合他們的需要或超前滿足他們的期望，這就是別墅營銷要訣。別墅屬于稀缺性產(chǎn)品，它的消費(fèi)人群也非常有限，這和高端餐廳的市場特征不謀而合。所以那些國內(nèi)外經(jīng)典的別墅營銷案例，可以為高端餐廳的市場營銷提供源源不斷的策略借鑒?！ ∫粚σ粻I銷，一次一個(gè)地建造客戶關(guān)系 有了對一個(gè)城市富人圈心態(tài)和行為愛好的深入分析后，就必須集中火力對目標(biāo)一個(gè)一個(gè)做營銷工作。美國著名思想領(lǐng)袖唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯博士，在其合著的全球暢銷書
5、《一對一未來》中有一個(gè)影響深遠(yuǎn)、廣泛被服務(wù)型企業(yè)借用的著名“一對一營銷”理論。一對一營銷的定義是：一對一營銷的原則是顧客份額，而不僅僅是市場份額。不是在下一銷售階段將盡可能多的產(chǎn)品推銷給可能會(huì)購買的任何一個(gè)對象，一對一營銷商的目標(biāo)則是一次賣給一位顧客盡可能多的產(chǎn)品，直至該顧客惠顧生意的整個(gè)期間。大眾營銷商是開發(fā)出一種產(chǎn)品后努力去為之尋覓顧客，而一對一營銷商則是培育出一位顧客后努力為其搜尋產(chǎn)品?！ ≡谝粚σ粻I銷理論中，強(qiáng)調(diào)一次一個(gè)顧客地建造關(guān)系，而非成片成群開發(fā)顧客，強(qiáng)化單位顧客在單位時(shí)間里消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最大化，滿
6、足顧客在消費(fèi)的過程中每一樣個(gè)性化需求。這一理論用在高端餐廳的營銷活動(dòng)上，就表現(xiàn)為：一次滿足一個(gè)高端顧客，盡一切努力提升這個(gè)顧客的消費(fèi)額，讓餐廳成為這個(gè)高端顧客的專屬。然后利用這一個(gè)高端顧客去影響他所在的圈層，最終使餐廳成為這個(gè)圈層的專屬。高端餐廳的消費(fèi)人群相對較窄，資源不像大眾餐廳那樣闊綽，所以一對一深度溝通和服務(wù)就顯得特別重要。高端餐廳一對一營銷要注意的是：要在保持高貴的姿態(tài)上，不顧一切地接近目標(biāo)?！ 兑粚σ粻I銷》一書中還特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)公司、尤其是負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理、維護(hù)和開發(fā)的經(jīng)理要有識(shí)別顧客的能力，因?yàn)檫@種“識(shí)別每
7、個(gè)顧客的能力使得一家公司有可能計(jì)算出顧客份額——該顧客做的全部生意中這家公司所占的份額，以及每個(gè)顧客的終身價(jià)值。一對一營銷商能夠區(qū)分顧客而不僅僅只是產(chǎn)品，由此可以確定和預(yù)測出哪些顧客更有價(jià)值以及如何滿足每個(gè)顧客的個(gè)性化需求?！痹诟叨瞬蛷d中一般都設(shè)置有顧客經(jīng)理，他們的工作重點(diǎn)就是想盡一切辦法成為顧客信賴的朋友，搜集相對詳盡的顧客資訊。但是評估顧客價(jià)值（現(xiàn)有價(jià)值、潛在價(jià)值、未來價(jià)值）的工作則顯得相對滯后和無力，更不用說評估顧客的終身價(jià)值了。這對顧客經(jīng)理在自身知識(shí)構(gòu)成、專業(yè)能力、前瞻性智慧方面有著苛刻的要求，同時(shí)還涉及顧客經(jīng)理對
8、國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等大環(huán)境的認(rèn)知把握。為社會(huì)頂尖人士提供服務(wù)的高端餐廳，其顧客經(jīng)理必須要有評估顧客價(jià)值及其終身價(jià)值的能力，必須要準(zhǔn)確無誤地知曉服務(wù)對象的份量，這關(guān)系到餐廳未來的發(fā)展，也關(guān)系到餐廳在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)的大小投入?！ 」P者前不久為貴陽一家頂級奢豪的餐廳做形象包裝時(shí)，在給銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和所
