定價(jià)原則及定價(jià)策略

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1、課程名稱；定價(jià)原則與定價(jià)策略￥；贏在你手定價(jià)原則與定價(jià)策略1、如何制定各部門的加價(jià)率？2、商品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)實(shí)操3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價(jià)格設(shè)定4、商品的毛利率控制及品種占比數(shù)5、生鮮區(qū)商品的價(jià)格設(shè)定6、生鮮區(qū)商品的毛利率控制表7、如何在銷售、毛利與周轉(zhuǎn)間取得平衡1、如何制定各部門的加價(jià)率？依據(jù)店及公司成本計(jì)算要求合理的毛利率來制定各部門毛利率（售價(jià)-進(jìn)價(jià)/售價(jià)）含稅。依據(jù)店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，各部門的比重計(jì)算?；旧细鞑块T的占比，依據(jù)來客數(shù)、商圈特性、顧客購(gòu)買習(xí)慣，來制定比較客觀。部門的加價(jià)率1.基本配置的超市；食品約占58%，非食品約占28%，生鮮約占14%。*

2、再依據(jù)經(jīng)營(yíng)特性配置到各類。2.大型賣場(chǎng)配置；食品約占48%，非食品約占26%，生鮮約占26%。*再依據(jù)顧客、商圈特性做各類別的配置及調(diào)整。2、商品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)實(shí)操（a）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)；所以與競(jìng)爭(zhēng)者的較勁就體現(xiàn)出成敗，策略的運(yùn)用就能表現(xiàn)的更實(shí)際了。經(jīng)常運(yùn)用的方式；1）海報(bào)、登報(bào)、夾報(bào)（小蜜蜂）。2）電視廣告、車上廣告。3）車輛車身流動(dòng)廣播、廣告4）店門口的促銷告示板。2、商品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)實(shí)操（b）運(yùn)用的模式、做法；1）食品的商品價(jià)格低，低于一般價(jià)格30%以上（7折）。2）非食品的商品活動(dòng)激烈，以打折方式（2折起），以稱重方式銷售商品（如；過季服裝、毛巾、浴巾、書籍、雜志）3）生鮮商品限時(shí)“超低價(jià)”搶

3、購(gòu)、每日特價(jià)。2、商品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)實(shí)操（c）4）換購(gòu)；凡購(gòu)買一定金額可換購(gòu)商品；以非常敏感的商品低價(jià)（低于原價(jià)的30%~40%）換購(gòu)。5）買贈(zèng)；凡購(gòu)買一定金額可贈(zèng)送商品（如；紙品、家居廚房用品、個(gè)人清潔用品、小包裝糖果、餅干、飲料。。。）6）積分兌換；如公司會(huì)員卡積分、各機(jī)構(gòu)的活動(dòng)積分（如；移動(dòng)公司預(yù)存話費(fèi)活動(dòng)）、異業(yè)商家結(jié)盟活動(dòng)。。。2、商品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)實(shí)操（d）7）天天市調(diào)；資料、資訊要正確，市調(diào)人員的專業(yè)要符合標(biāo)準(zhǔn)要求。8）天天變價(jià)；資料、資訊要正確，（最好是良性競(jìng)爭(zhēng)），能要求供應(yīng)商配合（配貨源、價(jià)格調(diào)整）最好。**做；就要持續(xù)做，如果認(rèn)為“虧”不起，就改成限量銷售，因?yàn)椴粓?jiān)持，那就是告

4、訴大家“沒戲了”，已經(jīng)承認(rèn)失敗了**3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價(jià)格設(shè)定1）敏感性商品；一般以超市的規(guī)模大小來區(qū)分（含競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大?。┳龇?；（按30商品的5%至8%提?。┑膬r(jià)格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價(jià)的5%之內(nèi)，采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。同時(shí)可通過提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，以獲得更多的價(jià)格折扣。一般采用累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利等形式。3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價(jià)格設(shè)定30/20/50商品；（30/70，20/20，10/

5、50）30商品的價(jià)格定位：在沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮1%至5%。20商品的價(jià)格定位：以分類平均毛利率水平定價(jià)，食品10%至20%，非食品20%至30%。50商品的價(jià)格定位：按分類平均毛利率水平上浮30%至50%。3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價(jià)格設(shè)定季節(jié)性商品的商品品種的價(jià)格設(shè)定；1）季節(jié)前期；定價(jià)90%2）季節(jié)中期；定價(jià)100%~110%3）季節(jié)后期；定價(jià)60%~80%4）過季；可退就退，不能退就“清倉(cāng)大拍賣”一般就是2折起。**基本上在毛利架構(gòu)上還是屬于高毛利的，前期的宣傳、廣播、

6、銷售是必須做到位的**4、商品的毛利率控制及品種占比數(shù)商品的毛利率；（售價(jià)—進(jìn)價(jià)）/售價(jià)。分類的毛利率；是每一個(gè)商品的銷售總額—每一個(gè)商品的進(jìn)貨總額/每一個(gè)商品的銷售總額。如此一來就可以知道，商品的銷售數(shù)量對(duì)于商品毛利的重要性。按照商品的回轉(zhuǎn)情況來掌握商品毛利是比較客觀的（依據(jù)市場(chǎng)的行情價(jià)格—市調(diào)得知的價(jià)格），當(dāng)然不好銷售的商品就要進(jìn)行淘汰，依據(jù)商品組織數(shù)量進(jìn)行調(diào)整、引進(jìn)，作為修正商品數(shù)量占比。5、生鮮區(qū)商品的價(jià)格設(shè)定1）生鮮部門的價(jià)格制定，大部分都是依據(jù)政府的公告價(jià)格為主。（如；五谷雜糧、油、蛋、肉類。。等）2）由于經(jīng)過采購(gòu)的洽談（貨的來源可減少中間的加價(jià)，所以可以得到更低的進(jìn)價(jià)。如

7、水果、蔬菜可以到基地洽談，整批批發(fā)，價(jià)格自然低廉。如部分海鮮商品、肉類、干貨可以與批發(fā)商洽談。5、生鮮區(qū)商品的價(jià)格設(shè)定3）可自己制作生產(chǎn)的商品，銷售的毛利基本上都是很高的設(shè)定。如；熟食部門的快餐、烤、鹵、炸、面點(diǎn)、特色小吃。。如；面包部門的糕點(diǎn)、大小面包、小點(diǎn)心、蛋糕。。等**毛利都要制定高，是因?yàn)橹谱鞯脑稀⒃O(shè)備費(fèi)用，都要加入進(jìn)貨成本計(jì)算。**5、生鮮區(qū)商品的價(jià)格設(shè)定4）可分割的商品，在分割技術(shù)上如果是熟練者，商品也可以是銷售高毛利的。如海鮮