打動人心的銷售話術(shù)

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1、打動人心我非常喜歡這份工作,但是如果沒有客戶打動人心,我就很難繼續(xù)所喜歡的工作,如果我打動人心把時間都花在尋找客戶,就沒有時間來為您作服務(wù),所以請您幫我介紹幾個客戶,讓我更多的時間來為您服務(wù),好嗎!打動人心的銷售話術(shù)請問:在您的朋友當中1)是否有人特別的孝順?2)是否有人特別的喜歡小孩子?3)是否有人特別的具有愛心?4)是否有人剛剛結(jié)婚?5)是否有人夫妻感情特別的好?6)是否有人最近剛買房子的?7)是否有人特別有責任感?8)是否有人理財觀念很好的?9)是否有人保險觀念很好的?10)是否有特別注重自己健康的人?11)是否

2、有特別注重休閑生活的人?接前頁12)是否有特別喜歡幫助別人的人?13)是否有剛創(chuàng)業(yè)、風險較高的人?14)是否有人剛有小孩?15)是否有人特別喜歡跟風?16)是否有人家中最近遭遇變故?17)是否有人生病或發(fā)生意外的?接前頁爭取面談電話是保險銷售的利器目的：約定時間面談原則：過程：自我介紹引發(fā)興趣約定時間克服推辭保持良好的心情面帶微笑打電話預(yù)先寫講稿聲音親切、不快不慢贊美對方少談、不談保險及時記錄**先生，我是李軍，你好！最近好嗎？現(xiàn)在在哪里上班，…。我啊，我現(xiàn)在在太平洋人壽保險公司，不知你對保險有什么看法?這樣吧，我們約

3、個時間見見面。我想介紹我們公司的新型醫(yī)療計劃給你聽聽，你肯定沒聽說過!……你看是星期四好還是星期五好？電話稿寒喧自我介紹二擇一法則引起興趣不可在電話中談?wù)摼唧w保險內(nèi)容！A:先生,你很忙，說明你事業(yè)很成功。正因為你忙，所以我才特地打電話和你約時間。正因為很忙，所以你需要一個理財專家為你介紹，這樣可以節(jié)省你很多時間，你看，是周一有空還是周二?Q:我很忙二擇一法則廣泛運用!化解推辭1.你看是明天還是后天有空？化解推辭2.A：好的，如果二周后沒有收到你的電話，我再打電話給你，好嗎？Q:你把電話留給我。A：我只是想占用你10分鐘

4、時間向你介紹我們公司的新型理財計劃（或醫(yī)療計劃），如果你有興趣，我還可以提供你一些資料。你看，是周二還是周三有空？Q：見面干什么化解推辭1.A:這并不是興趣的問題，關(guān)鍵是你是否需要。再說，這個理財計劃你肯定從未聽說，你能肯定沒興趣嗎？我只是介紹一下而已，宣傳一下而已，買不買不要緊。你看是周三還是周四有空？Q:我沒興趣化解推辭1.A:您的一位朋友說您很成功，建議我有機會聽聽您的意見，所以我想要打電話給你——a)我想在告訴您之前應(yīng)先取得他的同意比較好；b)當我們見面時，我會很樂意地告訴您。您看您是周四有空還是周五？Q:你如

5、何知道我的名字？化解推辭2.化解推辭2.A:電話里不容易講清楚，再說我還要給你看一些資料，所以面對面地溝通比較好，我只占用你十分鐘的時間，你看是周一還是周二？Q:我們在電話里談。消除客戶對您的陌生感，建立良好的關(guān)系，讓他覺得值得認識您！關(guān)鍵：激發(fā)興趣原理：原則：1、不要直接告訴他需要什么2、把準客戶的1、找出準客戶對未來的期望和計劃即人生目標（WANT）2、找出準客戶現(xiàn)在的擁有資產(chǎn)（HAVE）3、人生目標-擁有資產(chǎn)=保險需求（NEED）WANT—HAVE=NEED目標數(shù)量化發(fā)現(xiàn)需要注意隨時詢問：說明的原則：“是不是我有

6、什么地方不對？”注意觀察客戶的反應(yīng)__1、不要與客戶坐成一直線，以免給客戶太大壓力，應(yīng)盡量與其坐一直角，心對心的交流才會感染對方！說明的原則：注意地點與位置的選擇__2、客戶拒絕原因表<一>不需要真實不真實沒有希望建立需求察覺重新分類取得轉(zhuǎn)介紹名單促成客戶拒絕原因表<二>沒錢真實不真實沒有希望財務(wù)分析察覺重新分類取得轉(zhuǎn)介紹名單促成找到錢客戶拒絕原因表<三>不需要真實不真實創(chuàng)造急迫察覺重新分類促成客戶拒絕原因表<四>沒有信心真實不真實創(chuàng)造信心察覺重新分類促成自己計劃產(chǎn)品公司詢問保單關(guān)心繳費對你表示贊賞拿東西給你吃關(guān)心何時

7、生效翻閱資料關(guān)心體檢沉默思考雙眼發(fā)亮，身體前傾訊號?。〈俪梢敊C立斷，機不可失要堅持到底，決不放棄要沉著，喜怒不形于色臨門一腳三要促成促成促成三部曲假定客戶已要買，主動拿出保單，自行填寫，邊寫邊問：“可以看一下身份證嗎？”“年繳還是季繳？”“受益人是太太還是兒子？”“是否生過什么病？”……1.總結(jié)歸納結(jié)合客戶情況總結(jié)保單利益，簡明扼要，講小故事和親身經(jīng)歷輔以佐證請求簽名和付款堅決！2.推定成交3.close二擇一法