了解客戶的需求和需要※

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1、了解客戶的需求和需要銷售流程優(yōu)化及管理培訓(xùn)燕駿集團(tuán)培訓(xùn)與發(fā)展部MartinLi銷售流程六部曲接待顧客確定顧客的需求和需要推薦合適的車型詳細(xì)的產(chǎn)品介紹試乘試駕達(dá)成交易確定顧客的需求和需要的現(xiàn)行問題總結(jié)需求分析案例如果不能真正了解顧客的需求和需要，帶來的后果是什么？1、不知道顧客最初的購買意愿2、不能根據(jù)顧客需求推薦合適車型3、不能了解顧客的真實(shí)想法，無法推銷滯庫車了解需求和需要的重要性：1、發(fā)掘隱性需求2、掌握購買動(dòng)機(jī)3、針對(duì)店內(nèi)情況，滿足需求了解需求和需要的流程要點(diǎn)傾聽：獲取顧客購車信息分析：對(duì)照

2、庫存，推薦車型積極傾聽引導(dǎo)性的提問積極的傾聽主動(dòng)的認(rèn)同清晰的記錄針對(duì)性的提問開放式提問目的：收集信息，用5W2H等字句來進(jìn)行提問（why、what、who、when、where、how、howmuch）封閉式問題目的：確認(rèn)信息，用是/否回答問題，或二選一針對(duì)性的提問提問的順序：一般性問題——過去或現(xiàn)在容易得到顧客的回答，因此先問。辨識(shí)性問題——現(xiàn)在或未來聯(lián)接性問題——未來提問和傾聽后能否立刻給客戶推薦車型？總結(jié)顧客購買需求察看店內(nèi)庫存分析可能成交因素達(dá)成目標(biāo)明確顧客的需求建立融洽的洽談環(huán)境推薦合適

3、車輛做好準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的了解客戶的需求和需要案例銷售顧問每周進(jìn)行演練當(dāng)值銷售主管日常檢查總經(jīng)理每周抽查一次下一步工作計(jì)劃期待各位的成功！期待各位的成功！謝謝

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